第三十九章 寶典思維篇：互惠原理的單方面應用（2/2）

「1、好感原理：人們喜歡那些欣賞自己的人。」

「2、互惠原理：人們會以同樣的方式給予回報。」

「3、社會影響力原理：人們會仿效與其相似的人的做法。」

「4、言行一致原理：人們會兌現自己明確的承諾。」

「5、權威原理：人們願意聽從專家的意見。」

「6、稀缺性原理：東西越少，想要的人就越多。」

然後就是一些案例。

案例里寫著如何去幫助別人讓別人記住自己的好，然後再利用這種虧欠感促成交易的詳細講解。

整整兩張紙，四個頁面密密麻麻都是筆跡。

他翻到有關互惠原理內容的第五面。

總算是看到狗哥熟悉的字跡了。

這一次狗哥的字跡，工整了許多。

「互惠原理：將欲取之，必先予之。」

「但是，客戶思考問題的角度跟我們永遠不一樣，他們會認為，一個人無緣無故對自己好，很有可能是『無事獻殷勤非奸即盜』，而我們在幫助別人的時候，也會遵循一個原則：『事出有因』，只有『找到』合理的理由，我們才能幫助客戶時讓客戶覺得符合邏輯。」

「現實的情況卻是，我們很難給陌生客戶一個讓他信服的『因』，他仍舊會質疑我們的動機。」

接下來是三段話，字跡仍舊工整，但是被人用筆在三段上面各畫了一個大大的叉。

然後每一行字，還用筆齊齊的劃了一道線。

「那麼，我們應該跳脫出固化思維，既然互惠很難做到，那麼我們單方面的先給對方『惠』，先別講因，而是直接給『果』，而且必須不動聲色，讓人覺得這個『果』給的很正常。」

「比如對方第一次來看房，被動的等對方要求算價，和一見面自己就遞上算好的價格給對方參考，並告訴他，來我們這裡看房的客戶都可以先看下這些房價作為參考，方便等下做出選擇，這跟客戶看完房之後，再要求算價，你還不情不願或者算得磨磨唧唧，效果是不一樣的——這就是單方面互惠應用，工作做好了，最終，就是真正互惠。」

「提前給你價格清單不是因為你要買房，也不是因為我想著你買房，而是我們有這麼一個服務環節——這種方便客戶，替客戶考慮的『惠』，難道客戶還會質疑我們的動機嗎？」

段小明有點疑惑，這三段話為什麼要畫叉、畫橫線？

說的不對麼？

他還準備看下去，電話響了，一個陌生號碼打進來的。

看來是外賣到了。

他按了接聽鍵。

「喂，到了是吧？」

「什麼到了？我吳小沫，你明天上班嗎？」

段小明想，這麼看來自己應該存一下同事們的電話了。

免得下次哪位同事打進來，自己又不知道對方是誰？

「哦哦哦，我以為是外賣，上，怎麼了？」

「你上班就好辦了，明天見。」

段小明心想，她這突然打一個電話過來，又不說事情，只問自己上班不上班，怕不是那麼簡單。

「喂，等等！你特意打電話給我，是有什麼事嗎？」

吳小沫呼出一口氣，然後說：「就是你上次接待的那一組客戶，戴口罩的那個男士帶著他老婆下午又來看房了，吳玉敏搶著接待了，說是她上次A位客戶，據說明天還要來，弄不好就定房了，所以，秦主管讓我問問你。」

段小明知道吳小沫說的那個戴口罩的男士是誰。

狗哥跟表姐又跑去看房了？

他們就這麼迫不及待要買房？

「好的，謝謝，我知道了。」

「不客氣，明天見。」

「明天見。」

這狗哥背著自己又去看房了，什麼情況？