第1594章 由儉入奢易，由奢入儉難（2/2）

陸錫明的臉色更難看了。

他沉默了好一會兒，才嘆了口氣，端起面前的酒杯一口悶了，杯子重重地頓在桌上，發出「咚」的一聲響。

「那是以前。」陸錫明抹了一把嘴，聲音沙啞：「前兩年安爾雅確實做得好，光是洗衣粉和香皂的月銷量就有上百萬。但從去年開始就不行了……」

他說著說著，眼眶有些泛紅，但硬是忍住了。他低下頭，用粗糙的手指揉了揉太陽穴，聲音悶悶的：「我現在倉庫里還堆著幾百萬的貨，要是再賣不出去，就只能破產了。」

「幾百萬？」肖然的眼睛猛地亮了一下。

「我能看看樣品嗎？」

陸錫明有些意外地看了他一眼，猶豫了一下，從隨身攜帶的公文包里翻出一塊香皂，推到肖然面前。

那是一塊用白色塑料紙包裝的香皂，包裝紙上印著「安爾雅香皂」幾個字，設計簡陋，顏色灰撲撲的，看起來毫無吸引力。

肖然拿起來，撕開包裝紙，湊到鼻子前聞了聞——

一股濃烈的中藥味直衝腦門。

那味道怎麼說呢，像是一鍋熬了三天三夜的中藥渣滓，又混進了一些不知道是什麼的化學原料，聞起來不僅不香，反而帶著一股刺鼻的苦味。

他把香皂放下，看著陸錫明，哭笑不得地說：「陸老闆，這香皂……別說賣了，送給我我都不想用。這味道也太沖了吧？」

陸錫明的臉漲得通紅，也不知道是羞愧還是惱怒：「這配方是請專家調的，加了十七味中藥材，能殺菌消炎、止癢祛痘，功能上比市面上任何一款香皂都好……」

「功能再好，不好聞也沒人買啊。」肖然打斷他：「大家買香皂是為了洗澡，不是為了上藥。誰願意洗完澡一身中藥味？」

陸錫明張了張嘴，想反駁，卻發現無從反駁。肖然說的，正是他最痛的地方。

他頹然地靠在椅背上，整個人像是被抽走了最後一絲力氣，聲音乾澀得像砂紙刮過鐵皮：「那你說怎麼辦？幾百萬的貨，總不能一把火燒了吧？」

肖然沒有立刻回答。

他靠在椅背上，手指在桌面上輕輕敲著，腦子裡飛速運轉著。

幾萬箱香皂，幾百萬的貨——這個數字太大了，大到讓他有些心跳加速。他不是不知道這其中的風險，這種賣不出去的滯銷品，誰接誰死。

但是……

肖然的目光落在那塊被撕開的香皂上，一個大膽的想法正在他腦海里成形。

陸錫明賣不掉的貨，不代表他也賣不掉。

「陸老闆。」肖然坐直了身體，看著陸錫明的眼睛，語氣認真了起來：「你這批貨，打算怎麼處理？」

陸錫明愣了一下，苦笑著搖了搖頭：「還能怎麼處理？倉庫都快付不起租金了，要是再過一個月還賣不出去，就只能當垃圾處理掉了。」

「當垃圾？」肖然挑了挑眉：「幾百萬的貨當垃圾處理，你捨得？」

「不捨得又能怎麼樣？」陸錫明嘆了口氣，語氣里滿是認命的無奈：「我已經試過所有辦法了，降價、促銷、換包裝、找新經銷商……都沒用。安爾雅這個牌子已經臭了，沒人願意接盤。」

肖然的嘴角微微翹了起來。

他等的就是這句話。

「陸老闆，這樣吧。」肖然往前探了探身子，壓低了聲音：「你這批貨，我接了。」

陸錫明猛地抬起頭，幾乎不敢相信自己的耳朵：「你……你說什麼？」

「我說，你這批貨，我幫你處理。」肖然的語氣不急不躁：「不過我有幾個條件。」

「你說！」陸錫明一下子坐直了，眼睛裡重新燃起了一絲光。

「第一，這批貨的獨家銷售權歸我，你不能再把貨賣給其他人。」

陸錫明毫不猶豫地點頭：「沒問題！」

「第二，我不要買斷，我要代銷。」

陸錫明的臉色變了變。代銷意味著他拿不到現錢，貨賣出去才有錢拿，賣不出去就砸在自己手裡。但轉念一想，反正這批貨已經砸在自己手裡了，與其堆在倉庫里落灰，不如賭一把。

「……可以。」他咬了咬牙。

「第三，我付五萬塊錢定金。」肖然伸出五根手指：「貨我拉走，賣出去之後，再給你結尾款。」

「五萬？」陸錫明的眼睛瞪得跟銅鈴一樣大：「老弟，我那批貨值好幾百萬，你就付五萬定金？」

「陸老闆，你的貨賣不出去一分錢都不值。」肖然靠在椅背上，端起茶杯喝了一口，不緊不慢地說：「五萬塊錢雖然不多，但至少是現錢。而且貨放在我手裡，比放在你倉庫里強，至少我還會想辦法去賣，放在你那裡，就只能等著落灰。」

陸錫明的嘴唇哆嗦了兩下。

肖然不再說話，只是慢慢地喝著茶，等著陸錫明自己掂量。

果然，沉默了將近一分鐘之後，陸錫明重重地拍了一下桌子：

「成交！」

肖然的嘴角終於露出了一個真正的笑容。

「走，帶我去看看你的倉庫。」

……

陸錫明的倉庫在寶安區一片老舊的工業區里，遠離市區，周圍都是些低矮的廠房和廢棄的工地。夜裡的工業區一片漆黑，只有幾盞昏黃的路燈孤零零地立在路邊，在地面上投下一圈一圈黯淡的光。

陸錫明掏出鑰匙，打開了一扇鏽跡斑斑的鐵門。

鐵門「嘎吱」一聲推開，一股混合著香皂味和灰塵的氣息撲面而來。陸錫明拉下牆上的電閘，頭頂的白熾燈閃了兩下，亮了起來，慘白的光照亮了整個倉庫。

肖然站在門口，看著眼前的景象，呼吸不由自主地滯了一瞬。

倉庫很大，少說有四五百平米。從地面到天花板，整整齊齊地碼放著一排一排的紙箱，每一個紙箱上都印著「安爾雅草本香皂」的字樣，堆得有兩米多高，像是一座小山。

「這只是其中一個倉庫。」陸錫明站在他身後，聲音裡帶著幾分苦澀：「還有一個在隔壁，跟這個差不多大，也是滿的。」

肖然走進倉庫，手指划過那些紙箱的表面，上面落了一層薄薄的灰。他隨便抽出一箱，打開，裡面整整齊齊地碼著幾十塊香皂，每一塊都用白色塑料紙包著，跟他看到的那塊樣品一模一樣。

他拿起一塊，湊到鼻子前又聞了聞。

還是那股刺鼻的中藥味。

但這一次，肖然沒有皺眉，反而笑了。

「陸老闆，這批貨，我全要了。」

他說得很輕，但語氣里有一種不容置疑的篤定。

……

從倉庫出來的時候，已經是深夜了。

肖然沒有直接回出租屋，而是在路邊找了一個公共電話亭，投了一枚硬幣，撥通了一個號碼。

電話響了很久，才有人接起來，聲音裡帶著被打擾的不耐煩：「餵？」

「老李，是我，肖然。」

「肖然？你小子這麼晚了打什麼電話？」

「我想問你個事。」肖然靠在電話亭的玻璃門上，看著遠處漆黑的夜空，聲音裡帶著一絲壓抑不住的興奮：「你之前不是說，你有個親戚在工商局上班嗎？」

「對啊，怎麼了？」

「我想註冊一個商標。」肖然說：「新品牌的，越快越好。」

「什麼牌子？」

肖然沉默了幾秒。

他想起陸錫明提到的那股中藥味，想起那些堆滿倉庫的紙箱，想起幾百萬的貨砸在手裡的那種絕望。但他更想起的是——韓靈那句平靜的「我們分手吧」，秦浩那座越做越大的工廠，還有自己兜里那三十萬塊錢。

那些東西像是一根根鞭子，抽在他的背上，逼著他往前走。

他不能再小打小鬧了。

他要是再這么小打小鬧下去，他跟秦浩之間的差距只會越拉越遠，他這輩子都別想追上那個人的腳步。

肖然深吸了一口氣：

「浴雪清。」

「什麼？」

「新品牌的名字，就叫浴雪清。」

安爾雅的牌子已經臭了，那就換個名字重新來過。那些堆在倉庫里的香皂，只要換一層包裝、換一種定位、換一個賣法，它們就不是沒人要的滯銷品，而是全新的產品。

這是一步險棋。

一旦失敗，他辛辛苦苦攢下來的那三十萬塊錢，全都要打了水漂。

但是一旦成功……

肖然臉上露出興奮的神色。

他掛了電話，走出電話亭，站在空無一人的街道上，抬頭看了看深圳的夜空。城市的霓虹燈把天邊映成一片暗紅色，看不到星星，但他卻覺得自己從來沒有這麼清醒過。

秦浩有秦浩的路，他肖然有他肖然的路。

鹿死誰手，還不一定呢。

……

接下來的一個星期，肖然幾乎沒睡過一個整覺。

他先是馬不停蹄地跑工商局和商標局，把「浴雪清」的商標註冊手續辦好。然後他又跑了幾趟印刷廠，定製了一批全新的包裝紙——他放棄了安爾雅原來的土氣設計，改用了一種清新的藍白配色，正面印著一滴晶瑩剔透的水珠，旁邊寫著「浴雪清香皂」幾個字，看起來清爽又高檔。

包裝紙上印著全新的GG語——「浴雪清中藥配方，洗出健康肌膚」。

肖然知道，光換包裝是不夠的。他還得解決香皂本身的味道問題。

那股刺鼻的中藥味，無論包裝做得多漂亮，消費者一聞就不想買了。他找了一家小型香料廠，花了三天時間反覆調試，最後終於找到了一種能夠中和中藥味的香精配方，讓香皂聞起來不再是滿鼻子藥味，而是一種淡淡的草本清香，隱約還能聞到一絲藥香，但不會讓人覺得難聞。

他讓香料廠按照這個配方生產了一批香精，然後聯繫了一家小型加工廠，花了幾天時間把那幾萬箱香皂全部回爐重新加工了一遍。

加工廠老闆看著拉來的那一車一車的香皂，忍不住問他：「老弟，你這搞什麼名堂？這些香皂賣不出去，重新加工一遍就賣出去了？」

肖然笑了笑，沒說話。

他心裡也沒底。但他知道，不試試怎麼知道？

重新加工好的香皂被送進了新的包裝線，換上了全新的「浴雪清」包裝。肖然站在加工廠門口，看著一箱一箱嶄新的香皂從傳送帶上下來，心裡那種複雜的情緒，就像是一個賭徒在押上全部身家之後，盯著即將翻開的底牌。

半個月後，第一批「浴雪清」香皂正式下線。

肖然看著那些包裝精美的香皂，深吸了一口氣。

接下來，就是最關鍵的一步了——

怎麼賣。

他知道，以他現在的渠道和能力，去跟超市、商場談進場是不現實的。那些大賣場的入場費高得嚇人，而且他一個新品牌，人家根本不認。

他得另闢蹊徑。

肖然的目光投向了深圳那些大大小小的髮廊、美容院和洗浴中心。

這些地方是香皂和洗髮水的高頻消費場所，雖然單個客戶的採購量不大，但勝在數量多、門檻低。而且這些地方的老闆大多數都是個體戶，對品牌的忠誠度不高，只要東西好用、價格合適，他們不介意換一個牌子試試。

肖然給自己定了一個計劃——第一天跑五十家店，一家一家地談。

他把一批「浴雪清」香皂裝進一個大背包里，背在身上，開始了他在深圳大街小巷的穿梭。

第一天的戰績是零。

他跑了五十多家髮廊和美容院，大部分老闆連門都沒讓他進。少數幾個讓他進了，看了樣品，聞了味道，搖了搖頭，說「沒聽過這個牌子，不要」。

第二天的戰績還是零。

肖然沒有氣餒。他心裡清楚，一個新品牌要讓人接受，本來就不是一件容易的事。他用了一個最笨的辦法——免費試用。

他把香皂拆開，切成小塊，免費送給那些髮廊老闆試用。

「老闆，您先拿回去用，不要錢。用得好再找我拿貨，用不好您就當丟了塊肥皂。」

他把這句說辭練了無數遍，說到後來，幾乎成了條件反射。見人就遞香皂，見人就背台詞，一天下來嘴皮子都磨破了，嗓子啞得說不出話來。

但效果是有的。

第三天，有一家髮廊的老闆給他打來了電話。

「喂，是肖老闆嗎？你那個香皂……還有沒有？」

肖然握著電話，心跳猛地加速了。

「有，您要多少？」

「先來兩箱試試。」

兩箱，一百多塊香皂，雖然不多，但這是第一個回頭客。

肖然掛了電話，一個人站在路邊，笑了好一會兒。

……(本章完)