第24章 創新者的窘境（2/2）

這是基礎的談判技巧，不能讓人覺得你對這玩意兒很感興趣，免得拉高對方的心理價位。

「確實是的，但是後來被市場部的客戶調研駁回了……」

「能再具體談談麼？說不定分析清楚之後，我們會有興趣的呢。」

「好吧」西角友宏也不覺得有什麼問題，畢竟這是一個已經被槍斃的項目。

……

此後半小時，顧驁聽到了一個經典的、足以被後世克萊頓.克里斯坦森寫進《創新者的窘境》里的經典案例。

哈佛大學管理學教授克里斯坦森，研究過美國硬碟產業的無數次企業疊代——每一代硬碟公司，在20年後，20家裡會破產關停19家，只剩下1家活到下一個20年。

然後以此類推，每一代都是95%的死亡率。

之所以產生這種情況，克里斯坦森分析的罪魁禍首，就是「市場調研的慣性」。

當生產14英寸硬碟的企業，向他的客戶調研「我們現在能研發出8英寸硬碟了，你們有需要嗎」的時候，它的客戶一定是回答「不需要」的。

因為客戶的現有產品用14英寸硬碟已經習慣了，結構也穩定了，沒必要為了更大的存儲密度多掏錢。所以14英寸時代活得最好的公司，到了8英寸時代都死了。

8英寸時代活得最好的，5.25時代又死了。5.25獲得最好的，3.5英寸時代又死了……

給大型機做硬碟的公司，永遠不會去找做pc機的廠商調研，而給pc機做硬碟的公司，也不會去找下一代產品ipod的研發商調研。大家都看不到新興模式市場的容量。

西角友宏這邊，顧驁不知道發生了什麼。或許另一個時空，他走了狗s運吧，遇到了一個敢賭命的市場部領導，就像一個寫創新文的寫手，狗s運遇到了一個不看「作品大數據」的編輯。所以創新成功了。

現在遇到了看市場調研大數據的庸才，所以混成了跟風狗套路狗。

誰讓歌命性的底層創新，從來就是顛覆市場調研和大數據的呢。就是要大數據覺得「不划算」的角落，才配誕生掀翻整個牌桌的創新動力。

「那些電動街機的老闆，都說這個機器騙錢。只有一塊電路板，不該賣這麼高價，都說即使量產出來也不會進貨，於是市場部反饋，取消了量產。

但是英特爾的8080/8086，還有zilog公司的z80，這些cpu進價就非常昂貴了，要做成電子遊戲機，售價不可能再低了。是下游的經營客戶無法理解這種新事物的價值，所以覺得虧了，心裡不舒服。我無法改變什麼。」

這是西角友宏最後的吐槽。

顧驁已經聽出問題來了。

是曰本這個民族性，對智慧財產權的不尊重。

這裡並不是說，曰本人不肯為虛擬物品付費——相比於美國人，曰本人其實已經很願意為虛擬物品付費了，不然後世美國人拼命翻牆到《優酷》來看盜版電影那些年，曰本人翻牆的比例反而低得多。

但是，從文化屬性來看，美國人雖然更能鑽營少付，他們卻覺得付錢是應該的。

曰本人雖然身體很誠實，掏了錢，文化上卻覺得不值。

這從bandai這些日系ip廠商的做派就能看得出來——曰本人一開始就把動漫、遊戲的利潤點，放在了側重於賣高達、賣手辦、賣周邊上。而不像美國人，覺得利潤的大頭就該來自賣虛擬物品本身。

這時，當「cpu」這種新事物出現在街機廳老闆們眼前的時候，他們就逆反地覺得自己被騙了，而絲毫不從「引進這些機器後能賺多少錢」角度考慮問題。

這也算人之常情——中國人在這方面其實也都這樣。後世顧驁第一次去電腦市場配機器時，家長看了每個部件的售價後，愕然發現那個只跟指甲蓋大小的東西，居然比龐大的硬碟、主板更貴，也是不能接受。

顧驁費了好多口舌，跟父母解釋「別看這東西小，這才是電腦的『腦』，就是該這麼貴」，最後才算扭轉了老一代人的思想。

否則老人真有可能覺得「cpu上的散熱風扇都該比cpu本身貴」

就跟79年的秋葉原電器行老闆們，覺得轟鳴的大電動機該比cpu貴一個道理。

不過話到嘴邊，顧驁肯定不會把真相說出來的，他只會說：

「你這個東西，確實包裝得不好，內容設計得也不好。不過我在香江遇到過一家挺有設計實力的同行。你願不願意讓這個半成品發揮點餘熱呢？大改一下，或許還有救。」

西角友宏警覺地打量了顧驁兩眼：「這事兒我說了不算，你別找我談，去找市場部的同事吧。」