第333章 這是一個銷售高手（2/2）
等到三人在餐飲服務社的雅間裡落座。
羅旋問：「現在在市場上，你們有多少競爭的同行？」
「上規模的有兩家，一家是寧遂縣機械廠。還有一家，就是鹽都市機械廠，他們也在生產打鼓機、脫粒機。」
劉富貴道：「他們賣的而且價錢，比我們賣的還要更便宜一些。」
羅旋道：「質量上呢？質量上的差異大不大？」
劉富貴道：「由於有南華宮的同志，和你偶爾來給我們的質量把把關。
所以我們農機廠的質量，要稍微好上那麼一點點。
但我們的打穀機，一台賣的是195塊錢。而這2家機械廠的打穀機，卻賣的153塊錢。中間懸殊了足足42塊錢呢。」
羅旋擺擺手：「價錢不是問題。重要的，是要突出咱們產品的賣點、和加大推銷的力度。
如果銷售方法得當的話，黃銅都能賣出黃金價錢。
同樣的道理，要是將一塊黃金，交給一個不會做銷售的外行，他最終，也只能將它當作黃銅價錢賣掉。
現在我教你一個法子：將所有的銷售人員，全部都派出去！
讓他們盡力搶占各個縣、市供銷社的庫房。將原本放在，你們機械廠庫房裡的這一批農機，統統壓到那些縣、市供銷社的庫房裡去。
這樣一來，資金不就回籠了嗎？」
這個時期，
可沒有什麼實銷月結、帳期，更什麼代銷之類的說法。
單位之間都是一手交錢，一手交貨。
甚至是先打貨款、後發貨。
反正都是國營單位，誰也不怕誰賴帳。
只有發展到了後期，各個地方的集體企業、公家企業，因為效益不好，造成了大家的流動資金都很緊張。
最後，才會導致出現了無數的「三角債」，造成原本就經營困難的這些企業，更是雪上加霜。
當時的情況，「三角債」甚至嚴重到了，國家還專門為此，成立了一個「三角債專項清理領導小組」。
但在這個時期。
紅星農機廠，只要把貨發到其它的供銷社庫房裡面，就不存在什麼「收款難」這一說。
這就相當於，只要農機廠能夠把貨壓出去的話，就能收到大量的現金回來。
聽完羅旋的話。
劉富貴搖搖頭，「現在離收割水稻的時節，還早著哩！那些供銷社的生資門市，怎麼會願意拿錢出來進貨呢？」
羅旋嘿嘿一笑，「劉福貴同志啊，首先你要先知道一點：這天底下，就沒有賣不出去的東西！
哪怕就是狗屎，它也得有個狗屎的價錢。」
陳曉端眉頭一皺，「羅旋，你的意思是，我們廠的農機也降價？靠著低價，去搶占別人的庫房？」
羅旋搖搖頭，「打價格戰，損人不利己，那樣最後會搞得大家都沒錢賺。」
「劉副廠長，你可以想像一下，咱們公社那位供銷社主任，他首先放在第一位的，是單位的利潤嗎？」
羅旋道：「並不是這樣的。他首先追求的，是他自己的工作成績。各級供銷社，都有大把的流動資金，放在帳面上閒置。」
「既然這樣，我們就給他送上一個業績吧！」
「開一個訂貨會，每個公社裡的供銷社，如果訂上20台打鼓機，就贈送2台。縣級供銷社，訂貨100台，贈送10台。」
羅旋道：「這樣一來，在他們做月報表的時候，就可以向他們的上級，說自己『爭取』來了多少台打鼓機。此舉又能給單位上，創造出多少效益...」
這個時期的供銷社，他們的經營理念並不靈活。
幾乎就是按部就班的：進多少貨，賣多少貨，中間給單位賺取了多少利潤。
然後再把利潤統統上交。
而供銷社需要資金的時候，上面自然會往下撥款。
因此，
這就造成了供銷社的負責人，他們對商品的單價並不敏感。
對單品所創造出來的的效益，也不是特別清楚。
就那麼稀里湖塗的進貨，稀里湖塗的賣，反正又沒有誰和他們競爭。
所以，
在這些供銷社的銷售報表上，正常的虧損、或者是賺取的利潤，都很平常。
並不能算作是負責人的工作成績，虧損了也不算失誤。只不過是臉面上，有點不好看罷了。
而羅旋提出來的、這種買贈的促銷形式，在後世已經司空見慣、屢見不鮮了。
但擱在這個時期，卻是一個新鮮事物，大家見所未見，聞所未聞。
假如一個縣級供銷社，採購200台打穀機的話，紅星公社的農機廠，就能贈送他20台。
這樣一來，
這額外的20台打穀機，在這些供銷社做帳的時候，就能把帳面做得非常的漂亮。
這可是給單位上，爭取來的額外的利潤呢！
至於占壓資金？
這個低級問題，不在考慮範圍之內，向上級打個申請就行了。
這種往外出貨的方式，供銷社算帳的時候，會覺得他們很划算：足足節約了10%的資金呢。
而農機場，則是按照生產成本價來算的。
因此，
站在農機廠的角度來看，這可比銷售價降價10%，要節約一大筆錢。
而且，紅星農機廠的產品，搶先占壓了那些供銷社的庫房。
等到農機銷售進入旺季之時，這些供銷社的負責人，要想再進一批別人家的貨。
卻看見自家倉庫里，已經是滿滿的一堆打鼓機....
不用說，他們絕對沒多少繼續進貨的意願。
現在通過這個法子，解決了農機廠出貨的問題。
但還要想將銷售市場，給牢牢的搶占在自己手裡的話，這還遠遠不夠。
產品倒是給人家壓進去了，還得幫人家解決掉「賣」的問題。
要不然的話，下一次，這個法子就不太好使了。
為了解決銷售渠道，最後那一步，擱在後世，就叫做決戰終端。
於是，羅旋又向劉富貴提出一個建議：搭贈。
也就是在往各個供銷社、門市上，送貨的時候。
農機廠的銷售人員，私下裡，會給那家供銷社的營業員，塞上一大摞毛巾、幾個漂漂亮亮的搪瓷盆。
並且美其名曰：請他們平常沒事的時候，就用這些毛巾，多擦拭擦拭農機廠的打穀機。
其實，
不用明說，大家心裡也清楚：那些營業員，怎麼可能捨得拿這麼好的毛巾，用來擦拭打穀機呢？
最終，
這些質量上等的毛巾、搪瓷盆，多半會被營業員給拿回家。
但他們要想將這種、上海產的好毛巾，多拿一點回去的話。
那就只能多多的替紅星農機廠賣貨了。
只有紅星農機廠的打鼓機，出貨量大了，營業員他們得到的毛巾、搪瓷盆也就會更多。
千萬千萬，不要小看了一線營業員賣力的推銷效果。
這個時期，不管是農村還是城裡，套路普遍都很少。
那些生產隊，前來選購打鼓機的生產隊長、社員們，純潔滴很！
他們哪能禁的住，這些「公家的」營業員們的賣力推銷？
什麼這個產品質量好啊。
什麼一文價錢一文貨啊。
還有什麼你看看：人家紅星農機廠的打穀機，額外還給你們搭了一個腳踏板，以後壞了的時候，你們自己就可以更換...
什麼你多用上三年，不就省回來了嗎？
如此種種。
甚至營業員還能鼓吹：紅星農機廠這個打穀機，人家有售後維修，到時候會有專門的技術員，上門來服務的。
至於所謂的「售後服務」，後面做不做得到、做的好不好...不要在乎這些細節嘛！
實在不行，每個公社還有農機站。
而農機站裡面的、那些農機技術員，天天都閒的要命！
他們就不能去支援一下，農業生產建設事業？
賣紅星農機廠的貨，營業員有好處拿。他們必然會將紅星農機廠的貨，擺在門市最顯眼的地方。
賣別人家的貨，他們得不到半毛錢的利益。那這些農機，肯定就會被扔到角落裡。
最終，他們會傾向於賣誰家的貨，這都不用說了。
而至於價錢上那點懸殊，這和營業員是沒有半點關係的。
賣一台售價153塊錢的打穀機，和賣一台195塊錢的打穀機，這個對於營業員來說，結果都是一樣的。
他們並不會因為，多賣出來幾塊錢、少賣了幾十塊錢。
營業員他就能因此，而得到單位上半毛錢的獎勵。
目前來說，紅星農機廠如果採用羅旋這一系列銷售組合拳的話，霸占大片銷售區域、獨占鰲頭。
還是沒有任何問題的。
等到別的農機廠，他們也學會了這些套路之後。
到時候，紅星農機廠，自然還有更高明的銷售手段，去應對他們。
這就造成了一個奇怪的現象：不學我者，死！
學我者...
落個半死！