第49章 客戶要的是洞（2/2）

「看來這個問題無解？不對，如果無解你就不會和雷俊達成後面的密謀了。」

「對，當然不可能無解，所以，我和雷俊商量了一下，決定換個名義，也算是種商業模式創新吧。」

「具體說說唄。」

「我們可以推出一種業務模式，叫『舊機回收』，不說服務租賃——比如初心2代手機，新機還是賣4999塊。然後只要客戶買回家使用得當、各種條碼保存完好、回收時硬體初測沒有不當損壞。

那麼，只要使用時間不滿1周年的，我們按照原價的50%回收，使用時間不滿2周年的，按照20%原價回收。

大多數用戶買個手機，買的時候都是自我心理暗示，這個手機可以用好多年，所以掏5000塊也不覺得貴，但是實際上其實也就用一兩年就扔了。我們搞一周年50%原價回收，其實就相當於一年的租金是半台手機的售價，但用戶的心理體驗會好受很多——

他們會產生一種錯覺，這台手機的產權『所有權』是他們自己掌握的，然後就覺得自己賺到了，回收的時候，也是他們『親自處分』了這份所有權。比因為租賃合同到期被房東趕出去好受多了。」

一個是賞光，一個是施捨。對於窖藏老財遍地的中國市場，這種心理暗示的差距太重要了。

費莉蘿也不得不承認，顧莫傑和雷俊想的這套招數很毒。

「聽起來很厲害的樣子，不過這個和租還是有區別的吧——租，就等於沒有保證一定要給客戶嶄新的新機，別人租過收回來的舊機還可以再次出租，只要確保租戶手上的東西好用就行。

你現在這種回收模式，回收回來的舊機難道還拿去賣翻新機麼？被人查出來的話，對品牌形象傷害很大的吧。」

「賣翻新機怎麼了，咱不用初音的品牌不就好了麼。回收之後，整機電路檢測，換掉殼子，用沒有初音logo的殼子，再稍微升級幾個元器件，然後便宜賣不就好了。整機不可靠的，就留著作為模塊化維修的備件。

蘋果公司其實一直都在賣翻新機——哪怕是在他們沒有試點租賃手機之前，就已經這麼幹了。翻新的貨源，來自於質保期內的返修機。在賈伯斯看來這是正常的：用戶憑什麼去質疑iphone是不是全新機呢？

買賣合同上不是寫了質保期一年的麼？只要質保期內不出質量問題，舊的又如何？一年的質保期，在賈伯斯的先進理念看來，就是一年的租賃合同。一年之後還沒壞，本來就是賈伯斯額外恩澤賞賜給用戶的，用戶怎麼能認為是理所應當的呢？」

費莉蘿在這個問題上，還是圖樣了。聽說競爭對手都這麼幹，她也就不再質疑。

好歹初心手機回收之後，不會打初心的牌子再賣出去，反而還會換一個嶄新的殼子。

一個塑料殼麼，模具費開完，量產也沒十幾塊錢。

裝進去之前波峰焊復檢，電路板重噴三防漆，也夠對得起用戶了。

「所以，你把那個『小米』的品牌，留著做回收翻新機用了？」

顧莫傑肯定地說：「是的，初心1收回來之後，舊貨翻新、加點功能再賣，可以壓到千元機的檔次，最多不超過1200塊，便宜三分之一以上，也足夠安卓系統進一步加速擴張了。2代目前估計沒什麼人回收，將來再說吧。」

顧莫傑可以指天發誓，他真沒指望這個小米在硬體上給他賺回來錢。

他也不稀罕這些湊跑分的低端機給他來錢。

純粹是為了加速安卓系統的跑馬圈地，為初音系的整個app生態盤活用戶規模。

初音已經是國內頭號移動端巨頭了，藤訊今年之內就會被他邊緣化。中國的智能機覆蓋率越大，他個人是最大的受益者。

這事兒要想徹底做好，還有很多工作需要做。

比如，目前「初心」的體驗店，全國範圍內依然只有幾百家的規模，那肯定是不行的，要進一步提升線下門店覆蓋率。否則光靠快遞的物流渠道回收舊機，肯定會導致很多糾紛。

每一台手機的回收，需要線下的門店店員當面用儀器簡單測試，確保機器有回收價值。如果任由消費者寄回來，公司再集中檢測，就很容易說不清。而且退貨的消費者對於物流包裝的管理也不如專業廠家那麼謹慎，很容易造成二次損壞。

這些活，顧莫傑都想到了，過去這半年裡，「初心」手機的旗艦店也在逐步增多，確保全國每個地級市至少都要有店，而二線城市每個區都要有，這幾項相加，就有上千家之多了。

每年的房租成本加起來就是起碼好幾億，別的林林總總還沒算。顧莫傑並不擅長線下的生意，只能是交給提出想法的雷俊親自抓總負責，公司該找的外協資源都找起來，該利用的線下綜合渠道也得談。具體的細節，顧莫傑也就不管了。

一切的計劃，時間線都是按照如今的需求安排的，渠道成本砸下去之後是盈是虧，誰也不敢保票。

至少，也算是一種商業模式的創新嘗試。