254、未來大戰（2/2）

「轉換成本？」

關煌：「對，在網際網路產品界，有個著名的公式：用戶更換產品的動力=（新產品價值–原產品價值）-轉換成本，轉換成本就是背叛的代價。」

白敬飛恍然。

用戶之所以會說走就走，頭也不回，根據這個公式，就是因為背叛成本太小，

關煌繼續說：「這也只是我的一個粗略想法，具體怎麼做？還得你們在實踐中多探索。」

「嗯。」

關煌：「實踐中有三種轉換成本：程序性轉換成本、財務性轉換成本、關係性轉換成本。」

白敬飛「嗯」了一下。

關煌簡單解釋了下：「程序性轉換成本，就是更換產品必須付出的「時間和精力」，比如用慣了蘋果系統的人再用安卓，就需要一定的學習成本，我們技術部也正在這方面優化努力，希望超人的ui設計區別於其他公司。」

白敬飛恍然，

關煌接著說道，「但是不能報太大希望，咱們競爭，同質化眼中，ui設計的再好，其他人很快就能抄襲。」

提起這個，他並不介意。

商業競爭本來就是不擇手段，再說了，超人起家的時候，也copy不少餓了的模式。

白敬飛：「是的，抄襲問題很難解決。」

關煌：「我們把重點放在財務性和關係性上。」

「哦？」

關煌：「公司推出會員制度，通過積分、優惠、紅包等方式留住客戶，其他人採取「10-8」的優惠，我們提起做好充100送50，提高顧客的財務性轉換成本。」

這是他精心準備的應對方法。

燒錢大戰，避無可避。

然而，像前世那樣亂燒，對於提前知道結果的關煌來說，又很難硬著頭皮上。

他計劃在燒錢大戰之前先搞一波充值優惠，如果能留住80%的用戶，那就可以笑看風雲起了。

白敬飛大讚：「這個方法好啊，用戶想走？想想那些消費得來的積分、充值得到的優惠、會員升級花費的時間精力。」

關煌：「是這個道理，這同樣又涉及到關係性轉換成本，建立和用戶之間的強關係，把忠誠這個情感問題量化，用戶我們平台投入的越多，就越會依依不捨，轉換平台，甚至會帶來情感背叛的感覺。」

白敬飛真是佩服的五體投地。

關總簡直是一個洞察人心的高手。

有時候，我們割捨不掉某樣東西，甚至某個人，或許並不是因為對方太好，而是自己投入太多。

舔狗是怎麼來的？

關煌淡淡一笑：「這些都是方向性的東西，你們在實踐中多思考，多探索，找出最合適的辦法，不僅是用戶，對於商家來說也是一樣的。」

現在乃至將來，制衡商家的主要手段就是獨家協議，你簽了美團就不能再簽餓了。

目前的超人也是這種模式。

關煌希望在剛性之餘探索一些柔性方法作為輔助，所謂過剛易折，獨家壟斷協議向來是引人詬病的攻擊點。

白敬飛既有激動又有忐忑，聞言用力點了點頭，「好的，關總。」

這次匯報工作沒有白來，得到的信息量之大，需要他花費長時間消化。

期權獎勵，員工準則，會員制度……

關煌：「沒其他事，去忙吧。」

他之所以說這麼多，還不是因為對方天賦強，有培養的價值，未來能擔得起重任。