第406章 制勝的法寶（2/2）

啥時候見過他談事受挫？

簡直是所向披靡！

一想到這一點，李一誠的好奇心又起來了，決定利用這一機會好好來學習一下這小子的談判技巧。

於是他問道：「你的底氣來自於哪裡？」

面對李一誠的這一好奇，余文鋼倒是稍稍斟酌了一下。

要不要把自己的套路提前告知他？

他開始認真考慮這個問題。

其實他之所以在會後來李一誠的辦公室，並非是閒得無聊，而是另有打算，那就是為接下來的銀行洽談拉道具。

別看他已經跟銀行掛上鉤了，可是從本質上來說，他還只是一個江大的學生，不管是身份還是資歷，其實都是缺少跟銀行平起平坐的資格的。

在這種情況下，他必須扯虎皮拉大旗，才能把接下來的談判擺到一個平等甚至是占優的地位上。

李一誠就是他要扯的第一張虎皮。

在有了進展之後，邱連榮，范明宇，甚至是周樹榮，有必要的話，都會被他扯來當虎皮。

借勢造勢！

這是他慣用的化腐朽為神奇的技巧。

看在要拉他當工具人的份上，提前把相關利害關係告知他，以便於他來配合自己吧！

余文鋼很快就有了決定。

「我接洽的是工商銀行的孫行長，經過摸底之後，我發現孫行長有一個強烈的欲望，那就是想把江大銀行業務相關的這塊大肥肉獨吞，於是我就提前下了一點誘餌……」

他開始跟李一誠講述起其中的利害關係。

江大這塊大肥肉確實夠大。

只是在現有的情況下，幾乎沒有那家銀行能夠獨吞或者一口咬下一大塊，而校園卡項目的出現，就是改變這一均衡局面的機會。

在這種情況下，余文鋼只要拋出一個誘餌，哪怕還只是一個虛無縹緲沒影子的誘餌，孫亞洲也很難不動心。

事實證明也是如此。

在過去的這段時間裡，孫亞洲已經給他來過好幾次電話，急切地想約他見面，只是被余文鋼以項目還沒準信為理由給拒絕了。

因此他剛才一給電話，孫亞洲一聽說項目已經開始啟動了，一口就答應了立即約分行的人。

在這事上，孫亞洲比余文鋼還急。

利害相關！

同樣的道理，等余文鋼跟工行分行的人見面時，想要達到自己的目的同樣不會有太大的難度。

方法還是同一個：利誘。

只不過與之前那江大的銀行業務當誘餌不同的是，接下來他將會拿整個江陵的大學來當誘餌。

跟我的校園卡項目捆綁到一起後，就有機會拿下江陵所有大學的銀行卡業務，心動不心動？

要是沒興趣的話，那我找別家銀行了哦！

他有足夠的理由相信，這絕對是一個讓工行江陵分行難以拒絕的誘餌，不管他提什麼要求，工行那邊都只有積極配合的份。

這就是他底氣的來源。

在商業談判中獲勝的原則其實很簡單，那就是你能給對方什麼，你又想從對方那裡得到什麼，當你給的多餘你想要的時，勝負的天平就會產生大幅度的傾斜。

當然，付出的跟得到的其實不能以單次的得失來論，而是應該以長遠的眼光來衡量。

就比如說余文鋼現在跟銀行的合作。

他付出的，其實只不過是江大校園卡系統的接入資格，自己一毛錢都不用掏，而得到的，將是一個龐大的校園卡系統大市場。

除此之外，他還將得到國內首個第三方支付的接入機會，領先支付寶起碼兩三年。

那才是一個龐大得難以想像的大市場。

而江大和工商銀行那邊，也將得到他們想要的，需要付出的也不算太多。

這就是所謂的多贏。

多贏，才是商業談判中制勝的真正法寶。