第1844章 王林的遠見卓識（2/2）
李文娟道：「街面上的專賣店也很多呢！」
孟小姐道：「王董，我們是不是要綜合所有的渠道？」
王林沉吟不決，心裡卻在梳理國內手機的各個渠道。
同電信業務發展一樣，我國市場上行動電話最初的銷售渠道也是運營商的營業廳。
從1987年到1994年的7年間，我國的手機銷售渠道由運營商絕對主導，幾乎所有手機從國外進口，只有一小部分由國內組裝，由當時的電信運營商、中郵電獨家採購、統一放號和獨家銷售，銷售渠道僅限於中郵電的營業廳。
這一階段模擬行動電話價格昂貴，品種很少，市場需求量也較小，7年間我國共發展了157萬用戶。
不得不說，在90年代初期，這157萬行動電話用戶，絕對是先富起來的一批人。
1994年，我國開始引進數字移動通信技術。
此後，我國GSM移動通信市場進入高速增長時期。
數字移動通信的手機和號碼分離，為產生更多類型的手機銷售渠道創造了條件。手機生產量快速增長，品牌和型號逐漸豐富，促進了手機銷售渠道繁榮。
20世紀90年代中後期，我國的手機來源主要分為兩部分。
一部分是從國外進口。像諾基亞、愛立信等當時占主導地位的歐洲品牌手機，就是進口商通過香港與大陸之間的進口貿易，將手機進口轉銷給各省的郵電系統和一些小的手機零售商。
這樣，在運營商渠道之外，開始出現手機進口商和零售商渠道。
另一部分是國外手機品牌廠商在我國生產。1992年摩托羅拉公司在津門設立了手機生產公司；在1995年左右，東洋的NEC、芬蘭諾基亞等國外品牌在我國建立手機生產合資工廠，生產國外品牌手機。
一直到1999年底，2000年前，我國市場上的手機品牌超過20個，在售機型近100種，手機用戶超過4千萬戶。這時，手機銷售逐漸市場化，在電信運營商之外的手機銷售渠道漸成體系。
在手機銷售渠道上游，國外手機廠商與批發商、進口商結成戰略聯盟，有一批進口商，如中郵普泰、蜂星、天音、長遠等迅速成長為國家級代理商，簡稱為「國代商」。
在中游，國代商們逐漸構建到省、地市的分銷體系，其主要職能是分銷。
分機型包銷政策大獲成功，很快促進了另一個市場——手機批發市場的繁榮。
20世紀90年代末，各省會城市都出現了專門的手機交換市場，又叫手機批發市場或通訊市場。其中影響較大的如北金天外天、北金西直門、花城的文園、深市的華強北、杭城的通訊市場、申城的不夜天、錦城的太升南路等手機通訊大市場。有的成為全國國代商包銷機型之間互換的中轉站，有的是大區性質的手機批發和零售集散地。
與此同時，專業性的手機零售店開始在國內一二線城市興起，渠道末梢快速成長。
從1995年到1999年，手機銷售渠道從以郵電營業廳為主逐漸過渡到以專門的零售店為主。
1998年，電信、聯通的營業廳合計不到2萬家，但手機零售店的數量已經超過10萬。
所有渠道末梢的手機供貨仍由國代商掌控，國內市場上已經形成從國代、省代到批發商、零售店等比較系統化、市場化的手機銷售鏈。
王林的手機要走渠道的話，一是運營商的營業廳，二是走國代商渠道，三是各地的手機零售店，而零售店又是從當地批發市場拿貨。
鄧大寶等人的意思，都是很明確的，那就是走全渠道，市面上有的渠道，青鳥手機都要覆蓋到。
大家提出了很多的寶貴意見，但王林卻一直沒有表態。
周粥道：「這些渠道，其實也各有利弊。」
王林嗯了一聲：「說下去。」
周粥道：「運營商擁有良好的信譽，畢晚是國企嘛！很多市民百姓，還是相信運營商的。雖然他們抽傭比較高，但的確是一個很好的渠道。」
大家都說是的。
周粥道：「國代商有一點不好，就是層層分銷，而且各自為政。各地批發商的話，那素質就更加良莠不齊了。當然了，反正他們是先錢後貨，也不怕他們耍賴。」
王林道：「那你覺得，我們應該全渠道通吃嗎？」
周粥道：「這是最普遍的做法，但這樣一來，我們的手機，也就泯然眾人，沒有什麼特色了。青鳥手機將和市面上所有的進口手機、國產手機一起，接受市場最嚴苛的考驗！優勝劣汰。」
鄧大寶道：「這不是商場的常識嗎？所有的產品，最終都要接受市場的檢驗，難道誰還可以玩出花樣來？」
王林道：「在這裡，我要重申一遍，那就是手機的未來，絕對是以渠道稱王的！誰的渠道最大、最多、最廣，誰就能拿到最多的份額。」
渠道為王！
這何止是手機產品的未來？
這也是一切商品的未來！
王林當初構建自己的銷售渠道，不就是為了掌握渠道這一王牌戰略嗎？
鄧大寶道：「王董，那你的意思呢？」
王林道：「運營商的合作，我們是一定要談下來的，而且，我們可以和運營商談捆綁銷售協議。我們可以分別為電信、聯通提供不同協議的手機，捆綁他們的電話卡進行銷售。抽擁高一點也可以。主要是占領市場。」
這一年，移動還沒有從電信分離出來。
鄧大寶道：「王董英明！這是肯定的！運營商的渠道，我們一定要拿下來。」
王林道：「國代商，我們可以選擇兩家最有實力的公司進行合作，太多則濫，也會分薄利潤。」
眾人紛紛點頭稱是。
王林道：「此外，我們還可以在國內選擇大規模零售商。比如說全國各大電器賣場、各大商超，大型的手機連鎖超市等等有實力的商家。這個數量不限，只要他們的實力達到了，都可以合作。不過我相信，現在國內有這個實力的，不會超過50家。」
鄧大寶道：「商超？萬佳超市那種？他們能賣手機？」
王林道：「超市也可以設手機櫃檯。你別小看這一部分的分銷實力，他們的客流量是很穩定，而且很大！有些人只逛超市，在超市看到有手機櫃檯，自然就會購買。」
鄧大寶道：「那普通零售商呢？供不供貨？」
王林道：「當然供貨了，只要是有實力的零售商，我們都可以合作，這個不限數量，前提是先錢後貨，絕不賒欠！」
他微微一頓，又道：「除此以外，我們還要設立自己的直營店鋪！也可以說是官方門店。」
鄧大寶道：「官方門店？就像愛秀家紡那樣？」
王林道：「差不多是這個意思。官方門店的產品品質、售後服務，都是有保障的。而門店的裝修風格，也將打造成世界一流！拿退換貨這一點來說吧，在青鳥手機官方門店購買的產品，我們支持14天無理由退換貨。只要產品沒有受到大的損傷，無論是否使用過，都可以退換貨！」
眾人聽了，不由得聳然動容！
這一年，手機產品連三包服務都還沒有呢！
手機三包，要等到2001年，《行動電話機商品修理更換退貨責任規定》出台，也就是三包規定，才正式實施。規定指出手機主機從購買之日起，一年內出現質量問題，廠家必須免費維修；售出7日內，主機出現故障，消費者可選擇退貨、換貨或修理；售出第8日至第15日內，主機出現故障，消費者可選擇換貨或修理。消費者要求退貨時，銷售者應按發票價格一次退清，換貨時，應當免費為消費者更換同型號、同規格的電話主機。三包期內，如果經兩次修理仍不能正常使用，銷售者亦要為消費者免費更換同型號、同規格的電話主機。
王林居然提前數年，就提出了三包服務！
而且，還是15天內無理由退換貨！
這樣的規定，怎麼能不引起眾人譁然呢？