第49章 客戶要的是洞（1/2）

「賈伯斯其實在iphone4出來的時候，就想到過一個問題：現在的手機技術更新換代，比幾年前快太多了，尤其是功能性的破壞性疊代太多，一個手機如果用兩年不換，往往會導致用戶連很多新出來的app都用不了，不利於ios的壯大。」

顧莫傑娓娓道來，把他從一年前的賈伯斯那裡觀察到的套路來龍去脈一一剖析說明。

在前智能機時代，手機的軟體和硬體是配套的，哪怕用brew手機，出廠的時候手機里預裝了哪些軟體，基本上使用起來絕無問題。

至於手機賣出去之後，市面上又出現了哪些新軟體——這和已經有手機的人是沒關係的，他的手機內容已經定型了，哪些新軟體關他屁事。

但是ios和安卓出現之後，一個很要命的現象出現了。

手機的軟體，不再是手機出廠的時候預裝的，而是在手機的整個全生命周期內都有可能更新疊代的。

手機用了一年，市面上出現了新的、很好用的爆款軟體和遊戲，那麼手機用戶肯定會想下載下來嘗嘗鮮。

這時候，一款需要用到高精g-sensor的跑酷遊戲app下完，卻發現手機的g-sensor硬體完全不支持，可得多糟心。

下了高德地圖，卻發現手上的初心1沒gps。

大量app開始出現掃二維碼的需求，卻被告知兩年前的手機攝像頭解析度不支持掃碼。

這些時刻，用戶的內心一定是嗶了狗的。

比非智能機時代一開始就告訴他們不能裝新軟體還噁心：哥褲子都脫了，你就給我看這個？還不如一開始就別給人盼頭。

那種嗶了狗了的心情出現的時候，用戶肯定會有換手機的衝動的。

但是舊手機沒壞，捨不得。

手機的壽命設計和質保期，還是按照舊時代的品質要求來算的。蘋果也不敢冒天下之大不韙，說自己的手機就只該用一年就扔。

於是，2010年的時候，賈伯斯想到了一個招，很超前，概念很好。

叫做「從賣產品，轉化為賣服務」。

顧莫傑解釋道這裡的時候，費莉蘿已經有點跟不上了。她畢竟是文科生，在她對「高端服務業」的認知中，沒法想像賣手機怎麼變成一種服務。

「能解釋一下麼？」費莉蘿無辜地看著顧莫傑。

「沃頓商學院教材的名言：客戶買電鑽，要的不是鑽，是洞。如果可以直接給客戶提供在牆上想要洞的地方輕易弄出洞的效果，他們是不在乎是否占有『鑽頭』這個實體財產的。

客戶也不希望看到家裡有空調機，他們只希望有一個恆溫的家。不可見的中央空調永遠給人感覺比櫃式機高貴，一個道理。

到了手機這兒，我們賣手機給客戶，客戶要的是什麼？理論上來說，他們要的只是一個每天，或者每當他想的時候，都有手機可以玩，可以通訊的服務狀態，至於有沒有占有手機這個實體財產的所有權，其實又有什麼關係呢？」

費莉蘿懂了：「那不就是改賣為租嘛！什麼服務型產品，吹牛。」

顧莫傑：「你這麼說也沒錯，賈伯斯當時想的就是，在賣整機的同時，也推出一種手機服務型產品，比如說你買個機器要600美元，那租賃一年就收費400，租20個月相當於買一台——價格還好商量，他當時只是出了一個草案。

這樣的話，蘋果公司還可以確保採用這種一年400美元租手機模式的客戶，可以始終用到最新最好的iphone，再也不存在手機買回去一年就過時、還沒法及時換新的尷尬。ios的app-store里有哪些最新最酷炫硬體要求最高的昂貴遊戲app，也能多賣一點。」

費莉蘿仔細算了算錢，搖頭道：：「太貴了，肯定沒人捧場吧？要不這個計劃也不會這麼無聲無息的，至少我在中國就沒聽說過。租的東西，給人體驗就應該比買便宜很多，才有吸引力。」

顧莫傑笑著捋了捋費莉蘿的秀髮：「沒錯，確實沒人捧場，所以壓根兒就沒進入中國。你說的道理也很對，非常切中人性——把一樣銷售的東西變成租賃，一定要非常注重價格針對的用戶心理。如果年租金的價格超過了買斷價的一半，很少有人會願意去買的，尤其是大部分對財產所有權占有非常執著的人群。」

非常不幸，中國人和美國人恰恰都屬於對財產所有權非常痴迷的，這一點和社會注意盛行的歐洲又不一樣。

歐洲人的高社會福利，讓人形成了什麼都無所謂的不爭。他們只要有東西用，相對而言不是非常在乎這個東西背後的產權關係。

而中國人的占有欲，或許是當初被饑荒糟踐過留下的心理陰影，簡直可以用「窖藏」來形容。

中國古代的地主老財為什麼喜歡挖坑窖藏白銀，說白了沒有安全感。在沒有安全感的國家宣揚今朝有酒今朝醉的生活方式，消費者保證不打死你就不錯了，還指望捧場。

「看來這個問題無解？不對，如果無解你就不會和雷俊達成後面的密謀了。」

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