第七十章 案例1：不是說不來的嘛（2/2）

張衛軍在電話那頭回答：「小段你直接說就行。」

段小明深吸一口氣，然後問：「你確定要先買房子？對了，你女兒在你身邊沒？」

張衛軍知道段小明的意思：「我們在去別的樓盤的路上，在一起，謝謝小段的關心，房子肯定要買的。」

他說話的時候雲洛皺著眉頭不說話。

段小明跟張衛軍又聊了幾句，然後禮貌掛了電話。

一個人靜靜想了好幾分鐘後，他拿起手機給狗哥電話。

電話接通之後他開口喊著：「嗨，帥氣的狗哥！」

「說！」

狗哥昨晚一夜沒有睡好。

他戴著藍牙耳機，靠在辦公椅上，眼睛上各貼著一片眼貼。

接聽鍵後聽見是段小明，於是他說出最精簡的那個字。

「不是你昨天讓我跟客戶吃完飯給你說細節，你給我分析分析的嗎？」

段小明可以想像狗哥坐在辦公室里說出一個「說」字後那了不起的傲嬌表情。

狗哥：「可現在是第二天了！」

段小明也不繞彎子：「我就不跟你打嘴仗了，我把昨天客戶的情況跟你說一下……」

噼里啪啦說了好幾分鐘，段小明總算把事情描述清楚了。

「狗哥，你說這客戶老婆命都快沒了，卻這麼固執要買房，買就買吧，他女兒還非覺得我們這邊很貴，我是很想幫他們，可惜幫不到。」

「房子我就不奢望他們買我們這邊了，最好就是別買，算了，你就幫我分析分析以後我再遇到客戶認為我們價格貴，我如何更好說服對方吧，昨天差點被客戶女兒懟得顏面盡失了。」

狗哥開口：「我聽你剛才的描述，如果你沒有撒謊的話——」

段小明不樂意了：「什麼叫我沒有撒謊，我剛講的句句屬實，就跟你跟表姐說話時真實性一樣！」

狗哥：「你什麼時候把貧嘴這個習慣改了，指不定你就是銷冠了。」

段小明：「狗哥你不光貧嘴，還毒舌，你咋成為銷冠的，分享分享？」

「還要不要我分析？」

「嘿嘿，要！」

狗哥停頓了一下，才開口說話：「有關價格貴的這個抗性點，一千組客戶有數千上萬個認為貴的理由，首先你要分析客戶覺得貴是否推脫的理由，項目的價值跟客戶講透徹沒有？還有就是你報價的時機選對了沒？」

「這組客戶再來的話，我建議你重新走一遍銷售流程，然後報價。」

「切記要給他推薦比之前價格便宜的其他樓層和戶型產品，一定要營造一種本項目也有價格不貴的產品，只是你們之前選的貴一些而已，把價格貴的矛盾引導成選擇哪個產品哪個樓層的問題上面去。」

「不要一味的想著去說服客戶，適當的時候，我們得替客戶考慮考慮，他到底是怎麼想的，這個才重要。」

「這就跟談戀愛要結婚一樣，感情基礎肯定有，無外乎就是討論禮金、婚禮細節問題，禮金和細節問題達不成一致，還能結婚嗎？」

「所以，客戶覺得貴的，肯定就是跟他內心不一致的，你得換產品。」

「其實做銷售沒有太大訣竅，很多人剛愎自用，只推自己認為好的，卻不推真正適合客戶對他好的。」

段小明點頭，點完頭才意識到狗哥也看不見自己點頭，於是開口：「嗯，學到了，可惜這組客戶不來看了，就算來看了，我也不忍心逼他們買房，唉。」

狗哥回覆：「我覺得你要調整心態，或許你今天逼定他們，才是真正的幫助他們。」

所謂逼定，是房地產的一種術語，意思通過話術引導搖擺不定的客戶購買房子，簡單粗暴來理解的話，就是逼客戶下定單，簡稱逼定。

狗哥的話讓段小明有了小觸動，但也僅限觸動，他骨子裡不想賣房子給張衛軍。

他繼續纏著狗哥不停的請教。

最後狗哥在電話里說：「你就像十萬個為什麼，要不你來我辦公室聊吧。」

他才掛了電話。

起身又逛了逛，又拿出手機學習寶典上的內容。

時間很快就過了十一點。

無線耳機里傳來導台客服妹妹溫軟的呼叫聲：「段小明！段小明！請到前台來接待客戶。」

段小明按著無線耳機上的對講鍵，說：「收到！」

這麼快就到我再接A位了？

他正疑惑，手機震動，張衛軍打過來的。

「小段啊，我們到你售樓部了！」

乖乖，不是說不來的嘛？