第691章 錐處囊中，其末立現（1/2）

「我和衛東的觀點一樣，求之不得，正好可以順水推舟。」盧湛陽很坦然地道：「本來發展速度就超過了我們的預期，集團在這方面打的補丁有點兒吃虧，現在正好，有選擇不尊約定者，我們理解，也尊重選擇，但同樣我們也可以有更多選擇了。」

益豐的經銷體系是在學習、摸索、借鑑過程中不斷嘗試和優化過程中建立起來的。

而最原始的版本是民豐，或者說民豐初期的尖山飼料廠的經銷模式為基礎版本，當然現在的益豐經銷模式，早就脫胎換骨了，從內核到表象都大不一樣了。

從一開始，張建川和楊德功、高唐、潘文博、陳衛東等一直在琢磨，益豐該以什麼樣的方式來構建自己的經銷體系。

如果要圖高效、便捷，那麼就是大經銷商或者說代銷體系。

每個省根據省情人口、經濟發展和交通狀況，選擇物色兩三個或者三五個代理商，直接劃定代理區域。

這種模式很方便簡單，而且能極大提升代理商的積極性，憑藉著益豐最初在GG宣傳、品牌塑造、品味控制的成功，以預付款模式也能迅速回籠甚至獲得預售資金，極大地改善公司資金壓力。

可以說一開始益丰采取這種方式是絕對正確且十分成功的。

初期益豐能夠以極低的財務成本實現高速擴張，這種模式起到了關鍵作用，否則無數條生產線和生產基地建設需要大量資金，依託信貸資本將會極大放大財務開支，而且難以讓經銷體系發揮出最大活力。

前期除了益豐本身通過電視、代言等媒體方式進行宣傳外，大代理商和經銷商們被利潤的刺激下不遺餘力甚至自己倒貼本分宣傳成本也要迅速鋪開和這一點有很大關係。

可以說一直到現在這種模式都是很重要且必不可少的支柱。

但是從一開始，張建川和楊德功他們也就看到了這種模式的缺陷和風險。

很簡單，這種模式是建立在大幅讓利給代理商和大經銷商的前提下。

看看益豐這兩年幾乎是在壟斷了中高段方便麵市場情況下的毛利率和淨利率就能明白，益豐在迅速膨脹壯大成功的表象下也付出了多麼大的代價。

毛利率38%，粗看還算不錯，但是你要知道這是建立在幾近壟斷這一塊市場的前提下。

而淨利率就很可憐了，92年13.8%這個數據還是在經過了後半年的不斷優化管理的情況下實現的。

要知道當初張建川預設的淨利率要達到15%——18%，15%是最基線。

但是按照當初和代理商們和經銷商們簽訂的按照銷售額階梯式獎勵協議，92年銷量在後面一個季度或者是9、10、11、12四個月實現了較大幅度增長。

益豐在收穫了營銷收入猛增這一可喜數據之時，付出的階梯式獎勵金也暴漲。

以至於高唐和陳衛東都在建議這種模式不能在持續，或者需要重新大幅度調整銷售數據的階梯門檻。

否則隨著93年市場銷售繼續暴增，這階梯獎勵金將會極大的吞噬掉益豐的利潤。

和代理商乃至大經銷商們重新商談銷售額階梯門檻又將是一個非常艱難的活兒，這相當於是要在人家腰包里去拿錢。

雖然當初也早有預料，也在協議中預留了這方面的條款，但誰也沒有預料到銷售收入會增長這麼快，或者說，都沒有預料到整個方便麵市場擴張得這麼快。

可以說大大超出了預期，包括自認為對這個市場已經相當了解，甚至提出了較高預期的張建川、楊德功、高唐等人。

怪誰都沒有用，當時一簽三年，也都預留了每年遞增的條款，但是現在這才剛剛一年半過去，你就想要變卦，肯定不可能。

這不但是要打官司的問題，而且也會極大地破壞益豐在經銷商心目中給的信譽，同時也會破壞益豐公司在業內的口碑，這可能也是頂新、統一這些企業樂見的。

是泡屎都得要吞下去，當然肯定就是張建川這個大股東也是始作俑者吞得最多了。

張建川他們並不是沒有看到這種代理商一—經銷商體系的病，這意味著整個經銷體系的主動權就操持在代理商和經銷商手中了，但處於當時那種狀態下，只能選擇這種模式。

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