第七十一章 案例1：狗哥的分析與建議（2/2）

張衛軍又輕嘆一口氣。

兩個人盯著戶型模型看著，都不說話。

過了幾秒，段小明開口：「你看我找你女兒單獨談談，幫你試探一下口風，行不行？」

張衛軍還是不說話。

段小明：「其實你們房子買哪裡我都支持你們，我只是覺得這種事情，一定不要留有遺憾，不然以後她住在新房子裡——」

段小明沒有繼續說下去，他把本來想說的「她說不定會覺得這是媽媽用命換來的」吞了回去。

話說到一半，他停下來看著張衛軍，張衛軍看著戶型模型。

有那麼幾秒時間，張衛軍才開口：「你怎麼試探？你一說，她肯定就知道了，知道了她就不會買房子，她不買，我老婆到時候死不瞑目啊！」

這話說的段小明心裡發怵，他年紀也不大，才23歲，也只是遵從內心給出自己的建議。

按理來說，張衛軍比自己大了快兩輪了，應該比自己更懂更明白這個事情該如何處理。

或許是自己管太多了吧。

褲子裡的手機震動，狗哥打過來的。

「張哥，不好意思，我接個電話。」

張衛軍回答：「你接，我自己看一會。」

電話里傳來狗哥的聲音：「一個上午都在開視頻會議，你客戶走了沒？」

他剛跟總部的人開完視頻會議，最近天澳銷售業績不錯，總部讓他分享成功經驗。

分享完，退出會議，他站起身來，活動筋骨，撥打段小明電話。

對段小明的業務這麼上心的，這世界上也只有狗哥一人了，連段中華都只抓結果，從不管過程。

段小明對張衛軍點點頭，然後走開輕聲說：「客戶還在，他女兒覺得價格還是貴了，我剛跟客戶大哥聊，正嘗試說服他把實際情況告訴給他女兒，再做決定，不然這房子真賣了我怕我以後內心不安啊！」

狗哥：「然後呢？」

段小明已經走開了十多米，他看著戶型模型區域的張衛軍，認真的回答：「張大哥不同意告訴他女兒，其實這房子他女兒買不買還不一定，嫌貴呢，我只是覺得吧，他們這種情況不適合買房，但是真買了，他女兒過不了幾個月就知道了到時候肯定遺憾終身。」

狗哥：「我懂你的心情，我過一會又要開會了，我給你分析一下，再給你點建議。」

段小明：「嗯。」

「首先，結合你早上說的，加上他們現在看了別的地方又來了，說明他們內心傾向於買小強。」

段小明：「何以見得？」

狗哥：「這是一種直覺判斷，也可能不准，不管這個，我們先分析客情，很多時候客戶的情況是在變化的，抗性點也是在轉移的，從客戶最開始說要回去商量轉移到決策者非看房者本人而是他女兒，現在又轉移到了價格貴這一點，所以客情一直都會變化。」

段小明認真聽著。

狗哥繼續說：「拋開個人感情不說，單純從逼定上來說，我們要考慮表面問題它背後折射出來的深層次問題，猶如牙痛的病因很多種，猶如頭痛醫腳，現在這組客戶的深層次問題就是家庭情況特殊，房價貴並不是他們現在買房的最大抗性。」

段小明有點不明白，於是問：「那是什麼問題？」

狗哥在辦公室里踱步：「是客戶現在真正需要什麼的問題，他們現在需要的這套房是一種心愿，懂吧？如果讓我來接待，那麼我的解決方案就是，推薦一套總價低但是可以很快交房的房源，小強一期應該還有一些房源，你找找。」

張衛軍圍著戶型模型轉了一圈，看段小明一直在電話，於是他朝洽談區女兒那裡走去。

「找一期房源幹什麼？那都是一些邊邊角角的房子了，不是1234樓就是14樓，要不就是18樓或者頂樓。」

「但是交房快，總價低，而且我記得你們一期大部分房源是年底交付，一部分下個月就要交付了吧？這樣的話，她媽媽在有生之年可以住進去。」

段小明：「毛坯房呢，怎麼住？」

狗哥：「交房了，他們哪怕只是擺幾張凳子在家裡，那也算入住了，這樣房子有了，媽媽遺憾也小些了，以後女兒內疚也小一些吧。」

「可就算這樣，病還是沒有治上啊，這個解決方案不完美，狗哥。」

「你幻想著說服客戶先治病再買房，這也不是完美的解決方案，不治病孩子以後愧疚，可治了病母親帶著遺憾離世，難兩全其美，他們的問題就是沒錢，買了房就不能治病，治了病就不能買房——你真想幫他們？」

段小明回答：「嗯，想幫，實在不行我求求我爸幫幫忙。」

狗哥：「求你爸？世上那麼多窮苦人民，你爸又不是菩薩，你聽我的，先做好置業顧問銷售工作的本分，你在你們一期剩餘的房源里找一套合適的，推薦給客戶，逼定客戶，之後我們發起眾籌捐款幫他們治病，這才是真的幫，到時候喊你爸捐款。」

段小明眼睛一亮，開心回答：「對啊，我咋一下子沒有想到這個呢？」

狗哥：「還記得給你的寶典開篇里寫的話嗎？『好話、歹話，對他人無用的都是廢話』，你想幫他們，光憑嘴巴說，是沒人真正感謝你的！」

段小明點頭說：「嗯。」

狗哥繼續在自己辦公室里踱步，說：「我們對待客戶也是如此，也要真正的幫到他們，就算之後不眾籌，就憑你能在一期剩餘房源里選一套合適的就是莫大的幫助了，好了，接下來就看你能不能找到合適房源給他們了，去忙吧。」