第七十二章 案例1：張娟的抉擇（1/2）

段小明掛了狗哥電話，先去了前台問詢了老同事。

一期還真有三十多套房子沒有賣出去的，但是都是一些不好的樓層，和一些邊邊角角，不過好在價格很划算，而且交房時間早，年底交房的都有十多套。

他把這部分房源的情況又快速的問了一個大概，將老同事遞過來的價格表拍了照片，問了底價換算方式，然後朝洽談區走去。

其實每個人都有潛能，只是很多時候在選擇上做了不同的決定。

以前的段小明選擇是遊戲玩樂，靠爹維生，最近感悟頗多，開始嘗試努力。

看著遠處洽談區張衛軍一家，段小明嘴上念叨著：「真是各人有各人的苦樂，各家有各家的帳啊。」

他說的倒也是實話。

張衛軍一家人是吃了沒錢的苦，有病沒錢治，如今還得拿著治病的錢買房子。

而段小明恰恰相反，他家太有錢了，可他有富二代之名，卻沒有富二代之實，到如今連個代步車也沒有，遇到稍微大一點的事情，但凡要花錢的，都得叫爹。

呵呵，我有個好爸爸！

他坐回洽談桌，已經改變了主意不再打算道德綁架劇透張衛軍老婆病重的事情。

張衛軍看他的眼神裡帶著「你不要說」的意思。

可段小明從他細長的眼神里看不出任何喜樂。

「不好意思，剛接了個電話。」

段小明先開口說道。

張衛軍忙接話：「沒事，不要緊的。」

張衛軍的話音剛落，他女兒張娟就開口了：「你這價格太貴了，首付比其他家的都貴，月供也貴，我對比了一下你算的這三套，15樓120平方的這一套你最低能給我們多少錢？」

段小明看了一眼張娟，又看了一眼坐在她旁邊的雲洛。

這小子第一次見面的時候囂張跋扈，昨天給自己打電話的時候還很拽呢，今天像個面具人一樣呆在女友身邊扮啞巴。

「給不了最低價了，這就是最低價，或者你說個你能接受的價格。」

聽見段小明如此回復，張娟開口：「你這人說話矛盾呢，給不了最低價，卻又要我開價！」

張衛軍也說：「是啊，小段，這都存心買的呢，你就說個價格，老哥以後多請你喝幾次酒！」

段小明當然知道自己說話矛盾了。

寶典有云：「並不是客戶的每一個問題都需要正面回答。」

寶典又云：「客戶不能接受的房源，無需深入談判，直接重新推薦合適房源，縮短促成周期。」

寶典還云：「清楚客戶需求，制定匹配的解決方案才能促成交易！」

他笑了笑：「張大哥，娟同學，是這樣的，我得先給你們道個歉，剛剛我推薦的房源——」

這個時候腦子裡的聲音出來了：「停！千萬不能說剛才推薦的房源不好，既然不好你為什麼推薦，更不能說等下推薦的房源便宜，便宜是瞧不起人是吧？記住思維很重要，銷售技巧也很重要，把腦子裡學的都用上！」

他停頓了一下，又接著說：「——剛才推薦的房源雖然很適合你們，但是交房時間不夠早，我剛剛查閱了一下我們系統房源，我們一期還有十幾套房源，是領導留下來準備給關係戶的，房源不錯，交房時間最早今年底的都有幾套。」

一直不怎麼說話的雲洛這個時候說話了：「那關係戶的怎麼會給我們，怕是你騙人的吧？」

好傢夥，一開口就拆台。

「你說的很有可能性，但是試想一下啊，我帶你們去看看，如果看中了能買下，你們得到一套合適的好房子，就算你們覺得我騙你們，你們看中了不買就是了，又不損失對吧？你們看，認識我小段，多好，這房源一般人拿不到。」

這是FABE法則的簡單應用。

看看到看中，看中到得到一套合適的房子。

因為認識小段，拿到別人拿不到的房源，潛台詞，所以可以讓你們買到合適的房子。

張娟反問：「要是看不上呢？」

段小明笑：「你眼光比你爸爸還要好，你爸爸上次來就看中我們小強了，你不可能看不上，而且你們做事情性格都很穩重，像你年紀輕輕具備大將之風，我小段只有在佩服之中提出邀請了——走，我帶你們直接去看實體房。」

這是用到了讚美的三個同心圓里的第二層讚美，讚美性格與成就，和第三層讚美，讚美潛能。

張娟詢問的眼神看向老爸，張衛軍點頭，她又看向雲洛，雲洛也輕輕點了一下頭。

三人跟著段小明到了一期工地，進門時做了登記戴上頭盔，保安便放他們進去了。

段小明也是第一次來一期，對裡面的路線完全不了解，進去後，他杵著不動，照著此前拍的房源價格表，看了半天也沒有看出個所以然。

這樓棟房號面積價格可都是有了，可戶型長咋樣自己不知道呀，剛才只顧問房源和價格了，偏偏忘記了這戶型圖，總不能挨個挨個看吧。

估計沒看完，這單就黃了。

張衛軍看著小區裡面已經建好的園林景觀，感嘆道：「嘖嘖，還是大品牌做得好，你們看，這綠化，這造型，還有，我們看了那麼多樓盤都不讓我們進工地，小強就讓我們進了。」

張娟沒有接話，她在四顧張望。

雲洛則走開一些，伸著頭不知道看著什麼。

段小明回答：「這就是大品牌跟小開發商的區別，我們用材實在，技術過關，工藝一流，不怕業主和顧客看，相反還希望大家多看看，這樣才能更了解我們嘛。」

段小明這話非常的有水分，大部分開發商不讓客戶進工地是因為施工期間進去非常危險。

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