第九章 小生意而已（2/2）

「當然。」姚衣啼笑皆非，做了個請便的手勢。

小姑娘伸手拿起速寫板翻轉過來一看，只見紙上寫著一排極其飄逸但又不難認出的好字：獨一無二的專屬書籤，送給你和TA（可定製圖畫及文字）。

就這？

小姑娘揉揉眼睛，確認自己沒眼花後，她更加不敢置信。

這句話看起來很普通啊，也就字好看，哪來的魔力，能讓顧客甘當肥羊，伸頭挨宰？

姚衣有找她合作的意向，於是主動開口，打算為她解惑：「是不是覺得這兩句話很普通？」

小姑娘飛快搖頭，遲疑了一下，心虛地點了點頭。

「想知道原因？」姚衣笑得有點壞。

這回小姑娘用力點頭毫不猶豫。

「首先，DIY是時下熱詞，但還有不少人不知道DIY是什麼意思，所以呢，要想擴大宣傳作用爭取更多潛在客戶，就要用似是而非的說法，知道DIY的人一看到這句話就會聯想到DIY，不知道的人看了這句話，也知道咱們賣的是定製書籤。」

姚衣雙手抱胸，侃侃而談。

「其次，獨一無二和專屬這兩個詞都為客戶營造了優越感，書店裡的書籤未必很醜，但都千篇一律，爛大街的東西就不是好東西，相反，根據自己想法製作、專屬於自己的書籤不僅具備獨特性，讓客戶享受優越感，還具備收藏性。」

「比如請你畫三隻小豬的女士，很可能有兩個知心好友，三個人用三個書籤，小黑豬小白豬小粉豬很可能是她們彼此使用的暱稱，具備了收藏價值的物品，其價值本身就不能再局限於成本造價，那麼價格上漲也不會讓顧客無法接受。」

「在看這個『送』字，為什麼我沒有寫『為你打造獨一無二的專屬書籤』呢？因為書籤的使用價值有限，要想把產品賣的好，必須先把它包裝的好，這個『送』字給了顧客一個暗示，一個提醒，這種新奇的DIY書籤，是可以當作禮物送人的，這樣一來，即使是自己沒買書、不看書的人，也會有購買意向，於是我們又進一步擴大了客戶群。」

「最後，還是概念包裝，既然是拿來送人的小禮品，十元一枚怎麼能算貴呢？跟精品店裡那些小禮品比起來，DIY書籤既便宜又有新意，買個新鮮博人一笑也好，誰還拿不出十幾塊錢呢？要是開價一元兩元，顧客反而會覺得我們的書籤太廉價，太低端，誰會拿一兩塊錢的東西拿去送人？一旦產生這樣的想法，很可能就不會再次購買了。」

「而像現在這樣，給出一個精緻的包裝，報出一個符合顧客心理預期的價格，再搭配富有創意且質量讓人滿意的產品，等到顧客送出第一枚書籤看到接受禮物的人臉上出現笑容後，他們還會再來購買我們的書籤。」

「回頭客的重要性絕不僅僅在於簡單的擴大營收，還能凝聚口碑，有了口碑，你的DIY書籤就有了特殊性，到時你可以聯繫供貨商，在書籤上加印一些特殊符號，形成品牌效應，再往後，就算有人模仿你的定製書籤，也不會在短時間內對你造成太大衝擊。」

一口氣做完分析，姚衣打了個響指，沖小姑娘笑了笑。

「好、好厲害！而且我居然全都聽懂了誒！」小姑娘仰著頭，眼裡好像要冒出小星星，「你，真的是做小生意的嗎？」

她在「小」字上加了重音。

「嗯，小生意。」

姚衣微微頷首，風輕雲淡。

生意真的不大，單位百億而已。