第1532章 年輕人注意安全（1/2）
「那就說說，我該怎麼投其所好，搞定這95%的客戶！」梁丹寧往前湊了湊身子，眼神里滿是急切，剛剛秦浩的話，讓她對銷售這個行業充滿了期待，也迫切想要學到更多實用的技巧，生怕錯過任何一個細節。
秦浩放下筷子，拿起酒杯喝了一口，緩緩分析道：「首先有一點，你必須明白，你要去的古斯特，經營的是高端洋酒，定位本身就很高，相應的，你面對的客戶也都是高端客戶，也就是我們常說的有錢人。」
他頓了頓，話鋒一轉：「不過，有錢人也分三六九等，身家幾百萬的，對於普通人來說，已經算是有錢人了，但對於那些真正的頂級富豪來說，又不算什麼。你先想想，這類身家幾百萬的客戶，他們的迫切需求是什麼？」
梁丹寧皺著眉，認真思索了片刻，忽然眼珠一亮，脫口而出：「認同感？」
秦浩抬手打了個響指，笑著說道：「沒錯！就是認同感！這些人有點錢，但還沒真正掌握生產工具，也沒有進入上層階級的核心圈層，他們最缺乏的，就是來自上層階級的認可和尊重。所以，他們迫切需要用一些外物來妝點自己，比如奢侈品、豪車、高端洋酒，以此來彰顯自己的身份和地位，獲得他們想要的認同感。」
他繼續補充，語氣裡帶著幾分篤定：「所以，面對這類客戶的時候，你不用跟他們過多講解酒的口感、產地，重點是把他們捧上天，順著他們的話說，滿足他們的虛榮心，讓他們端著架子下不來。等他們被你捧得飄飄然，覺得自己已經是人上人的時候，自然就會心甘情願的為你的高端酒買單了。」
趙玫和梁丹寧對視一眼，臉上都露出了受益匪淺的表情，紛紛點頭。
趙玫忍不住說道：「原來是這樣，我以前總覺得，做銷售就是靠嘴甜，沒想到這裡面還有這麼多門道，真是聽君一席話，勝讀十年書啊。」
梁丹寧也連連附和：「是啊，我之前想的太簡單了，以為只要把產品介紹清楚就行。」
秦浩看著二人的模樣，嘴角勾起一抹調侃的笑容：「怎麼樣，這頓飯不白請吧？」
趙玫和梁丹寧連忙拿起桌上的茶杯，雙雙舉起，對著秦浩說道：「不白請，一點都不白請，這學費交得太值了！以後我們就跟著秦總混了，還請秦總多多指點。」
「這還差不多。」秦浩笑著喝了一口茶，放下茶杯，正準備拿起筷子夾菜，梁丹寧又迫不及待地問道：「那你再說說，再高一個層次的有錢人，應該怎麼投其所好？就是那些比身家幾百萬更有錢的。」
秦浩無奈地笑罵道：「你們倆也太心急了吧？讓我吃兩口菜墊墊肚子再說啊，總不能讓我餓著肚子講課吧？」
「哎呀，秦總，你就別賣關子了！」趙玫拉著秦浩的胳膊，輕輕晃了晃，撒起嬌來：「打邊爐的菜又不會冷，放多久都好吃，我們這胃口都被你吊起來了，快說嘛。」
梁丹寧也跟著附和，臉上帶著幾分嬌俏，輕聲說道：「就是啊秦浩，你就說說嘛。」
看著二人一唱一和、撒嬌賣萌的模樣，秦浩實在是招架不住，只好無奈地放下筷子，搖了搖頭：「服了你們倆了。行吧，就再跟你們說說。」
他清了清嗓子，語氣變得認真起來：「再高一個層次，也就是身家幾千萬的那種。這些人，要麼是上市公司的高管，要麼是自己做生意的老闆，社會經驗非常豐富，見多識廣，想忽悠他們，幾乎是不可能的。要想讓他們乖乖掏錢買你的酒，光靠捧是沒用的，必須給他們一些實實在在的實惠。」
話音剛落，梁丹寧下意識地捂住胸口，臉上露出幾分抗拒的神色，小聲說道：「那種事……我是不會做的！」
秦浩聞言，頓時哭笑不得，拿起筷子末端，輕輕在她的腦袋上敲了一下，無奈地說道：「你想什麼呢？滿腦子都是些亂七八糟的東西。我的意思是，你們古斯特作為高端洋酒品牌，針對一些穩定客戶，肯定會有一些優待政策，比如說一些高端的贈品，像定製酒杯、酒具套裝，或者是品牌專屬的品鑑會邀請函之類的，這些都是實實在在的實惠。」
趙玫恍然大悟，點了點頭說道：「哦，原來是這樣，我聽許雲天說過，他們公司好像的確是有一些回饋老客戶的贈品，而且都是市面上買不到的那種，看起來特別高端。」
「對，就是這種。」秦浩點了點頭，繼續補充道：「不過這些贈品，也不要隨便送出去，那樣就顯得不值錢了。你要挑一些比較特殊的日子，比如說客戶的生日、結婚紀念日，在這些日子裡，把贈品送過去，並且真誠地送上祝福。這樣一來，客戶就會有一種被另眼相待、被重視的感覺，自然也就會更願意從你手上拿酒了。」
「其實做業務，並不在於你嘴巴有多會說，能力有多強，最關鍵的，是你能不能跟客戶處成朋友。人跟人之間的相處，除了利益關係之外，更重要的是讓客戶覺得你是一個很真誠、很可靠的人，而不是一個只想著賺他錢的銷售，這樣一來，你就不用擔心有人來撬你的客戶了，因為壓根就撬不動。」
趙玫聽完，忍不住豎起大拇指，一臉敬佩地說道：「秦浩，說實話，以前我覺得你之所以能成功，主要是長得帥、學歷高。但今天聽你說這麼一席話，真是讓我大開眼界，我服了！以後要是遇到什麼不懂的問題，還得向你多多請教啊。」
秦浩笑著調侃道：「你這個馬屁拍得，就有點生硬了啊……不過，我喜歡！」
梁丹寧忍不住笑罵道：「給你點陽光你就燦爛，說你胖你還喘上了！」
罵完之後，她頓了頓，臉上露出幾分認真的神色，輕聲說道：「不過說真的，聽你這麼一說，我對做銷售好像充滿了信心了。」
「這就對了。」秦浩笑著舉起茶杯：「來，咱們碰一個，祝梁大銷售，以後業績長虹，早日成為銷冠！」
趙玫和梁丹寧也連忙舉起茶杯，三人輕輕碰了一下，各自喝了一口。放下茶杯後，趙玫還是有些意猶未盡，又追問道：「秦浩，那再高一個層次的有錢人，應該怎麼搞定啊？我們也想聽一聽，長長見識。」
梁丹寧也連忙點頭，眼睛亮晶晶地看著秦浩，一副乖學生聽課的姿態，眼神里滿是期待。
秦浩收起笑容，語氣變得格外正色：「再高一個層次，也就是身家上億的客戶，這些人，也是最難搞的。他們每天的行程安排得滿滿當當，時間非常寶貴，要想見他們一面，都難如登天。對於這類人來說，每一分鐘都能產生巨大的效益，所以，你必須在最短的時間內，把你的底價報給他們。」
他著重強調道：「切記，跟這類客戶打交道，不要滔滔不絕地介紹你的酒口感有多好、味道有多醇厚，這些對他們來說，根本不重要。他們最關心的，是利益和效率。你直接把最大的優惠拋給他們，告訴他們買你的酒，能給他們帶來什麼好處，至於他們買不買，那就取決於他們需不需要了。」
頓了頓，秦浩又補充道：「不過在這點上，你們古斯特還是有一定優勢的，畢竟你們壟斷了60%的高端洋酒品牌，很多高端客戶，想要買這類洋酒，只能找你們，這就是你們最大的底氣。」
「至於那些大型的酒水銷售商，比如說連鎖酒莊、大型商超的採購負責人，那就不是你這樣初出茅廬的小銷售能夠接觸到的了。等你什麼時候做到主管級別，有了一定的資源和經驗，再說也來得及。」
梁丹寧聽完，頓時鼓著腮幫子，一臉不滿地吐槽道：「啊，你這人怎麼這樣啊！我聽得正興起呢，你就突然停住了，真掃興！」
「就是就是！」趙玫也在一旁幫腔，對著秦浩撒起嬌來：「你就提前說說怎麼了嘛。」
秦浩一本正經地說道：「我不跟你們說，不是故意吊你們胃口，而是為了避免你們好高騖遠。這種級別的經銷商，早就被你們公司的老銷售、管理層牢牢掌握在手裡，都是『名花有主』的。你一個剛入行的小銷售，要是真的不知天高地厚，去撬這樣的客戶，不僅撬不動，還會得罪你頭上的那些領導，到時候，你在公司里根本立足不了，得不償失。」
趙玫和梁丹寧對視一眼，臉上的不滿漸漸消失，紛紛點了點頭。
想通之後，二人對秦浩更加敬佩，也變得格外殷勤起來。趙玫拿起筷子，小心翼翼地給秦浩燙著牛肉，一邊燙一邊說道：「秦總，你快嘗嘗，這牛肉燙熟了，口感特別嫩。」
梁丹寧也不甘示弱，給秦浩倒了一杯茶水，又夾了一筷子青菜，放進他的碗裡，笑著說道：「秦浩，你多吃點青菜，解解膩。」
二人的服務，可謂是周到至極，端茶倒水、燙菜夾菜，忙得不亦樂乎，就差沒直接把菜餵進秦浩嘴裡了。
吃著吃著，趙玫忽然放下筷子，臉上露出幾分糾結的神色，輕聲說道：「聽秦浩這麼一說，我都有點動搖了，要不要也跟梁丹寧一起，轉行做銷售？感覺銷售這個行業，前景比促銷好，而且還能學到很多東西。」
梁丹寧連忙說道：「嗨，你沒必要轉行啊。許雲天已經許諾你了，今年促銷組的業績要是還能達成，就保你升任主管，這可是實實在在的上升通道，多好啊。我反正就是個底層促銷員，沒什麼前途，轉行也沒什麼損失，你可不一樣。」
趙玫想了想，點了點頭，臉上的糾結漸漸散去：「你說得也對，我好不容易才有這樣的機會，要是放棄了，太可惜了。而且我做促銷也做了這麼久，有一定的經驗，要是轉行做銷售，又得從底層做起，太麻煩了。」
秦浩坐在一旁，沒有吭聲。在他看來，銷售行業的前景，肯定是比促銷要好得多的，不過趙玫好不容易看到了明確的上升通道，很難為了將來有可能的上升空間，放棄眼前實實在在的利益。每個人都有自己的選擇，他沒必要過多干涉。
一頓打邊爐，吃了足足兩個多小時，三人說說笑笑，氣氛十分融洽。吃飽喝足後，梁丹寧站起身，對著秦浩和趙玫說道：「你們先走吧，我留下來，幫我媽收拾一下。」
秦浩和趙玫點了點頭，起身準備離開。可就在他們剛走到小店門口的時候，梁母卻急匆匆地跑了過來，還拉著梁丹寧，殷勤地說道：「丹寧，你送送秦先生吧，這裡小巷子多路不好走，你送他到馬路邊，我來收拾就好。」
梁丹寧愣了一下，下意識地說道：「媽，不用了吧，秦浩他自己能走，而且趙玫也在呢。」
「那怎麼行！」梁母瞪了她一眼，語氣帶著幾分不容拒絕：「秦先生是我們家的客人，你送送他是應該的。」
梁丹寧無奈，只好被梁母推著，走出了小店。看著梁母轉身走進店裡的背影，梁丹寧忍不住吐槽道：「這老太太，脾氣越來越古怪了，明明不用送的，非要讓我送。」
趙玫站在一旁，看著她吐槽的模樣，忍不住打趣道：「阿姨這哪裡是脾氣古怪啊，她這是為了你的終身大事，操碎了心。我看啊，阿姨是越看秦浩越滿意，想讓你多跟他相處相處呢。」
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