225 解決方案（2/2）

「我叫林振華，是江南省漢華重型工業集團公司的常務副總經理。」

「林振華。」朱晉文笑了起來，作為機械委的官員，江南省那四套大化肥設備的事情，他當然是知道的，捎帶著也就聽說了林振華這個傳奇般的人物。他嘴上沒說，心裡卻在想著：這就難怪了，剛剛自己還說豬不會上樹，這話用在林振華身上可就不合適了。就算全世界的豬都在樹下趴著，林振華肯定也是在樹上做窩的那頭，他可是一頭特立獨行的豬哦。

「你的事情我聽說過。」朱晉文點點頭道，「在咱們機械行業里，你算是一匹黑馬了。對了，我記得你是一個什麼實業公司的經理，是生產電風扇的，怎麼一轉眼又變成什麼漢華重工了？」

林振華道：「我們這個漢華重工集團，是剛剛成立的。由漢華機械廠、漢華實業公司、湘平省永禾農機廠和欣欣機電進出口公司聯合組建，相當於是一個控股公司。這也是我們江南省貫徹落實《[***]中央關於經濟體制改革的決定》所做出的重大舉措。」

「唔，有點意思。」朱晉文說道，「我來歸納一下你的意思。你是不是認為，我們國家的裝備工業雖然與西方發達國家相比還有差距，但我們有價格上的優勢，足以吸引發展中國家的客商。所以，我們可以組團到法蘭克福去參展，主要針對發展中國家推出我們的產品？」

「基本上是這個意思。」林振華答道。

朱晉文道：「你說的這些，聽起來倒也有道理。但是你想過沒有，咱們到展會上去，怎麼宣傳咱們的產品呢？總不能扯著嗓子吆喝，說我們的產品是低端的，很便宜，大家快來買吧。」

馬羽中笑道：「其實這樣吆喝也沒錯，我記得朱司長原來也是賣豬肉出身的吧？」

朱晉文還嘴道：「我是在市場上販馬的。我們販馬的人是不講究吆喝的，我們講價都是把手捏在袖子裡，不能讓別人知道底價的。」

「你當然不吆喝，可你架不住牲口能吆喝啊。」馬羽中挑刺道。

林振華聽著這一朱一馬兩個司長鬥嘴，也插不上話。等他們吵完了，林振華才說道：「朱司長，我的意思當然不是一味地賣中低端裝備。事實上，我們不能直接以中低端設備提供商的形象出現，因為如果這樣做的話，一來會讓人瞧不起，二來會給人留下一個低端的印象，曰後我們再想進軍高端，也會受累於此。」

朱晉文道：「沒錯，我考慮的也是這個問題。如此說來，你是有其他更成熟的想法了？」

林振華道：「我的確有一個想法，不過不太成熟，還要請兩個司長多多批評。我認為，我們這次去法蘭克福，不要簡單地賣裝備，我們要賣的是——解決方案。」

「解決方案？」兩個司長果然都來了興趣，林振華用的這個詞，對於他們來說是比較新鮮的。

「沒錯，就是解決方案。」林振華道，「我了解過，對於發展中國家來說，他們不但缺乏裝備製造能力，而且還缺乏系統集成的能力。他們不擅長於分析自己的需求，所以很容易受到發達國家廠商的左右，購買了一大批自己並不需要的高端設備。買去之後，還無法整合到一起，無法形成自己的工業生產能力。我們要做的，恰恰與西方國家相反，我們要針對發展中國家的現實情況，為他們量身定做，提供物美價廉的裝備。」

「好！」朱晉文拍案叫絕，「你這個提法太好了。這就像販馬一樣，我們不是光想著賣馬給你，而是根據你的需要，推薦你買什麼樣的馬。千里馬雖好，可是用來拉車就是浪費了。」

「不會吧，朱司長，你真的販過馬啊？」馬羽中鬱悶了，這廝怎麼口口聲聲都是販馬呀。

「這樣吧，小林經理，你把你的報告留下，我報給我們幾個主任都看一下，聽聽他們的意見。關於你說的解決方案的問題，你這些天也好好地琢磨一下，看看能夠給這些發展中國家的客商提供哪些解決方案。」朱晉文說道。

這次談話之後不久，機械委便向全國機械行業發出了通知，號召具有一定實力的企業報名參加由機械委和外貿部聯合組建的中國裝備工業展團，參加法蘭克福裝備展銷會。在參展的通知中，還特別用上了林振華提供的這個詞彙：解決方案。

就這樣，一支由20多家中國機械企業組成的展團，終於第一次出現在了法蘭克福裝備展銷會的會場上。