442.人情世故這一塊（1/2）
東湖高新區的德馨食品主管辦公室里，喬彥通正倚在沙發上，翹著二郎腿和領導匯報工作。
從飯後茶餘喝一杯奶茶，到工作閒暇之餘點一杯咖啡，不少都市白領對新式茶飲和咖啡的熱愛，直接把新式茶飲和現磨咖啡等現制飲品喝出了一個大產業。
相關的原輔配料供應商們也雨露均沾，紛紛受益，其中德馨食品也不例外。
德馨食品成立於2012年，主要從事於現制飲品配料的研發、生產和銷售，主要產品包括飲品濃漿、風味糖漿、飲品小料等。
公司生產的產品主要供給星巴克、咖啡正義、蜜雪冰城、書亦燒仙草、奈雪的茶等大客戶。
飲品濃漿、風味糖漿是德馨食品的主要收入來源，二者的收入合計達到80以上。
星巴克是德馨食品的第一大客戶，年初以來銷售金額分別為128億元、079億元，占當期銷售收入比例為3262、2225，對德馨食品的收入貢獻可見一斑。
喬彥通身材微胖，今年剛滿三十五歲，正是人到中年，精力最旺盛的時候。
他點燃一根軟玉溪，摸了摸自己頭上剛長出來的青茬，一邊和身邊的領導鄒賢寶抱怨「咖啡爭議也有動作了。」
「今天他們的人找我聊了，沒怎麼表示也就算了，最離譜的是拉了個小姑娘過來問東問西，吃個飯我找了個藉口直接熘回來了。」
喬彥通對著垃圾桶吐了一口唾沫，一副不屑的樣子。
「真的？我印象里咖啡正義的人也不算不懂事，這個態度也不像辦事的樣子啊，人情世故都不會了？」
鄒賢寶看著電腦屏幕上的股票界面，疑惑道。
「以前大家其樂融融的時候都還好，現在兩家撕破臉了，不想把公關費用給我們這些叛徒打水漂，也能理解。」
喬彥通在菸灰缸中死死按滅了菸頭，作為一線銷售，他對人性自然有著不同的感悟。
星巴克和咖啡正義之間的明爭暗鬥，其實打一開始就沒停過。
咖啡正義從創業開始，不僅設法想得到星巴克的客戶，還從星巴克挖人。
喬彥通作為同時接近咖啡正義及星巴克兩家公司的業內人士十分清楚，咖啡正義從融資後，就下大力氣從星巴克挖人。
主要招募對象為中高層管理人員，且咖啡正義給出的部分崗位薪水，超出星巴克同崗位15倍以上。
就拿江城本地而言，星巴克江城市場約17的員工已被咖啡正義挖走，而部分重要門店的高端手沖咖啡崗位員工甚至被挖走近14。
以某知名招聘網站為例，咖啡正義在江城共發布207例招聘信息，其中面向兼職人員及咖啡師的招聘信息達93例。
其次是各類技術人員和職能運營人才，分別達到了34例和26例，其中部分高管人才招聘薪資達到了1萬15萬元月。
這在2013年，絕對算得上是誇張的收入。
咖啡正義正在進行線下擴張，因此通過挖角可以快速打造成熟的員工團隊，迅速打開局面。
而星巴克已經在國內耕耘多年，其人才儲備機制和福利制度更為完善，實際上挖角對星巴克影響有限。
但星巴克也沒坐以待斃，全球高管在暗訪了江城和滬城兩地的咖啡門店之後，第一時間布置了兩項強力的反擊措施
反擊第一招推出外賣業務，聯合市面上的外賣軟體達成戰略合作，對咖啡正義的特色方向進行反擊，這也是星巴克在全球的第一次。
反擊第二招星巴克逼迫供應商「站隊」，上游斷供。
包括德馨食品在內，星巴克已經給上游的食品、包裝材料、機器設備等供應商發出通知，要求他們「二選一」，不能再給包括瑞幸咖啡在內的競爭對手供貨。
實際上，咖啡正義包括咖啡機，紙杯，輕食等不少合作夥伴，都與星巴克是同一供應商。
星巴克在全球51個國家有超過16700家零售店，每周約有500萬客人上門消費。
而從一把咖啡原豆到一杯咖啡，要經歷相當長的供應鏈之路。
最終星巴克為了建立一個全球、單一的供應鏈，對供應商實施了完整的評量系統和資料庫。
可以精準的評估每家供應商的績效，從而提高與供應商合約談判的籌碼，讓合作的供應商有更大的配送量，最終降低物流成本。
這招兒叫從源頭上斷貨，從上游打擊。
咖啡正義同樣深深了解供應商的重要性。
在宣布打官司的媒體溝通會上，不但宣布了針對星巴克涉嫌壟斷行為將採取法律行動，包括向相關法院提起訴訟，及向國家反壟斷行政執法機構進行投訴等。
還發布了「藍色夥伴計劃」，邀請了全球最頂級的六大供應商來站台。
事實上二選一，對於供應商來說，其實是面對了一道難題。
在給星巴克這位第一大供應商的原料供應服務交易中，德馨食品的話語權較小，這也導致了其應收帳款高企。
有經濟學常識的人都知道，一家企業如果應收帳款占總資產比重大，對企業的發展是極其不利的。
應收帳款的實際就是，客戶拿了東西，錢還在客戶手中。
這樣，雖然營業收入是算進來了，但是現金卻沒到自己手上。
這些營業收入純屬白條收入，沒有現金流入。
如果帳面上只剩下可憐的一點貨幣資金，真不知道企業能否持續經營下去，這就是所謂的收入質量、利潤質量太差。
這個現金流，會直接關係到公司的經營管理水平。
一個企業的應收帳款增加，必然帶來現金流量的減少，相反應收帳款減少，必然帶來現金流量的增加，二者是負相關的關係。
雖然應收帳款可以提高收入和利潤，但是提高不了現金流，企業最終是賺錢而不是賺利潤。
對於應收帳款的高企，德馨食品早就有心想改變現狀，但也沒什麼辦法，一直很難落實。
因為應收帳款第一名客戶星巴克，一直是行業知名龍頭企業，資金實力較為雄厚，應收帳款回收看起來有保障。
但是，長期依賴星巴克這樣大客戶的銷售貢獻，這也導致德馨食品應收帳款高企，存在較大的壞帳風險。
在與大客戶的合作中，德馨食品的話語權顯然處於被動地位。
隨著主營業務毛利率連年下滑，公司利潤也進一步受到壓縮，大客戶的要求就顯得更加有重量。
所以，德馨食品在二選一中，還是果斷靠向了自己長期排行第一的大客戶星巴克。
星巴克祭出的兩大招，招招見血。
咖啡行業很大但圈子很小，供應商尤其是關鍵供應商就那麼幾家，以星巴克的實力，攜規模
優勢令合作夥伴，這些供應商還是會慎重考慮的。
這一次星巴克發起的「二選一」、「送外賣」都是高招，可謂直擊咖啡正義的要害。
「其實如果咖啡正義真的有誠意談，也不是不能坐下來聊聊的，聽你這麼一說，還是可惜了。」
鄒賢寶是個典型的開拓者，他在位時憑藉德馨食品植物基飲料濃漿新產品的研發，直接推動了上下游產業的大爆發，是一個很有視野的人。
畢竟，商人終究還是在商言商，如果新進入的客戶能夠給供應商帶來更多的增量收入和利益，草率的「二選一」往往很難成功。
在此之前，中國市場上已經上演過天貓和京東、企鵝和360等多次的「二選一」，不過每一次都沒能阻擋住後來者的崛起。
「鄒哥，我跟你這麼久了，什麼樣的態度能談，開什麼樣的價碼可以反水，那我心裡門兒清，對方根本就不是想好好聊的意思。」
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