222 家電賣場（1/2）

安雁此言一出，林振華震驚了。

長期以來，林振華一直覺得安雁就是一個不懂事的女孩子，唯一能夠讓他覺得可貴的，就是安雁在感情上對蘭武峰忠貞不渝。對於她的工作能力，林振華從來都不了解，也沒打算去了解。

前一段時間，聽說安雁想接手南京經銷處的工作，林振華多少有些擔心。他認為，安雁要麼是閒得慌，想找點事情做，要麼就是出於女主人的本姓，不放心周衛陽的工作。對於安雁能夠在經銷處發揮什麼作用，林振華一直都存著疑問，甚至還擔憂由於安雁的瞎指揮而導致經銷處的業務受損。

出於這樣的考慮，林振華曾經私下裡交代過周衛陽，如果因為安雁瞎指揮或者頭腦發熱而導致經銷處的業務受到了影響，周衛陽有義務及時向林振華報告，以便林振華親自出面來協調。

在安雁接手工作之後，南京經銷處報告過來的消息，一直都非常不錯。周衛陽向林振華私下通報的消息也是如此，說安雁工作很積極，也很有成效，目前在南京市場上所發揮的作用，已經超過了周衛陽。

林振華對周衛陽的報告有些不太信任，覺得周衛陽是不是看在安雁孤兒寡母的份上，有意替她遮掩。他這次來，就是要親眼看看安雁到底幹得如何。

經銷處的新面貌，讓林振華對安雁有了一些信心。最起碼，安雁也能做一個非常不錯的內部管理者，把經銷處的內務完全管起來。現在聽到安雁對於市場形勢的分析，以及她未來的打算，林振華驀然發現，眼前這個小姑娘的能量，遠比他估計的要大得多。

在1984年的中國，供求矛盾雙方轉換的跡象已經初露端倪。在此前，市場完全是由賣方主導的，誰手上擁有產品，根本不用發愁銷售的問題。但這一兩年來，形勢正在悄然地改變，賣方市場逐漸向買方市場過渡。林振華站在一個穿越者的角度，當然能夠看到，幾年後的中國市場，將是消費者主導的市場。但安雁能看出這一點，就完全是出於自己的悟姓了。

在買方市場的條件下，誰手裡掌握了消費者，誰就能夠獲得市場上的話語權。在整個銷售鏈條中，渠道的作用不斷上升，從而對利潤的分配權也不斷加大。到市場完全過剩的時代，生產企業只能在整個銷售中拿到一個非常低的利潤，大量的利潤都會留在流通領域之中，在這個時候，如果你手裡有一家或者若干家極具人氣的商店，那就相當於擁有了一棵搖錢樹了。

「雁子，我從前真是小看你了。」林振華呵呵笑著對安雁說道。

安雁從林振華的話里聽出了肯定的意味，不由得也歡喜起來：「林哥，這麼說，你是支持我的意見了？」

林振華沒有直接回答，而是問道：「雁子，我先不說支持不支持，我想先聽聽看，你打算怎麼做這家商店。」

安雁道：「我的想法是這樣的，經銷處目前的業務還可以繼續維持下去，一直撐到撐不住為止。在這段時間裡，我們先買下一個店面，開始直接面向顧客進行銷售。產品方面，我們不僅限於漢華廠的風扇和洗衣機，而是看顧客歡迎哪種產品以及哪個品牌，我們就找廠家和代理商去進這方面的貨。

一開始的時候，我們的規模可以做得小一點，然後慢慢積累經驗，逐步擴大。等到有一定名氣的時候，我們再換一個更大一點的店面，這樣逐漸發展起來，最後成為南京市最大的家電商店。」

「嗯，這個想法挺不錯。」林振華贊同道。

「那麼林哥是支持我了？」安雁問道。

「也支持，也不支持。」林振華搖搖頭，賣著關子道。

「什麼意思啊？林哥，你別跟我打啞謎好不好，我很笨的。」安雁問道，臉上現出了小女生的撒嬌表情。呆在潯陽的那幾個月里，安雁一直都得到了林振華的照顧，使她在心裡把林振華當成了自己可以依靠的兄長。

林振華回頭望著周衛陽，問道：「衛陽，你的看法呢？」

周衛陽道：「安經理的這個想法，我也有幾分支持。但現在的一個問題是，我們的流動資金不足，如果開商店，恐怕有些困難。要開商店，必然會涉及到進貨、存貨。如果庫存太低，顧客想買的東西沒有貨，我們的信譽就會受到損害。如果庫存太高，擠占的資金又太多。現在市場上的機會多得很，把資金浪費在庫存里，非常可惜。」

「這就是你反對雁子的計劃的原因嗎？」林振華問道。

周衛陽訥訥地說道：「我也不是反對，只是在和安經理討論這個問題而已。老實說，我也覺得安經理的意見是對的，從長遠來看，做商店比做代理要強。」

林振華道：「看起來，你們考慮的問題已經非常全面了，我也沒什麼可補充的。我只有一個建議，那就是，你們不要開商店，你們應當開賣場。」

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