第93章 沉沒成本與囚徒心理（1/2）

「良兒，何謂沉沒成本，何謂囚徒心理？」

許定山跟許青麟全程目睹前廳內經過，迫切想要知道許良是人如何辦到的。

許良微微一笑，「沉沒成本……舉個例子你們就知道了，一個人花了一百兩買了一罈子酒，結果酒是摻了水的，再喝只會掃興。

可不喝的話就純粹浪費，於是你就捏著鼻子喝完了。

這一百兩就是沉沒成本。」

許青麟目光一亮，「積重難返？」

許良點頭，老爹腦瓜子還是挺靈光的。

許定山皺眉道：「你的意思我明白，可是他們此前也沒給銀子啊，覺得貴，轉身離開就行了。」

「沉沒成本可不只是銀子。」許良笑道，「他們不過是商賈，為何能通過爹這個左侍郎的篩選來到府上？」

許青麟點頭：「這四個人都是託了關係的，有甘大人府上的妾室，有鴻臚寺卿的家眷。」

許定山這才反應過來，「原來如此，他們覺得花了銀子，欠了人情，不能白來，所以就會一心想要拿下加盟代理權。」

「可剛開始那女娃子跟賣酒的出價並不高，二十萬兩對他們來說也明顯太多，他們若是咬牙離開也完全可以。」

「畢竟一整個長安城跟四分之一的城區，差別太大了。」

許良笑道：「這便是囚徒心理了。」

「囚徒心理？」

「不錯，兩個囚犯因為一件事被判刑，將他們分開審訊，明白告訴他們：

若是兩人都坦白，則各判五年。

若一人坦白，一人抵賴，則坦白的那人獲釋，抵賴的判十年。

若雙方都抵賴，則各判一年！

若是你們，會怎麼選？」

「當然是抵賴！」許定山快速回答。

許青麟卻沉吟搖頭，「最好的結果自然是雙方都抵賴，可若分開審的話，至少會有一個人坦白。」

許良點頭，不出所料。

老爺子從軍多年，植根於骨子裡就是義氣，這麼選不奇怪。

而老爹早年也曾做過縣令，審過犯人，知道實際情況。

許青麟皺眉道：「囚徒是分開審才能使用，他們四個可是都在當場，如何使用此法？」

許良淡淡一笑，「誰說囚徒就是他們四個了？」

「嗯？」

「張徹不是？」

「這……」

許青麟猛然反應過來，「你的意思是……張徹單獨算一個，他們四個合在一起算一個？」

不等許良回答，他自顧自又道，「張徹是雍城首富，無形中就會給四人心理壓力，讓他們覺得只要出了府門，你就會把長安的加盟代理權給張徹。」

「就像分開的兩個囚徒一樣，始終擔心對方會坦白，四人會因為擔心主動『坦白』自己的報價。」

說到這裡，他又面露疑惑，「可是四人中報價也有高有低，你怎麼就能確定周翩跟趙繼海一定願意跟到二十萬呢？」

許良嘿嘿怪笑：「這就要回到沉沒成本上了，十萬、十二萬都出了，若就因為三萬五萬兩的差距沒拿下，豈不是太可惜？」

許青麟皺眉，「可十五萬已經確定能拿到加盟代理權了，你又讓他們加五萬，就不怕他們突然反悔？」

似怕這句話沒有說服力，他又加了一句，「弦繃得太緊，會斷的！」

許良點頭笑道：「當然，所以我給他們鬆了弦，讓他們加價的同時告訴他們，可以額外獲得兩到三個縣的加盟代理權……」

話音未落，許定山大聲開口：「這個我知道，就是讓他們有占便宜心理！」

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