第九章 寶典開篇：勿以貌取人（1/2）
樓下，武波在心裡導演著自己幹掉段小明的職場大戲，嘴角上揚，一副已經設置好圓滿大結局的得意模樣。
樓上，八個人，四男四女。
段小明感慨著，陰陽平衡是個好事情，然後悠閒的從口袋裡掏出有線耳機插手機上，一邊聽音樂，一邊看他的賣房寶典。
實在是另外七人碎碎念太吵鬧了。
這些個銷冠，怎麼背誦個東西跟以前的我一樣——渣呢。
我還是看我的寶典好了，多學習點技巧。
段小明盯著賣房寶典，變得很安靜。
」寶典開篇：勿以貌取人。「
不看不看，這個沒什麼意思，翻過。
翻了幾頁，停了下來。
「關係維護篇：2、初見面之拉關係。」
「任何人進入一個陌生的環境，都會有戒備心理，首次進入售樓部的客戶也會如此。」
段小明摸著下巴，嗯，其實不光是進入售樓部，我進入其他某些場所，我也很緊張的。
「我們要做的第一步工作就是消除顧客的顧慮和緊張感，如何消除？」
「心理學對此有深刻研究，許多心理大師也有不同的理解與闡述，總的來分，三方面，一是輕鬆氛圍，二是真誠感覺，三是專業服務。」
對照一下影視文學作品裡的很多場景，說的實在是太對了！
寶典啊寶典，怎麼我段小明覺得你像是一本司機小白開車指南呢。
專門給我這種戀愛都沒談過幾次，立志做個老司機的新人準備的吧？
「輕鬆氛圍，案場的布置和暖場活動是輔導的東西，關鍵是開場白，一般的置業顧問會這樣開始：『歡迎來到狗哥售樓處，我是您的置業顧問小狗。今天有緣相見，買賣不成仁義在，我先為您介紹一下』。」
這麼潦草的字跡，一看就是狗哥的字。
還買賣不在仁義在！
我——TUI，這麼直白，客戶不會被嚇跑嗎？
段小明已從最開始囫圇吞棗的初學階段上升到了如今可以邊看邊思考的地步。
只是他的思維有點跳躍。
在很**和很傻**之間，花樣間歇式發作。
「但是！」
「企圖通過一句話打消戒備明顯不夠，我們還需要一系列的話術來樹立真誠的形象，這就涉及到信任，而與一個人建立牢固的信任關係，需要花費很長時間，但是初步的信任，我們可以通過兩個小技巧來達到。」
「除眾所周知的讚美之外，建立信任的常用辦法就是拉關係，專業說法叫『找關聯』、『找同類項』。」
「比如：拉親戚關係，又比如：同學，同性，同鄉，同事等，儘量找一些相同的東西，有時為了尋找關聯，『講故事』也是常用的話術。」
賣房寶典上「關係維護篇」整整二十多頁，其中拉關係這一部分高達8頁紙，密密麻麻16面。
看著寶典上寫的眾多案例，不知不覺肚子開始鬧情緒。
他看了看時間，十一點不到，怎麼肚子就這麼快餓了？
難道是因為對知識的渴望？
飢餓感是一種讓人很難受的東西，思索幾秒，他才想起自己早上因為晚起，還沒來得及吃早飯。
合上寶典，他一個人出了售樓部去找吃食。
他的外出給大家造成了壓力，這小子，不會是關係戶，其實早已經背熟了說辭吧？
等他出了會議室，其他人也陸陸續續下樓去品牌牆和區位圖處開始進行演練。
雖然時間不是很長，但是對於銷冠級別的房產銷售來說，足夠記住大概了。
如果段小明在，肯定會很驚愕。
這些銷冠這麼快就記住了？
段小明還是太年輕太嫩。能當上銷冠的哪個沒有真本事，哪個沒有自己記憶說辭的一套方法。
等到段小明回到售樓部的時候，已經是中午十二點。
看見七位新同事圍在品牌牆跟區位圖之前，他也加入了團隊。
他刻意靠近吳小沫，聽著吳小沫很順溜的演練著。
不錯不錯，香味好極了。
出於好奇，他又靠近其他幾位同事，看看他們講的怎樣。
我尼瑪！
發生什麼了？
我出去吃個東西，他們個個已經講得這麼牛叉了？
他又走回到站在品牌牆前面的吳小沫身邊，發覺才走開幾分鐘，吳小沫講得比剛才又好了很多。
頓時壓力感撲面而來，直接沖淡了吳小沫身上的香味。
「各位，你們不打算吃午飯嗎？」
過了一會，看見老同事都去就餐了，新同事們還在像機器人一般演練著，段小明忍不住開口問。
學生頭新同事劉璐開口回答：「兩點就要考核，吃什麼飯！」
劉璐個子不高，加上高跟鞋才勉強達到小強對女銷售員的身高要求。
她之所以能應聘上，憑的是連續三年在別的樓盤都是年度總銷冠。
當這銷冠可不是光憑口才和服務就行的，還得靠犧牲很多吃飯時間和休息時間才能達成。
這又哪裡是銷渣段小明能體會得到的。
段小明好心的問吳小沫：「你也不吃啊？」
吳小沫一樣的回答。
這下段小明著急了，總不能第一次考核，自己仍舊還是墊底的吧。
也不能讓吳小沫瞧自己不起。
於是他也站在品牌牆前，開始學著大家嘴裡念念有詞，開始演練起來。
所謂品牌牆，指的是房地產企業用來展示品牌發展歷程和成績、榮譽以及品牌各方面實力的地方。
段小明有一種理解，就好比原始社會你去別人山洞玩，主人正搖擺著樹葉包裹的臀，把他曾經拓荒的山頭用小泥巴捏成小坨坨按在洞壁之上。
接著把自己的女人們喊出來，把孩子們按照個子大小也畫在牆上。
還用笨拙的手法把野豬、老虎、樹木、果實等等畫在牆壁上。
你問他：「你弄啥呢？」
他告訴你：「這是我的成績。」
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