第七十三章 案例1：突然好心的雲洛（1/2）

張娟對於剛才所看樓層的不滿反應，段小明早有預料。

但是他沒有料到她會直接開口說不買。

從張衛軍和張娟父女之前的交流來看，戶型他們是看中了。

可連價格都不問，就直接拒絕，難道是自己判斷失誤？

「價格不了解一下？」

段小明開口問。

「這幾套裡面最便宜的要多少錢？」

張衛軍忙開口問。

張娟責怪的瞪了一眼自己的老爸，然後開口：「這些樓層，再便宜也不要，要是二期我們看的沒有辦法少，爸，我們去別的地方看看吧。」

段小明微笑，還是不主動說出價格。

陸菲菲搞不懂他的套路，難道銷渣之所以是銷渣，就是因為擁有這種客戶要跑都面不改色的素質造成的？

可段小明把張娟的眼神看在了眼裡，他腦子裡有個聲音冒了出來。

這個聲音說了兩句話。

「在絕對的劣境下，如何有效的利用手上的情報促成交易，尤為重要，釋放信息一定要有層次、有順序開展，而且必須做到有懸念的進行溝通，切忌平鋪直敘。」

「跟客戶的每一場對話猶如談判，正如相親，不可能一見面黃花大閨女就脫個精光，那樣誰還會珍惜你，合適客戶需求的產品一定要找準時機推售！」

這兩段話其實是寶典上的內容，只是被段小明深刻的記憶在了腦子裡。

年輕就是好，持久是明顯標誌。

因為，人到了老年記憶力就不如年輕時持久。

段小明開口：「這是我們一期房源里性價比最高，戶型最好，而且交房最快的房源了，只有四五個月不到春節，房子就交了，早買早住，如果娟同學確實不喜歡，那抱歉了，我耽誤你們時間了。」

張娟看了看老爸，老爸看了看段小明。

張娟見此說：「是我們耽誤你時間了，我現在大學還沒有畢業，我爸爸媽媽買了房壓力大，早不早交房不是我們家考慮最主要的，所以——」

說到這裡張娟站了起來。

見自己女兒站了起來，張衛軍也忙站了起來。

雲洛也跟著站了起來。

三口人意欲要走。

段小明心裡「哎喲」一聲，這狗哥只教我選交房早的，咋不告訴我如何把交房早這個點跟張娟的想法契合在一起呀。

他們家現在需要一套早點交房的房子不錯，可是，張娟卻並不知道自己媽媽生病了，早點入住能減少遺憾云云。

大意了，大意了。

腦子裡一道聲音響起：「隨機應變是銷冠的最基本素質，客情隨時會變化，說辭和應對自然也要適時而改——現在把價格亮出來，穩住他們，然後馬上想辦法拋出樓層！」

看著作勢要走的三人，段小明也吃不准他們是真的會走還是刻意為之。

這就跟小兩口鬧情緒一樣，誰更在乎對方一些，往往會先服輸。

男朋友說：「分手吧，我們不合適！」

女朋友也說：「分手吧，我們確實不合適！」

大家都在賭對方只是說氣話，可其中一人真要走了，更在乎的那一個人馬上會跑上去挽住對方的手。

戀愛中這樣做，叫做為了愛情挽回對方。

銷售中，這種行為在客戶看來是套路。

看吧，果不其然，我一砍價，他就說虧本，我要走，他就說好吧好吧虧本賣給你！

客戶這麼認為，銷售人員自己卻不這麼看待，心理強大的只要成交什麼委屈和誤會都能裝得下，敏感和脆弱的，會認為自己這樣做如何不好。

換言之，就像感情中的舔狗。

段小明決定做一次舔狗。

從事賣房工作以來第一次有這個決定。

他的出發點既想幫張衛軍，又想能賣出去房子，不知為何，有一種強烈的求勝欲望被激發了。

儼如讀高中時追不到隔壁班那個胖胖的可愛妹子明知道並不是完全匹配但就是想征服一樣。

他站了起來。

「你們先不要急，我小段既然帶你們來，肯定是這房子有很大的優勢，剛才看的這幾套房子總價都差不多，但是比起剛才我們看的二期，一套便宜近15萬了，在我們市，這個差價就是一套房子的首付了！」

張衛軍眼睛亮了，心想這價格合適。

他看向女兒。

張娟說：「可是你們沒有其他樓層了。」

段小明認真思考，一臉為難的樣子，他開口問：「你們喜歡高一點的樓層還是低一點的？」

張娟搶在自己老爸開口前回答：「只要不是4、14、18樓，其他樓層都可以啊！」

段小明回答：「那要不這樣吧，我們回售樓部那邊去，我去找下領導，我記得還有幾套，但是領導不讓賣，我去問問好嗎？」

這個時候段小明的腦海里冒出一個聲音：「要想成為銷冠，必須真誠、認真，你這樣屬於欺騙客戶，一定形式上的欺騙，這不是一個真正的銷冠該做的，你應該去說服客戶，而不是套路客戶！」

段小明在腦子裡反駁這個聲音：「得了！我這是善意的謊言，無傷大雅，又不是欺騙她價格或者戶型結構等數據問題，不然你教我怎麼賣出去這套房！再說了，我現在還是銷渣，就用銷渣的方法！」

腦子裡的聲音沒有說話了。

張娟說：「好吧，爸爸，要不我們去看看？」

很明顯，剛才段小明說的價格打動了他們。

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