第993章 淋過雨的人更懂得為他人打傘（1/2）

等電梯門關上，廖慶豐走到王東來身邊。

走廊里安靜下來，只剩遠處空調出風口的細微風聲。

廖慶豐揉了揉發酸的眼睛，聲音里壓著憋了好一會兒的悶氣：「老闆，剛才劉主任那些話，一聽就是想拿原材料供應和公共事業兩塊牌壓我們。你頂回去的時候，我看他臉都綠了。」

「有些口子不能開，開一次，後面就會有無數次，你是放行還是不放行？」

王東來轉身往回走，語氣平淡得像在討論今晚食堂的菜單：「以後他們會習慣的，銀河科技不是靠灰色交易和道德綁架長大的，是靠技術領先和商業邏輯站起來的。老老實實賣電池，體體面面做生意。」

廖慶豐點了一下頭，沒有再多說什麼。

他跟在王東來身後走進辦公室，在沙發上坐下，習慣性地掏出那份已經被翻得起了毛邊的談判預案。

他當然知道劉德海那種人不會就此罷休，在體制里浸了太多年的人，總有辦法在某個環節讓企業難受。

但他也知道另一件事：當一個企業做到銀河科技的體量、技術壟斷程度和產業話語權時，這些東西就真的不重要了。

王東來在辦公桌後面坐下，把茶杯推到一邊，語氣忽然變得很輕鬆，像剛打完一場只有兩個回合的熱身賽，連汗都沒出透。

「接下來說說洽談會的事，這次洽談會，電池這邊，我打算這麼安排。」

廖慶豐翻開筆記本，按下筆帽，準備記錄下來。

「二代電池的定價，五百美元每千瓦時。」

王東來豎起一根手指，平靜地說道：「這是基準價，但對於以往的優秀合作夥伴，在考核督查中沒有發現重大問題的客戶，價格下調五個百分點。對於存在問題的客戶，以及沒有達到一定採購量的客戶，維持原價。對於屢次指出問題仍然不改的客戶，直接終止合作。」

廖慶豐在筆記本上刷刷地記著，眉頭微微皺起又舒展開。

差異化定價，這個邏輯在商業世界裡並不少見，但用在電池這種高度標準化的工業品上，而且是以「客戶行為的合規程度」作為評價標準的，極其罕見。

但他很快明白，這不是情緒化的懲罰，而是一種精心設計的篩選機制。

「二代面世之後，一代降價到四百美元每千瓦時。如果客戶在下二代定單的同時，採購一代電池的總金額超過十億美元，在降價後基礎上再給一個額外折扣。」

王東來的語氣依然平淡，但每個數字都像用精密天平稱量過一樣精準：「十億美元這個門檻，你要算清楚，不是隨便設的。低於這個數，享受不了額外折扣，利潤就會被壓縮；達到這個數，採購量已經上去了，額外折扣是錦上添花。本質上是用規模效應鎖定大客戶，讓大客戶自己主動來鎖定我們的產能。」

廖慶豐飛速地記下數字，迅速在腦海里完成了一筆心算，按一代四百美元每千瓦時計算，十億美元對應的電池容量大約在二點五GWh左右。

這個數字對於汽車品牌來說，大概是幾十萬輛車的電池包規模，不算天文數字，但足以篩選掉那些只想拿幾輛樣車試水的觀望者。

而對於智慧型手機品牌，幾千萬部旗艦手機的電池需求量也能達到這個規模。

「產能方面，現階段一代產能保留七成，後續逐步縮減一代產線的比例。新的工廠還在建，總產能不會因為一代縮減而減少太多。」

王東來繼續說著：「另外，還有一條，現場簽單。洽談會現場下單的客戶，二代電池享受首訂優惠，四百九十美元每千瓦時。僅限洽談會當天，過時不候。」

廖慶豐抬起頭，在筆記本上快速寫下，然後合上筆帽，把筆擱在本子上，靠回沙發。

跟了王東來這麼久，他太清楚這個老闆的風格，每一層定價都鎖著一個戰略目的。

五百美元每千瓦時的二代電池基準價，定在了一個讓競品絕望、讓客戶肉疼但又不至於嚇跑的位置。

百分之五的優秀合作夥伴折扣，是用價格信號篩選客戶行為，把合規成本轉嫁給那些管理混亂的採購方。

十億美元的一代採購門檻，是用規模效應鎖定大客戶，逼著大客戶主動來鎖產能。

一代降價到四百美元，是給那些暫時上不了二代的中端市場開一扇窗，同時加速一代庫存出清，為新產線騰挪空間。

四百九十美元的首訂優惠，是用真金白銀換確定性，洽談會現場下單，省下來的十美元每千瓦時攤到整車或整機成本上，怎麼看都很划算。

「老闆，首訂優惠這筆帳客戶自己也會算。」

廖慶豐放下筆，聲音沉穩地說道：「對於車企來說，四百九十美元和五百美元之間的差價，按一輛車八十度電算，能省八百美元。放在整車上不算什麼，但對於採購部來說，現場簽字就能多拿一份額外折扣，這種『當場兌現』的心理壓力，比任何PPT都管用。更直白地說，這個優惠既能幫客戶自己下決心，也讓他們回去之後，面對那些沒到現場的競品同行時更有底氣。」

王東來端起茶杯喝了一口，沒有接話，只是微微點了下頭。

廖慶豐沒有停下來，而是繼續出聲問道：「但是老闆，代工廠這邊呢？」

他把筆記本翻到下一頁，筆尖在CATL和BYD兩個詞上輕輕打了個圈。

「曾群上次來唐都的時候就問過我，二代電池出來之後，代工訂單會不會被砍？」

王東來靠在椅背上，手指在玻璃桌面上有節奏地輕輕敲擊。

窗外唐皇城的塔吊還在轉動，夕陽把鋼臂的影子拉得又長又深。

他在腦子裡想了想這個問題的答案。

「CATL和BYD，給他們兩條路。」

王東來的聲音很平靜，但措辭明顯經過反覆打磨，顯得十分認真：「第一條路，銀河科技全資成立自有電池製造工廠，代工廠代工生產一年，一年之後代工角色全面結束。這一年是緩衝期，夠他們重新調整產線和客戶結構，不會被我們釜底抽薪。」

「第二條路，銀河科技入股，對製造工廠和原材料供應鏈實現更強的掌控。要麼絕對控股，要麼成為第一大股東。選第二條路的代工合作可以長期維持，但前提是工廠的管理、標準、員工待遇，全部向銀河科技靠齊。」

廖慶豐低下頭在筆記本上嘩嘩地記，筆尖用力很穩，每一個字都像釘進紙面的釘子。

他比任何人都更早參與玄武電池的產業化進程，從第一代產線投產到現在的二代發布，每一家代工廠的生產節拍、質檢標準、良率數據，都在他的腦子裡裝著。

銀河科技全資成立自有工廠的念頭他不是沒有過，但今天從王東來嘴裡聽到，他心裡還是跳了一下。

他迅速在腦子裡算了一筆粗帳，按目前玄武電池的出貨量，如果自有工廠全面鋪開，需要的投資規模、土地儲備和工人數量，每一項都是天文數字。

但他沒有問錢從哪裡來。

他知道玄武電池的利潤率足夠支撐這場擴張。

他真正需要確認的，是另一件事。

「老闆，要是CATL不願意被入股呢？」

廖慶豐抬起頭，手指壓在筆記本上，說道：「曾群這個人我打過很多次交道，他對代工合作的彈性空間比誰都清楚，代工量越大，他對玄武電池的技術依賴就越深；但不代工，產線開工率不夠，折舊和固定成本就會直接壓垮利潤。他在鋼絲上走了一年多，走得很穩，給他一年緩衝期讓他退出代工，他可能會接受；但讓他交出一部分股權換取長期代工資格，他未必會點頭。」

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