第二章 代理商（2/2）

但是瑞和不收，這對代理商來說是優惠，同樣也會讓一些心思多的人難免有些不一樣的想法。

邊樂家就是典型的不能再典型的代表。

很顯然，他本人並不像他的相貌一樣的敦厚。在他看來，如果瑞和不能保證足夠的利潤，憑什麼開出那麼優厚的條件？做慈善嗎？

只是他不知道，瑞和要的，並不是眼前的這點利潤，而是在這利潤背後，龐大的客戶群體。

他們都沒有注意到，海豚寶寶的收益瑞和要的很少，但是所有機器上的LOGO、需要用戶關注的公眾號平台，必須是瑞和的呀。

比起明面上的這些利潤，線上的流量才是瑞和所最需要的。

當然，這一點是蔡可告訴楊瑞的，而楊瑞卻不會跟代理商去說。

不過楊瑞現在想了想，覺得更是可笑，看來給客戶優惠也是門學問啊。

這就好比去飯店吃飯。

食客們都希望店家給他們打個折扣。

只是，折扣給的少了，他們不滿意，覺得店家太小家子氣了，才給這麼點。

可是，折扣給的多了，他們就該想，這麼大的折扣他們掙什麼？是不是給我做飯用的都是地溝油？

他們才不會考慮店家是不是為了招攬回頭客，也不會考慮是不是老闆突然心情好？

「既然邊老闆這麼實在，我也不妨給你交個底。」楊瑞哈哈一笑，說道：「你覺得我們條件好，但我可以很負責任地告訴你，這種條件不可能一直這麼好。首先，海豚寶寶目前只在青島一地做的不錯，一個企業要生存要發展，眼光總是要放的長遠一些。但我們的模式並非不可複製，同類產品的出現只是時間問題，所以，我們也需要儘快地搶占市場，如果我們不能給像您這樣的代理商足夠的利潤空間，怎麼會吸引更多的代理商加盟？其次，我們看似在利潤上損失了很多，但只要以最快的速度占領了市場，以後我們才會有更重的話語權。怎麼樣？現在邊老闆還覺得我們在玩什麼花活兒麼？」

聽完楊瑞的話，邊樂家眼神中流露出一抹釋然之色。

他的確跟楊瑞想的一樣，覺得瑞和在機器里加了很高的價，所以才給了如此優厚的合作條款。

但搞清楚了狀況之後，邊樂家也就不好意思再就機器價格的問題上跟楊瑞往死里砍。

「這麼說……你們也算是下了血本啊。」邊樂家有些不好意思地說著。

「也不能這麼算，如果我們自己要去濟南做直營，自己做市場，那在時間和耗費的金錢上，就沒法兒算了。更不用說其他的幾個地市。合作嘛，總要講究個雙贏，代理商得利，我們得名，多好？」

倆人談的一團和氣，只是邊樂家對楊瑞的話當沒當真，就只有他自己知道了。

看起來楊瑞是像開誠布公般地跟他敞開心扉，但邊樂家仔細想了想，他說的這些都是明面上的，具體是不是那麼回事，他在心裡也是要打個問號的。楊瑞說預防競爭對手，要搶占市場，可他自己也是做買賣的。

現在除了國家壟斷的行業，哪個沒競爭對手？也不見哪家是見到競爭對手自己就先慫了的。

可一時間楊瑞的話他也沒有辦法反駁，總歸人家給了相對優厚的合作條款，看來壓價是不太可行了。

作為商人，在談判的時候總要儘可能多地為自己爭取利益，換了誰都一樣。

「咱家的條件我也看了，那我想問問楊總，如果後續還有濟南的代理商想要加盟，您怎麼辦？ 」

「你是想做獨家？」

「有這個意思。」

「有多大肚量吃多少飯，我不介意你做獨家，但你能保證我們的機器市場占有率？」楊瑞反問道。

「楊總可能不知道，我自己還做點別的小生意，這個買賣並不是我自己去做，而是給我女人去弄，太複雜的東西，她做不了，就這個簡單，還穩定。省的她整天閒的光跟我沒事找事。」邊樂家聳聳肩，隨意說著。

「嗯，這事兒讓您愛人來做確實沒什麼問題。」楊瑞笑著附和道。

「別誤會，那可不是我老婆。」一邊說，邊樂家還給楊瑞使了個男人都懂的眼色。

「呃……」楊瑞覺得這話他沒法接了。

不用楊瑞說什麼，邊樂家兀自道：「既然我給她準備的買賣，就想給她弄個安穩點的，競爭什麼的最好不要有，你也不用擔心市場占有率什麼的，在省城我多少有點關係，但凡是能擺上的地方，我儘量給它擺上。所以，這個排他協議我一定要有。」

到了這會兒，楊瑞差不多也搞清楚了，邊樂家跟他扯價格，根本是醉翁之意不在酒。

這個看似忠厚的大漢，肚子裡的彎彎繞並不比以精明著稱的南方人少啊。

先拋出一個不相干的議題，如果能讓楊瑞答應，他至少可以少花十萬乃至更多。如果楊瑞不答應，也好辦，再把他最終的目的拋出來。

按照一般人的心裡，拒絕了他第一次，再拒絕一次總會給心理上帶來負擔。

一般被通過的可能性就會大增，哪怕楊瑞有些猶豫，給出點其他的條件，再商談就是了。斷無立刻就被拒絕的可能。

事實也是如此。

在邊樂家表示要做濟南一地的總代理的時候，楊瑞還真不好拒絕。

人家表明了態度，也告知他有這個實力，再拒絕他還真就說不過去了啊。

想了片刻之後，楊瑞緩緩點頭，說道：「獨家代理也不是不行，但我更想看到邊老闆的誠意，兩百台機器，不足夠占領整個兒濟南市場吧。」

這，就是楊瑞的條件了。

「二百不夠，那就五百，不過幾百萬的事兒。這還是第一批，咱們做買賣也是長長遠遠的不是？」