第七章 商人品質（2/2）

要怎麼給她解釋呢？

姚衣用幾秒時間在心裡組織好措辭，豎起大拇指說道：「我覺得自製書籤的想法很棒啊，書店裡的書籤都是大量批發的，未必人人都喜歡，DIY就不一樣啦，自己做出來的，就算丑點也很喜歡。」

這是實話，現在國內的書籤還沒有上升到值得收藏的工藝品級別，全是大批量生產的廉價用品，跟小賣部里一塊錢一個的打火機是一個性質，很多人用過幾次就扔了，毫不在意。

像這樣的商品，很難激發人們的消費欲望，全靠剛性需求和價格優勢占據市場。

而DIY則不一樣，哪怕做出來的效果並不足以讓人讚嘆，只要是按照客戶自身想法定製的，對客戶而言就有天然吸引力。

自己的娃娃，再丑也喜歡，不是麼？

不過，這些道理沒必要講給眼前的小姑娘聽，她未必聽得懂，也未必願意聽。

所以姚衣話鋒一轉，從另一個角度切入：「但是大部分人都不知道這是DIY書籤啊，所以生意不會很好吧？」

小姑娘眨了眨眼，雙馬尾甩得像撥浪鼓。

「挺好的呀，很多人過來問我呢，不過每次都要解釋，好麻煩喔！」

呃……

好吧，果然長得可愛就會被溫柔對待。

姚衣用微笑掩飾尷尬，繼續說道：「可是大家路過這裡，一眼瞥過來，以為你賣的是空白書籤、貼紙和水彩筆，轉頭就走了。換位思考一下，如果是你走在街上，也不會去思考這件事，不是嗎？如果不能在第一眼就留住顧客，很可能會錯失機會。」

小姑娘倒是不怕生，歪著腦袋認真想了一會兒，點頭道：「你說的有道理，那我該怎麼辦啊？拿喇叭喊嗎，那樣很吵誒，會打擾到別人。」

拿喇叭喊話當然不可取，DIY書籤是文藝商品，「文藝」這個標籤本身就是商品屬性之一，也是提高價格的核心賣點，如果用喇叭喊話這麼掉逼格的方式做宣傳，只會適得其反。

不過小姑娘思考問題的第一出發點居然是不想打擾別人，這讓姚衣對她多了分好感，他搖搖頭，說：「安靜的美少女，當然要用安靜的方式做宣傳，你的主要客戶群體是那些剛在百香書屋裡買了書的讀書人，他們更容易接受『看到的』，而不是『聽到的』，呃，我這樣說你能理解嗎？」

「能……吧？」小姑娘似懂非懂地點了點頭，接著想起那句安靜的美少女，臉頰浮起淡淡紅暈。

「如果你相信我，不妨讓我試試？我以前做過一些小生意，也喜歡讀書，我知道怎麼吸引讀書人的注意。哦，對了，我最近手頭緊，很缺錢，如果我的辦法能引來顧客，給我算點提成怎麼樣？」

付出知識和精力，為人創造利益後索取回報，這是理所當然的交易，或者說交換，姚衣說得理直氣壯，說得正大光明。

自信，敢於索取，這是商人必備的品質。