第78章 價格心理障礙（1/2）

其實，秦東是經過大量的市場走訪，才終於發現了問題的癥結：

採用周轉箱供貨的秦灣啤酒店供貨價比嶸啤高0.5元/瓶，有些酒店利用信息不對稱把零售定價差設為2元；

另外，儘管很多酒店零售價差僅1元，但消費者並不知情，不敢消費，秦東稱其為「價格心理障礙」（指明明產品價格不高，但消費者因不知道具體價格而不敢消費），按照「歸因論」的心理作用，故意說秦啤口感不如嶗啤。

這也在此詮釋了營銷裡面的一個重要概念——只有認知，沒有事實。

「能啊。」秦東忙招呼著兩位坐下，他也不隱瞞，直接道，「我發現啊，不是秦啤不好喝，而是消費者心中的「價格心理障礙」在作怪。

價格心理障礙？

何涌生看看彭高德，兩人都笑了，你秦東是賣啤酒的，嗯，釀造啤酒也有兩把刷子，可是說什麼心理學，你可是外行。

「你看你們，不相信了吧？」從兩人臉上讀到了意外，秦東自己也笑了，「我雖然不懂心理學，可是我懂人心。」

中國老百姓的心理！

中國人都是要面子的，人活一張臉，樹活一張皮，打人不打臉……這樣的話，小秦巡嘴裡都能蹦出一句來。

儘管秦灣啤酒的零售價格已經大幅降低，但消費者並不知道。

他們依然想當然地認為，秦灣啤酒的價格和以前一樣遠高於嶸崖啤酒。

「所以，為滿足個人自尊，消費者會找出諸如秦灣啤酒不如嶸崖啤酒好喝等等藉口，拒喝秦啤。」

是這樣嗎？

何涌生和彭高德互相看看，還是一臉的不相信。

「這就是傳播效應。」秦東笑道，「你們還別不信，你看，不出一個禮拜，我讓秦灣的市民都說，秦啤好喝。」

「噢，你想怎麼辦？」彭高德立馬來了興趣。

「我想……」

秦東笑了，我想讓武庚知道，真的不是嶸啤好喝到哪裡，是心理作怪。

「我就兩條措施，馬上規範酒店零售價格，並實施「明碼標價」。」

秦東安排業務人員做兩件事：

第一，說服酒店老闆把秦啤零售價降為與嶸啤價差1元/

瓶（零售利潤仍然高於嶗啤）；

第二，用列印紙（此時尚沒有印刷海報）把酒店秦啤零售

價標註後，貼在酒店最明顯位置。

很快，大量的列印紙出現在秦灣超市、飯店、商店、酒店、食雜店等醒目處。

列印紙中，一名手持秦灣啤酒的金髮美女特別吸引消費者眼球，而在右下角以黃色爆炸形圖案突出一行字：

「本店零售價：××元/瓶」的字樣。

這裡的空白處由銷售代表根據各店的實際價格進行標註。

機場、火車站、汽車站，秦東也沒有放過，大量印有「秦灣啤酒僅售3元」的橫幅被大量懸掛起來，報紙等媒體軟文也開始向目標消費者進行價格宣傳。

「秦灣啤酒真的就三塊一瓶？」

街頭柳樹下，一個大爺一邊啃著手裡饅頭一邊打量著商店的海報。

「就是三塊一瓶。」小老闆回答得很乾脆。

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