317. 傳道（1/2）

老白既沒點頭也沒搖頭，反而一筷一筷地吃起菜來。

董鏘鏘看著他美滋滋地吃了一會兒，見他還沒停筷的意思，終於忍不住問道：「如果我做導遊，該去哪兒找你說的那些信息呢？」

「當導遊無外乎要做好三件事。」老白終於放下了筷子。

董鏘鏘聞言馬上做虛心受教的聆聽狀，他猜測老白這麼說很可能就是準備侃侃而談了。

「一、找到有強烈消費意願的客源；二、為客戶提供有商業價值的旅行路線；三、掌握各種能提高收入的方法。」老白每說一件事就伸出一根手指。

董鏘鏘擔心自己忘了，隨手抓過一根簽字筆，正準備在報紙邊緣的空白處記下，哪知老白卻突然揮手阻止道：「不要用筆，用腦子。」

「不是說『好記性不如爛筆頭』嗎？」董鏘鏘微笑著反問道，但手裡卻聽話地放下了筆。

見董鏘鏘接受了自己的建議，老白感到被尊重，語調也不自覺得嚴肅起來：「我的經驗恰恰相反，特別是以後你上Vorlesung（德語：大課）時，認真聽比記錄更重要。況且德國很多課都提供PPT格式的板書，你只要在大學官網上下載就可以了。」

董鏘鏘沒想到德國這邊上課是這個路子，不禁感慨，以前他在國內上課時都恨不得要抄一節課的筆記。

「咱們言歸正傳。為什麼很多人當導遊掙不到錢？有時並不是他的專業度不夠，也不是他的旅遊路線不吸引人，而是他的客源首先就不行。」

董鏘鏘迅速在腦子裡同步刻上了這幾個字。

「在你剛做導遊時，為了積累經驗，你需要掛靠在一家國際旅行社的名下，然後等它分配給你任務，但這時你還不能挑旅遊團，旅行社給你什麼團你都得接，這很正常。但你不能只滿足於掙那幾個三瓜兩棗兒，除了要磨鍊業務能力外，你還必須不斷提高你鑑別客戶的能力。如果你做了一年導遊，還不能快速分辨出你手裡這個團的消費力是什麼水平，那你就是沒練好基本功。當你能夠從容且準確地判斷出一個團的消費意願和消費能力時，你就比那些看不出來這些門道的導遊提前知道了很多東西。而你提前知道的這些信息，都有可能轉化為你的收入。」

董鏘鏘之前並沒做過導遊，只是道聽途說了一些故事，所以對老白的這番感悟似懂非懂，他感覺老白說的似乎很有道理，但卻仍有很多不解之處：「那我去哪兒找優質客源呢？還是通過旅行社嗎？」

「旅行社怎麼會把肥魚給你這種外人呢？他們肯定是優先把油水給自己人的，有的旅行社寧可不做也不會給你介紹活兒，而有的旅行社只有實在忙不過來時才會分包，但也會跟你要很多介紹費，最後扣了稅，到你手裡的也就是個辛苦錢罷了。所以不會有旅行社把優質客源介紹給你，你必須也只能通過自己主動去找。」

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