1123.你膽子挺肥嘛？（1/2）

講台上的講師並沒有注意到最後一排的陳晉，而是放下手中的教案，自顧朗聲道：「各位學員，上午課程結束的時候，給大家講了一個小故事。現在誰能告訴我，你們總結出故事當中所蘊含的道理了嗎？」

話音落下，上百號學員面面相覷，你看看我，我看看你，確認過眼神，都是說不出所以然的人。

「看來，你們並不如各自簡歷上寫的那麼優秀，那麼有天賦吶？」講師故作鄙夷：「看著都是正兒八經的大學生，卻連如此簡單的道理都琢磨不透嗎？」

聽到這，陳晉皺了皺眉。

他記得當初在組建銷售培訓部的時候，自己是定下過基本章程和原則的，但是這種「嘲諷式培訓」並不在章程里，甚至還是跟他定下的基調背道而馳的。

念及此，陳晉摸出手機發了一條信息出去。

就在這時，有人舉手了！

「終於有人敢說話了，好，那你說說吧。」講師話音落下，舉手的人站了起來，正是之前抨擊過這個故事的楊顯嶺。

「老師。」楊顯嶺認真道：「你說的故事裡，有幾個非常明顯的道理。」

「首先，張三和李四一同路過寺院，張三想到和尚不需要梳子就直接放棄了，但是李四卻想到了把梳子賣給和尚的辦法。」

「這裡說的是，銷售人員不應該在面對困難的時候輕易放棄，而是應該尋找其他途徑促成交易。同時也說明了李四的反應迅速，具有執行力。」

講師一挑眉，高興道：「很好，還有呢？」

「李四說服了寺院方丈，買下梳子供給香客梳理儀容，是因為找准了切入點，主動製造供求關係。」

「後來張三得知了這個消息之後，立刻就醒悟過來，轉而賣了更多的梳子給寺院，便是即使從失敗中吸取教訓，學到東西。並且還有創新產品，製造個性化需求的意思。」

「當李四又得知這個消息後，利用切入點升級，引起客戶更高興趣的方式，成功的賣了大量的梳子給寺院。」

「其實，這些都是我們日常銷售當中非常淺顯的銷售技巧和心態。大家不說，只不過是因為太簡單了，所以沒人回應。」

講師一愣，笑眯眯對著所有人道：「真的是因為太簡單了嗎？」

下面的新人們見楊顯嶺給了台階，立刻就順勢齊齊點頭，下了台階。

不料講師臉色一板，衝著楊顯嶺厲聲道：「所以你才站起來，想要顯示自己的與眾不同，想要出風頭？」

「這很好，身為一個銷售人員，就是應該處處爭先，但也不要忘記職場當中，需要保持中庸。」

聞言，楊顯嶺也皺眉了：「老師，中庸之道……似乎並不適合銷售崗位。做銷售，不爭，不搶，不狠，恐怕沒辦法立足。」

「而且，我認為你用這個故事舉例子，並恰當。」

「喔？」講師冷笑：「那你倒說說看，怎麼個不恰當？」

楊顯嶺直接應道：「老師，銷售之道，應該是把產品賣給有需要的客戶。雖然從企業利益角度出發，主動創造供求關係達到成交的目的是好事，但對於我們所處的房地產行業來說，卻是大錯特錯了！」

「房子作為特奢侈最特殊的商品，具備其金融屬性，但我始終認為居住屬性應該占大部分。畢竟，一個買不起房子的客戶，就算有再強烈的供求關係，也沒有意義。如果我們強行忽悠這種客戶買房子，可能會毀了客戶的一生！」

「這完全是一種偷換概念的做法。所以道理雖然對，但是放在我們的課程當中，卻不完全適用。」

講師惱了：「買不起房子的客戶，任憑你怎麼忽悠也不可能會買房子的，又怎麼毀了一生呢？」

「零首付，信用貸款，公積金貸款，甚至高利貸……」楊顯嶺凝重道：「當我們給不具備經濟實力的客戶樹立『一定要買房子』的心態之後，客戶很有可能會選擇自己承受不了的途徑買下房子。」

「如果最後還不起，不就是毀了一生嗎？」

他的話音落下，讓很多新人都若有所思起來。

台上的講師見狀，徹底惱了：「到底你是講師還是我是講師？要不要把講台讓給你，你來講？」

楊顯嶺沉默了。就算他再楞，也明白自己現在得罪了講師。

偏巧，這位講師是他們這個班的負責人，所有人的評分權都在他手上。評分過低的話，很可能就沒辦法進入自己想進的分公司了。

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