第687章 沉澱（2/2）

建立財務認知框架只是第一步，要看懂錢從哪來、到哪去、風險在哪。

接下來，是摸清銷售核心命脈。

他按下桌上的內部電話。

「把銷售本部的吉村部長請過來。」

十分鐘後，吉村帶著幾名大區經理的考核報表進了辦公室。

這位在世嘉幹了十五年的老銷售，面對拓也時態度恭敬，但也帶著幾分老油條的圓滑。

「專務，這是上個季度的銷售匯總。幾個大區的業績都超額完成了指標。」吉村把報表遞上，語氣里透著邀功的意味。

中山拓也沒有接報表，而是指了指對面的椅子。「吉村桑，請坐。」

吉村依言坐下。

「匯總我就先不看了。」中山拓也靠在椅背上，雙手交叉，「給我報一下客戶結構。

前五大客戶的占比是多少？」

吉村愣了一下，報出幾個數字。「大概占總營收的百分之二十八。」

「臨近百分之三十的警戒線了。」中山拓也看著他，「這五大客戶最近的訂單趨勢如何？回款態度怎麼樣？過去一年，有沒有大客戶顯著縮減訂單或者終止合作的？」

吉村額頭開始冒汗。

平時董事會匯報，大家只看總營收增長了多少，沒人會這麼細緻地盤問客戶流失率。

「有一家關西的代理商，上個季度訂單減少了百分之十五。原因是他們引進了索尼的PS主機，占用了部分資金。」吉村硬著頭皮回答。

「客戶帳期和信用政策呢？誰在占用公司大量資金？銷售部批出去的帳期，和財務部記錄的能不能對上？」中山拓也的問題一個接一個，完全不給對方喘息的機會。

吉村掏出手帕擦了擦汗。「基本一致。個別大客戶為了衝量，我們適當放寬了半個月的帳期。」

中山拓也身體前傾，雙手壓在桌面上。

「吉村部長，銷售團隊的激勵機制，是時候改改了。

吉村抬起頭，滿臉不解。「現在的提成和獎金設計，大家幹勁很足啊。」

「幹勁足，是因為提成只看帳面銷售額。」中山拓也毫不留情地戳破泡沫，「這種考核方式，是鼓勵他們去壓貨。為了年底沖業績，給渠道商過度折扣，放寬帳期，甚至搞虛假交易，把貨堆在渠道商的倉庫里。這種短期的毒藥，喝下去財報好看，但損害的是世嘉長期的客戶價值。」

「還有，這樣的操作風格，我不相信你們看不出風險，雖然為了銷量，些許冒險是值得的，但是不代表我們能無視風險的存在。」