第219章 遇挫（1/2）

胖乎乎的麥可.戴爾在公眾面前的形象一直是個平易近人、充滿了笑容的陽光男人，但當林錚真正和麥可.戴爾接觸之後，他終於確定，媒體上都是騙人的，是麥可.戴爾特意營造出來的個人形象，現在這傢伙給林錚的感覺是一個自己必須要小心謹慎對待的強勁對手……想到這裡的時候，林錚都忍不住在心裡嘲笑自己的天真：能夠從無到有的迅速打造出一個偌大的電腦帝國，這傢伙怎麼可能還應付？

「林先生，基於我和安吉伯的友誼，我可以給你一個說服我的機會，但用你們中國人的話說，我喜歡把話說在前面，」麥可.戴爾望著林錚的目光中帶著審視以及濃濃的不信任，「老實說，我不看好你的公司有能力代工我的業務，但看在我的朋友安吉伯的面子上我可以給你一個說服我的機會，但也就僅此而已，如果你以為靠著安吉伯就能拿到我的訂單那你就大錯特錯了，除非你能說服我，否則我絕地不可能把這個訂單交給你……相信這一點你能明白。」

「我明白，」林錚點點頭，語氣不卑不亢，「我們中國有句俗話，叫做『在商言商』，用美國的話來說就是『生意就是生意』，如果我們達不到戴爾計算機的要求，就算您同意，你們的董事會也不同意；如果我們比所有的競爭對手都優秀，你們也沒有必要和錢過不去。」

「有意思，很有意思。」麥可.戴爾笑了，他還是第一次遇到在自己面前如此驕傲的中國人，戴爾公司內部也不是沒有華人員工。但那些華人員工給麥可.戴爾的感覺似乎他們總是很自卑，和眼前這個傢伙全然不同，這讓麥可.戴爾看到了自己年輕時的影子，「你很自信，我喜歡自信的傢伙，不過我希望你的自信不是狂妄自大。」

林錚笑笑，沒有說話。剛剛表明自己的信心可以，現在再說話難免就有吵嘴的感覺了，略略一頓。林錚道，「我們分析過戴爾的銷售以及生產模式，在我們看來，戴爾的直銷模式開創了大件電子產品銷售的先河。首創的『廠家—客戶』銷售模式將銷售過程當中的中間環節徹底消除。極大的降低了銷售成本，這也是戴爾計算機能夠迅速崛起的根本：產品的價格優勢。」

戴爾的表情雖然沒有什麼變化，但眼底里卻不由的冒出了一絲笑意。

直銷模式是麥可.戴爾最引以為自豪的創新，也正是靠著這個直銷模式，戴爾計算機才能夠在ibm、惠普、康柏甚至蘋果電腦的層層包圍當中迅速發展起來，並且極有可能在今年進入美國電腦五強，雖然他很清楚這是林錚在恭維自己，但毫無疑問。這番話正撓到了麥可.戴爾心中的痒痒處。

麥可.戴爾眼中閃過的一絲笑意沒有瞞過林錚，這個發現讓林錚微微鬆了一口氣。「但是隨著戴爾公司的發展，規模急劇擴大，之前降低成本的方式已經顯得有些不足，戴爾電腦想要繼續發展，就必須再想辦法降低成本，相信這也是戴爾先生您決定重新選擇代工廠商的原因。」

「我並不清楚捷普科技和新美亞為戴爾計算機代工的成本是多少，但根據戴爾計算機目前在美國的售價，我們作了一個粗略的計算，如果將這個訂單交給我們麗聲電子來運作，我們可以保證戴爾電腦在不降低使用品質的前提下，將整機成本降低到現在的80%……也許更多，不過受限於我們手裡的資料太少，我們沒辦法得出一個比較準確數字。」

戴爾的代工模式和10多年後大家廣泛認同的代工模式不同，給戴爾做代工的企業是純粹的單純代工，電腦的外觀和電路板的設計、配色等等全都是戴爾公司一手包辦，甚至大到顯像管、小到散熱風扇這樣的零配件供應商都是戴爾電腦親自去搞定的，物流體系也是戴爾公司請專人進行設計，最終經過最優化配置的物流公司將所有的零配件送到代工工廠之後組裝起來。

捷普科技和新美亞之所以不是很願意做戴爾的代工，戴爾的這種生產模式有很大的原因，捷普科技和新美亞雖然也是以代工業務為主，但他們自身就有相關零配件的生產業務，如果被代工的單位採用他們的零配件，等於他們可以在一家公司身上賺兩次錢，可給戴爾代工就不一樣了，習慣於賺兩道錢的他們很不習慣於只賺一道錢……這種情況很適合用「由奢入儉難」這五個字來形容他們。

但麥可.戴爾對於林錚的這個回答似乎並不是很滿意，他皺了下眉頭，直言不諱的對林錚道，。「只有80%嗎？如果我手裡的數據沒有出錯，你們的產業工人，一個月的工資不過才……嗯，大約50美元吧？我覺得60%是一個比較合理的數字。」

相比於有著完善的勞動法保護、月工資不低於兩三千美元的美國產業工人來說，將這筆業務放到月工資只有50美元的中國去生產，成本才降低2成？這顯然不是麥可.戴爾想要的。

「沒錯，我們的產業工人的工資並不是很高，但我們認為80%是一個比較準確的數字，」林錚不動聲色的回道，對於可能會遭受戴爾公司的刁難這一點，在來之前就有心理準備了，林錚並不感到意外，「所有的零配件都是貴公司指定的，零配件從全球各地運到我們公司，再從我國運回全球各地，這其中的運費成本相當高，我們認為能夠降低80%的成本已經是極限了……戴爾的生產模式是『定製化生產』，可以為每一位客戶提供個性化的定製服務。和大規模工業化生產相比，這種生產方式顯然不夠經濟。」

沒想到林錚竟然這麼堅持，戴爾皺了皺眉頭。略一沉吟，道，「這樣吧，林先生，把你們的資料放下吧，我需要看看你們的資料。」

「好的。」

……………………

「情況不是很客觀啊。」從麥可.戴爾的辦公室里出來，譚娜的表情不是很好。「成本降低20%他們還不樂意？」

「很正常，對於資本家來說，為了實現自己的利潤最大化。他們恨不得將上下游的利潤全部壓榨乾淨，最好所有的零配件供應商和經銷商能夠給他們再額外輸血才好，」林錚嘴上這麼說著，眉頭卻一樣皺的很厲害。「看來我們低估了戴爾的野心了。」

「你說什麼？」譚娜不是很明白林錚這話里的意思。

「我之前看的資料。戴爾電腦今年極有可能成為美國第五大微型計算機供應商，在和之前我覺得戴爾可能對這個結果比較滿足了，可現在看來，戴爾似乎並不是很滿足於第五這個位置。」

「什麼？」譚娜低低的驚呼一聲，「你是說？」

「沒錯，他的目標可能是第三，也有可能更高。」林錚的表情極為凝重，「想要成為第二或者第一。對於戴爾這個個人計算機新貴來說，首先一代是要有足夠的價格優勢。其次產能要跟上，沒有價格優勢根本沒辦法和惠普、ibm、dec、康柏這些巨頭爭奪市場，反過來說呢，如果產能根本不上，手裡空攥著大把的訂單卻沒法向客戶提供產品，這也同樣要命……戴爾的野心很大啊。」

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