第五百五十六章 做銷售不能太老實（2/2）

「董經理，我方海軍啊。我這邊有件急事需要徵求老闆意見，你知道老闆什麼時候回來嗎？」

聯繫不上老闆，方海軍只能找跟老闆關係最近的人，「真的？我剛才還打了一遍，怎麼就打不通呢……好，好，謝謝董經理。」

放下電話，方海軍趕緊去找齊國生，「齊經理，我剛才跟董經理打電話，董經理說蘇總坐上午的飛機，中午之前就能到。」

聽他這麼說，齊國生立刻換上笑容：「那就安心等著吧。」

……

「二哥，早上方海軍給我打電話……」

接到蘇崢的第一時間，董學文把方海軍打電話的事情說了出來。

蘇崢一聽就知道方海軍找自己為了什麼事情，「那就先去商場。」

車子啟動，蘇崢突然想起一件事。

董學文年前結的婚，那時候丈母娘和老丈人都在滬市，再加上年底需要處理的事情比較多，就沒回去參加董學文的婚禮！

得補償一下！

來到商場，趁著董學文停車的功夫，蘇崢跟秦慕煙交代了兩句。秦慕煙點頭記下，抱著蘇秦朝著玩具區走。

「蘇總，你可算回來了！」

方海軍看到蘇崢，趕緊把準備好的優惠方案拿出來。蘇崢翻閱時，又把情況詳細說了一遍。

「每台優惠一百塊錢？」

蘇崢放下優惠方案，皺眉看著方海軍。

方海軍被看得心裡發毛，他不知道蘇崢皺眉是嫌優惠的多，還是優惠幅度不夠。硬著頭皮回道：「按照三萬台的銷量計算，嘉陵廠總共能給咱們優惠375萬，折合到每台摩托車是125塊錢。」

蘇崢聽後搖頭，又是問道：「你覺得這種優惠方案有吸引力嗎？」

方海軍乾笑一聲沒敢接話。

「蘇總，一台一百塊錢也不算少了，如果一年能賣五百台，就能多賺五萬……」齊國生本想替方海軍緩解尷尬，看到蘇崢投來的眼神，立刻閉嘴。

「問題不是優惠額度，而是優惠方式！」

伸手在優惠方案上點了點，蘇崢看向方海軍：「只要進貨就給便宜一百塊錢，賣一百台跟賣五百台享受的優惠一樣，經銷商能有動力賣更多嗎？你想想嘉陵是怎麼給咱們優惠的，再看看你自己做的優惠方案，知道問題在哪嗎？」

方海軍快速在心裡作比較，很快就發現兩種不同優惠方式的差距，暗罵自己太老實了！

一心想著給經銷商簡單明了的優惠，卻忽略了人性。

「階梯增加優惠額度，第一階段的任務可以低一些，讓所有經銷商都能輕鬆完成，目的是讓經銷商看到咱們的誠意。」

蘇崢主動給方海軍提供思路，「第二階段的任務量不能低，但也不要太高，要保證所有經銷商稍微努力就能拿到優惠，這是給咱們保證銷量的根本所在。」

方海軍趕緊拿出紙和筆，記下重點。

齊國生緊緊盯著蘇崢，多長時間沒聽蘇崢具體討論生意技巧了。

「第三階段才是最關鍵的，優惠額度要有足夠的吸引力，任務量方面也得拔高，但具體任務量得適度。要讓經銷商感覺到一定的難度，還得讓他們有種努努力，就有可能完成任務的感覺。」

說到這裡，蘇崢嘴角上揚，「這個時候，你就得充分發揮主觀能動性，給經銷商足夠多的鼓勵。不但要讓他們有幹勁，還得給他們提供完成任務的思路，只有這樣他們才敢朝著第三階段的任務量衝擊。」

「打個比方說，經銷商現在一年只能賣出去六百台摩托車，你給他定一年銷售一千台的任務會不會嚇到他們，甚至有可能直接放棄第三階段的優惠。」

方海軍點頭，等待下文。

「單憑他們自己努力，完成一千台的難度不是一般的大，可若是加上庫存呢？」

「庫存四百台得占用多少資金啊！」齊國生冷不丁插話。

蘇崢輕笑一聲，「若是有人幫他們分擔庫存壓力呢？咱們現在的經銷商是以市級為單位，哪個市沒有幾個縣城？縣城難道不需要摩托車？」

「他們，包括咱們之前都是等著顧客上門，根本不考慮縣城和農村顧客去市區買摩托車有多不方便。如果他們在縣城開發代理銷售點，銷量會不會增加？每個代理銷售點難道不需要儲備幾輛，甚至十幾輛摩托車？」

「以此類推，銷售點越多，分散出去的庫存數量就越大，對市級經銷商來講，這不就是無形之中增加的銷量嗎？」

方海軍和齊國生對視一眼，不約而同露出笑容。

「表面來看，開發代理銷售點會降低自己的利潤，可若是銷量提升上來，把自己做不到的生意拿下來，利潤不就增長了嘛！」

不知道想到了什麼，蘇崢笑出了聲，「老話說，曉之以情動之以理。到咱們這裡可以稍微變通一下，換成曉之以情動之以利！」

「跟經銷商溝通的時候，要學會用利潤誘導他們。我不僅給你提供利潤，並且提供銷售思路，你要是再不努力是不是有點說不過去？如果真遇到這種扶不起來的經銷商，那就抓緊時間考慮換人吧！」

聽到這裡，屋內三人同時發笑。

「叮鈴鈴……」

隔壁傳來電話鈴聲，很快就有採購員跑過來，「方經理，嘉陵又打電話了。」

方海軍看向蘇崢，蘇崢隨意擺手：「去吧，讓他們抓緊時間發貨。」