第一百九十五章 討價還價（2/2）

張雲起道：「6200萬專利使用費，我們可以一分不少全給他們。」

劉明愣住了，他實在難以理解張雲起的腦迴路：「這到手的鴨子……」

張雲起打斷了他的話，說道：「有舍才有得，飛利浦為愛華電子在二代CDM12系列的基礎上定製機芯和開放機芯底層協議這兩點，我們必須要。」

「張總……」

「嗯？」

「你的目標，是不是第三條，拿到飛利浦的機芯底層協議……」劉明已經理解張雲起的想法，其實從昨天張雲起的話中，他就在揣摩到張雲起的核心思路，老闆對「超級糾錯」功能有著狂熱的執念，認為這個功能將在後續激烈的市場競爭當中起到決定性作用，但飛利浦是不可能答應給愛華電子提供定製化機芯的……成本太大，這點老闆應該清楚，但拿到了機芯的底層協議，自己開發同樣可以實現這一目標！

老闆向飛利浦開的三個條件中，最苛刻的就是讓飛利浦定製機芯，其次是開放機芯底層協議，現在在飛利浦同意豁免專利使用費的關鍵時候，他又放棄了這一條，劉今石知道後，估計會有一種被吊在樹上晃蕩的欲仙欲死的感覺，不過，他的意思應該比較明顯了。

張雲起說道：「漫天要價，坐地還錢，你咬死不鬆口就行。」

商業談判雖說沒那麼多的爾虞我詐，但底牌總是要根據對方的策略一點點放出來的。

放棄五美元一套的專利使用費，看似很愚蠢，但張雲起有自己的想法，除了為了拿到自己更想要的利益做的讓步，更重要的原因是他很清楚，等到VCD影碟機市場徹底爆發，飛利浦和索尼會聯手將專利使用費提升到15-25美元一套！現在只要協議一簽，他就能夠以5美元的專利費拿下150萬套的機芯，估計等到飛利浦回過神的時候，黃花菜都涼了，也只能啞巴吃黃連，吞下這個虧。

當然，這個收益更多的還是張雲起清楚影碟機市場發展所帶來的，至於眼下，他也不可能在明面上占到多大便宜，對方一堆頂級學府的高學歷人才，聰明著呢，雙方更多的還是根據現實情況互相試探底線之後，達成的一種動態平衡，一個雙方勉強都能夠接受的結果。本質上，這和菜市場討價還價沒什麼區別。

當然，這中間最重要的是你篤定對方沒有掀桌子的勇氣。

其實飛利浦很清楚自身阻擋不了索尼擠進中國VCD影碟機的機芯市場，獨霸和壟斷也根本不現實，但劉今石必然會千方百計阻擊索尼的擴張步伐，尤其是在主要廠商的大訂單的爭奪上，肯定寸步不讓。

眼下愛華電子不僅是他飛利浦最大的元器件採購商，同樣也是整個中國最大的元器件採購商，一旦愛華電子完全倒向索尼的懷抱，後果是嚴重的，會一下子給索尼搶去近半的機芯市場份額，尤為要命的是近半年來隨著愛華電子邀請成龍代言的GG在央視播放，胡志標天才般的營銷創意利用報紙媒介和地推席捲全國，又有省市兩級的國有資本加持，聲名鵲起，實力強勁，已經是當前毫無疑問的行業頭部品牌，聞風而動想擠進影碟機整機組裝行業的製造商，無疑會優先模仿愛華電子的技術標準。

這就意味著飛利浦絕不想失去愛華電子和愛華電子所帶來影響力，這場談判，飛利浦就不可能掀他的桌子。

張雲起掛了電話。

他伸手抄起書桌上寫好的材料，準備去市裡面一趟，見李宏傑。

李宏傑現在主掌江川，是楊家榮調走後提上去的。說起來也是老熟人，李小曼的親爹，但張雲起和她這個爹交集不多。

叮鈴鈴……

這時候手機又響了起來。

張雲起拿起手機看了一眼，是一個陌生電話號碼，他接了：「餵？」

「請問是張雲起張總嗎？」

「你是？」

「謝允。」

「謝廳好。」

「今晚有空嗎，一起吃個便飯？」

「謝廳這是有事嗎？」

「一是表示感謝，二是你的一個朋友也想見見你。」

「李雨菲嗎？」

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