317. 傳道（2/2）

「旅行社怎麼會把肥魚給你這種外人呢？他們肯定是優先把油水給自己人的，有的旅行社寧可不做也不會給你介紹活兒，而有的旅行社只有實在忙不過來時才會分包，但也會跟你要很多介紹費，最後扣了稅，到你手裡的也就是個辛苦錢罷了。所以不會有旅行社把優質客源介紹給你，你必須也只能通過自己主動去找。」

老白雖然解釋得很清楚，但他並沒正面回答董鏘鏘的問題，這讓董鏘鏘感覺有點怪，似乎對方故意保留了什麼沒說。不過董鏘鏘並未糾結，因為老白還在繼續往下說。

「現在出國旅遊的人主要是那批在國內到處旅遊到處跑的人，他們很多都是國內景點看膩了出來換換口味的，通常是看了一些旅遊報導或者電視裡的介紹，頭腦一熱就跑出來了，但其實對國外景點的了解並不多。比如說，你的客戶要去看科隆大教堂，他們去看什麼？宏偉建築嗎？毋庸置疑，肯定有這方面的原因。但大部分人也就看個新鮮，看完教堂以後呢？直奔下一個景點？那對客人來說，他最大的收穫是什麼呢？從我的經驗看，對客戶來說，最重要的是他能看到他想看的建築，吃到心水的美食，買到中意的商品。所以在你們離開一個景點前，你可以帶他們去實現更多的願望。你作為留學生導遊，知道得應該比遊客更多。而這裡面，就有很多你可以控制的地方。」

雖然老白的語速快，但董鏘鏘也不慢，他迅速提煉出對方長篇大論中的關鍵詞，並牢牢地刻在自己的腦子裡。

「比如年輕女性可能熱衷於法國的美妝香水，男性則對義大利或德國西服有偏好，中老年遊客通常對德國保健品情有獨鍾，而小孩子嘛，要麼就對海邊有興趣，要麼就是喜歡泡大型的主題樂園，比如迪士尼樂園。當你了解清楚大部分人的消費目標後，就可以針對這些目標設計你的旅遊路線，或者說是他們的消費路線。」老白頓了頓，接著說道，「你畢竟比他們更了解國外的實際情況，你只要帶他們去相應的商店就可以了。當然，你要提前和那些商店約定好相關的提成費用。大部分德國商店一旦談妥是不會賴帳的，切記不要去那些土耳其人或者東歐人的店，當然俄羅斯人的店最好也不要去，那些人翻臉比翻書還快，我現在還有筆6000馬克的提成沒要回來呢。」

說話聽聲，鑼鼓聽音。董鏘鏘雖然反應慢，但這時也能聽出來老白是在真心實意地和自己分享經驗，他不禁為自己剛才言語上的魯莽感到臉紅。他突然伸手攔住老白：「白哥，謝謝。」

董鏘鏘突然改變稱謂，老白心裡明鏡一般。他知道對方已經明白自己的心意，但他只是微微一笑：「我這個人有個特點：別人怎麼待我，我就怎麼待人。雖然咱們認識的時間不長，但你是樂樂的男朋友，又這麼仗義，我應該不會看錯人。」

董鏘鏘聽他說自己是樂樂的男朋友，不禁臉上一紅，急忙解釋：「不不，你誤會了，我不是樂樂的男友。」

老白意味深長地看著董鏘鏘笑了，笑得董鏘鏘心裡一陣發毛。

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