第五百七十四章 寶潔有動作了（2/2）

競爭對手還沒正式開始銷售，你們就慌著降價，這樣只會顯得舒樂衛生巾底氣不足，忠誠一點的經銷商或許會覺得有利可圖，那些見風使舵的經銷商會是什麼反應？

「你打算怎麼降？降多少？以什麼理由降價？」

面對蘇崢的三連問，馬勝利明顯有點準備不足。

不過，簡單思考過後，馬勝利再次開口：「去年沒有搞過大型促銷，正好拿促銷說事兒，馬上五一勞動節了，搞一次促銷回饋一下經銷商，這理由怎麼樣？」

「不怎麼樣！」

蘇崢直接搖頭否定了馬勝利的提議，裝作沒看到馬勝利臉上的尷尬，繼續說道：「給經銷商搞促銷沒問題，你能保證經銷商配合咱們給顧客搞促銷？」

「現在需要解決的問題是如何讓顧客優先選擇咱們的產品，而不是一味地壓低利潤打價格戰。」

看馬勝利有些不服氣，蘇崢嘆氣道：「你仔細想想，如果同樣賣出去十片，經銷商的利潤也就跟咱們差不多。但對廠家來講，包裝費用和人工費用是不是比咱們多了？更何況他們的出廠價還比咱們便宜一分錢，你覺得他們傻嗎？」

馬勝利張了張嘴，卻沒有說出反駁的話。

方海軍看了看馬勝利，又轉向蘇崢：「蘇總，咱們商場每次搞促銷，哪怕只是比正常價格便宜一丁點，都能讓老百姓欣然接受。」

說著，方海軍竟是笑出了聲，「說白了，大多數老百姓過日子都會精打細算貨比三家。有時候哪怕不降價，只是贈送一些不值錢的小禮品，他們都能爆發出極高的購買熱情，不就是占便宜的心思作祟嘛！」

馬勝利向方海軍投去感激眼神，而後看向蘇崢，等待蘇崢的決定。

蘇崢沉默不語，不是不認同方海軍的話，而是從方海軍的話里得到了啟發。

老百姓確實擅長精打細算貪便宜，關鍵是如何把實惠落實在老百姓身上？經銷商這個環節怎麼繞過去？

「二哥，要不咱給經銷商搞十送一？」馬勝利小心翼翼試探著，十送一的方法就是蘇崢當批發商時想出來的，應該不能拒絕吧？

十送一？

這三個字讓蘇崢腦子裡蹦出一道靈光，很快便露出笑容。

「可以！」

蘇崢先是笑著點頭，緊接著糾正道：「但不是給經銷商搞十送一，要搞就直接對準顧客。」

對準顧客？

馬勝利面露不解，經銷商是繞不過去的環節，怎麼能直接對準顧客呢？

方海軍同樣不理解，但他更期待蘇崢的解釋。

「加量不加價！」

蘇崢擲地有聲，「護舒寶不是準備改用小包裝麼，既然咱們改變包裝跟不上了，那就反其道而行。每包直接裝十一片，出廠價不變，零售價不變，實際上卻把單片價格降下來了。」

「直接打價格戰，終究會影響到經銷商的利潤，現在這樣做，既能保證經銷商利潤不變，又能滿足顧客占便宜的心思，你們覺得怎麼樣？」

方海軍和馬勝利下意識看向對方，能從對方眼神里看出認同，卻又各自帶著疑慮。

「蘇總，這樣細算的話，單片價格並不比護舒寶便宜啊！」

「二哥，增加片數還是要改動包裝嘛！」

兩人幾乎同時開口，蘇崢臉上笑容不減，率先回答方海軍的問題，「十送一不行就改成十送二，反過來卡一卡護舒寶的脖子也是不錯的。」

說完又看向馬勝利，「改小包裝是跟風模仿，容易讓人說閒話。加大包裝是咱們給顧客的優惠，晚幾天也沒事兒，反而能後發制人，讓護舒寶難受。」

「避開他們『方便攜帶』的銷售噱頭，重點突出咱們『加量不加價』的口號，你們覺得哪一個更容易讓人接受？」

辦公室內陷入沉默，雖然蘇崢說得有道理，但兩人都覺得這種方法並不能保證百分百競爭過對方。

看兩人都不說話，蘇崢輕嘆道：「先把對手的頭一波攻勢接下來，最起碼比手足無措強。商業競爭哪有一招分勝負的，有了這個緩衝機會，才能想出更多更有效的反擊辦法。」

聽蘇崢這麼說，馬勝利神色輕鬆不少，「我回去就開始安排。」

說著就想起身離開。

「別著急走！」

蘇崢趕緊攔住馬勝利，遲疑幾秒鐘後對馬勝利說道：「通過這件事，你有沒有發現咱們自身存在的問題？」

馬勝利心裡一咯噔，底氣不足道：「什麼問題啊？」

蘇崢暗嘆一聲，只能把問題挑明：「除了銷量還算可以，其他方面幾乎沒有進步改動，說故步自封一點都不過分。」

馬勝利訕笑一聲，不敢接話。

「從這件事不難看出，護舒寶是有備而來的。人家是實力不俗的外資企業，來國內市場並沒有冒然出手，而是精準找到切入點之後才有了動作，這足以說明人家用心研究競爭對手的狀況了。」

「再看咱們自己，一直守著老本過日子，市場整體銷量大了，咱們銷量跟著增長。行情不好時，銷量下降被你們當做理所應當的反應。」

既然決定挑明，蘇崢就不打算藏著掖著說好聽話，「人家提出的『方便攜帶』『注重隱私』都是為顧客的消費體驗著想，咱們說白了還是從價格方面入手，孰高孰低一目了然。」

「這就是沒有主觀能動性的表現，說難聽點，你們就沒往這方面想過。一次兩次能扛得住，以後呢？能擋得住更多外資企業的競爭嗎？」

馬勝利苦著臉不敢吭聲，方海軍也不敢幫忙說話了。

「讓你全權負責工作，你就得擔起這份責任。缺生產設備知道花錢買，缺想法和思路為什麼不去招人？」

感覺到自己語氣有點重了，蘇崢深吸一口氣，「廠長就像是船長，你掌好舵管好前進方向就行，力氣活和技術活自然有別人去做。但前提條件是，該配備的人員你得配齊，只有人員齊整，才能把事情做成做好。」

「馬上就到大學生畢業的時候了，今年衛生巾工廠招人你自己看著辦，你覺得需要什麼樣的人才，你就去招。我不管你用什麼方法用多少錢，必須把你自己做不好的工作安排上能做好的人，能行不？」

「能！」馬勝利趕緊點頭。

蘇崢搓了搓臉，整理好心情，又是叮囑道：「剛才說的只是大概想法，你回去之後再仔細琢磨琢磨，爭取明天晚上下班之前拿出具體方案，我在家等你。」

馬勝利離開之後，蘇崢看向方海軍。

莫名其妙的，方海軍心頭一緊，笑容變得有些不自然。

「我回京城開會的時候，董學武跟我提了一嘴電器商場準備的促銷方案，都是老一套內容，被我否了。等老齊從杭城回來，你跟他說，愛家商場的促銷活動也要想出一些新穎的東西。」

方海軍連連點頭，送蘇崢離開之後，長舒一口氣。