第二十七章 處處都有故事（2/2）

故事講完時，兩人已離開小店，回到百香書屋所在的街道。

姚衣一直安靜地聆聽，直到米萌提出與營銷策略有關的問題。

「姚衣，為什麼你加了句每晚僅售二十枚書籤呢？既然DIY書籤這麼受歡迎，為什麼不多賣一點呀？」米萌指著速寫板，滿心疑惑。

今晚銷售很順利，此時摺疊桌上的空白書籤已售出一半，按照這個銷售速度，不到八點就能收工，而街道上的人流量要到十點才會減少。

姚衣放下手中的《讀者》，笑道：「因為購買書籤的人並不傻呀，難道他們不知道DIY書籤的成本很低？那他們花十塊錢買的到底是什麼呢？既不是產品質量，也不是特殊服務，而是新鮮感和優越感。新鮮感是短暫的，但優越感不是，我們要讓顧客意識到，只有一小部分人能拿到美少女米萌親手繪製的DIY書籤，於是對優越感的追求就會讓他們忽視價格的不合理。」

「另外，就像今天你帶我吃的小火鍋一樣，顧客都知道去晚了就沒了，所以一個個爭先恐後。如果沒有這種限制，店裡的生意反而不會那樣火爆，同樣的道理，如果我沒有寫上那句話，也不會一下子就賣出十枚書籤啊。」

「還有，你也不用擔心有些潛在客戶因為時間對不上而錯過你的書籤，只要他們知道你的存在，讓他們錯過幾次反而是件好事，因為得不到的東西才會讓人一直惦記，在惦記的過程中，他們會為你做更多宣傳。」

「噢~」米萌拖長尾音，做出恍然大悟醍醐灌頂的表情。

姚衣知道米萌沒有舉一反三的商業才能，於是繼續說道：「為了進一步給客戶營造優越感，我們還要更換印有專屬LOGO而且材質更好的書籤，更換書籤之後再做個免費以舊換新的活動，就能把絕大部分老顧客再拉回來，這一來二去，不僅賺了流量，還凝聚了一個好口碑，再加上你作為美少女賣家的人設，想不出名都難。」

「人設？哦哦。」米萌點頭的動作有些遲疑，顯然沒有跟上姚衣的思維節奏，因而似懂非懂。

「就是噱頭。」姚衣豎起食指畫了個圈，「DIY書籤沒什麼技術含量，看到你賺錢，很多人會跟風，要不了幾天，這條街上就會出現其他DIY書籤，當然，稍微聰明點的都不會選擇在這裡跟你打價格戰，而會去圖書館或大學城，但距離只會使得競爭看起來不明顯，並不會消除競爭。要在競爭中保持優勢，就要有獨特的噱頭，如果只是想每天賺一點小錢混口飯吃，把書籤升級之後保持現狀就行，但要是想把DIY書籤當作事業來做，這還遠遠不夠。」

「唔，那應該怎麼做呢？」米萌學著一休小和尚的姿勢，食指揉動太陽穴，作沉思狀，「不管怎麼想，都想不出避免競爭的辦法呀。」

「不用去想，因為根本沒有避免競爭的辦法。」姚衣打了個響指，做出一個帥氣的手勢，「所以，要做一件事情，必須處處先人一步，當其他人都追在你身後跟風時，走在最前面的你就沒有競爭對手了。」