第六十一章 案例1：小段決定赴宴（2/2）

聽到這裡，他開口說話：「什麼亂七八糟的，舌頭能捋直嗎？」

「我這說的還不夠清楚嗎？客戶要我出去跟他面談，但是，是跟她女兒談，我中午才得罪她女兒，這小妹子找男朋友腦迴路很清奇，我怕我去了搞不定，這不向大神你請教嗎？」

狗哥聽著段小明噼里啪啦說完：「你知道費斯丁格法則嗎？」

段小明思索了一下，什麼廢4廢5的，好像寶典上面沒有寫這麼一條，難道自己漏看了？

但口裡卻要強的說：「我的偶像，你就直接說重點，行吧？」

狗哥：「費斯丁格法則指的是，生活中的10%是由發生在你身上的事情組成的，而另外的90%則是由你對所發生的事情如何反應所決定的，能明白嗎？」

段小明問：「這不就是蝴蝶效應嗎？」

狗哥回答：「異曲同工吧，但有所區別，你如果想成交，首先得把握機會，我給不了你其他的建議，建議你先見面，所有的成交要從交談先開始，去吧。」

段小明沒有立馬回答。

他拿著手機，保持端坐的姿勢，想了一下，說：「狗哥，我剛才可能問題沒提好，我意思是，TMD法則里雖然提到了決策者很重要，但是針對這種難搞的decision-maker我該怎麼對付？」

狗哥並不反對段小明提問，相反只要是好學，他很樂意教授自己心得：「TMD法則只是讓我們明白如何抓住節點和找准方向，至於如何去做，那就要靈活應用各種思維、技巧和法則了，不光如此，知識儲備也是很重要的一點，你先去見面，就當是演練，回來再跟我說細節，我們一起分析。」

段小明忙嗯嗯點頭，然後掛了電話。

他腦子裡想著：「嗯，和藹可愛的狗哥說需要各種思維和法則，我得再惡補一下。」

他打開手機相冊，快速的翻閱著賣房寶典。

相冊圖片還停留在剛才公交車上TMD那一部分，他往寶典前面翻。

翻到思維篇，又翻到了開篇各種開場技巧，然後想起白天總部那個秦朗說的FABE法則。

於是他又翻閱到寶典上有關FABE法則這部分。

其中一頁的上半部分寫著：「FAB應用經典案例之一：調皮的貓咪。」

放大了圖片，他快速瀏覽。

「一隻貓非常餓了，想大吃一頓，這時銷售員推過來一摞錢，但是這隻貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。」

「貓看作小白客戶，錢看作房子，現在這隻貓不知道這摞錢這個屬性能幹什麼，不恰當的比方，就像小白客戶不知道房子除了住還有什麼好處一樣。」

「貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：『貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。』買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。」

「正如我們跟客戶講，買了房子，您就可以住進去——誰不知道房子可以住人呢？」

「很多時候，我們需要把住人的好處告訴給客戶，客戶才知道這個作用對他來說，能否有利於他。」

「我們繼續貓的故事，貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：『貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了（益處Benefit)。』話剛說完，這隻貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。」

「換言之，比如告訴年輕單身客戶，這套房子住進去您就可以靠這套房子去相親了，等等。」

「當然，客戶不是貓，而且每個客戶的需求都不一樣，而且單純的應用FAB法則還遠遠不夠，需要結合證據(Evidence)來使用，這便是FAB法則的升級版——FABE法則。」

「FABE法則是由台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結提出的，其中FAB意思是未有變化的，E則代表證據(Evidence)，也就是找出需要購買商品的屬性特徵。」

「分析這些屬性各有什麼作用，根據作用找出它們帶給顧客的利益，最後，再提出證據來證明這些利益確實存在。」

「所有作為證據的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。」

「對於我們房地產來說，除卻公司的資質與數據作為證據之外，還可以提供與客戶的聊天內容、現場商談圖片、成交圖片、合同圖片等等。」

「跟客戶撩騷記錄也可以作為證據哦！」

這句話的筆跡很娟秀，一看就不可能是狗哥的，會是誰的呢？

看到這裡，段小明瞄了一眼時間，離剛才已經差不多十分鐘了。

舔了一下嘴唇做出了赴宴的決定。

他撥通了張衛軍的電話。

「張哥啊，耽擱了一點時間，剛處理完事情，我現在過來方便吧？」

張衛軍對著電話說：「方便，怎麼不方便，等你呢！」