264【重點客戶與101計劃】（1/2）

時光咖啡廳，二樓。

豆豆周末放假了，作業不寫，全身心投入電腦遊戲當中。

宋維揚把門窗關好，拖板凳坐在旁邊……打電話：「我們的生產技術升級還沒完成，開拓純淨水市場也需要錢。不能跟百事可樂打渠道戰，我們打不起，沒那麼多現金！」

「經銷商的反饋很不好，逼著我們現金返利，」楊信說，「百事可樂這一招太狠了，現金返利可以讓經銷商的資金鍊更穩固，進貨賣貨的選擇也更靈活，經銷商們都高興得要死。如果我們不能正確應對，恐怕會被百事可樂搶走很多經銷商。」

「可口可樂做出反應了嗎？」宋維揚問。

楊信道：「可口可樂那邊，一點動靜都沒有，不知道在謀劃著名什麼。」

宋維揚沉吟片刻，說道：「開始加快直銷網絡建設吧。當然，經銷商那邊也不能放棄，直銷和分銷一起做。」

直銷屬於銷售方式的一種，並非洪水猛獸，只不過後來被某些賣保健品的搞臭了名聲。

工廠—消費者，這是直銷。

工廠—零售商—消費者，這也可以廣義的歸為直銷。

歷史上，百事可樂在90年代中期開始玩渠道刺激策略，在中國搶走了可口可樂很多經銷商，某些省份的經銷商甚至集體投入百事可樂懷抱。這把可口可樂逼得難以招架，被迫瘋狂發展直銷網絡，商品直接從工廠運到學校、超市、餐廳等場所。

楊信說：「直銷網絡建設我們一直在做，目前就京城和盛海做得最好，但其他城市恐怕還得慢慢發展。」

「在電話里說不清，我要提前啟動一個渠道建設計劃，」宋維揚說，「召集策劃部、宣傳部、銷售部和物流部的開會，明天早上我能趕回來。」

「好，我們等你。」楊信道。

宋維揚掛掉電話推門而出，豆豆抬頭問：「叔叔，你又要出差嗎？」

「嗯，過幾天就回來。」宋維揚說。

林卓韻估計此刻正在圖書館學習，宋維揚下樓對林婉姿說：「姐，你給卓韻說一聲，讓她幫我請假。」

「又請假啊？」林婉姿驚訝道。

當天下午坐飛機去蓉城，再坐車回到公司總部，半路上宋維揚已經寫好了策劃案。

「董事長！」

「老闆！」

「……」

策劃部、宣傳部、銷售部和物流部的負責人，還有總經理楊信都在，見到宋維揚現身，眾人紛紛起身問候。

「都坐下！」

宋維揚帶著微笑說：「百事可樂用現金返利刺激渠道商的策略，確實非常高明，把我們和可口可樂都打得措手不及。我們是無力正面應對的，因為沒那麼多錢。但是，天沒有塌下來，也不可能塌下來！今天，我就要說說咱們新的銷售策略，叫做『重點客戶與101計劃』！」

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