第十章 取長補短（2/2）

江川反問了一句。

「額……」

周志凱一時語塞，倒一下子沒想好怎麼反駁這個問題。

看周志凱沉默，江川這才繼續。

「周總，你想想，換一個思維方式。」

「一個大客戶，就拿對面倉儲的那個南溪豆乾來說，他們一天發往全國各地的貨量是上百噸，單單一個江州市，就至少7噸以上。」

「這樣的一個客戶，一天就能至少保證7噸的貨，我們到江州市的成本價是130一噸，這邊我看過他們的價格表，是170一噸，減去成本，至少還能賺40一噸。」

「如果我們收一個普通的散貨客戶，就比如說一個洗衣機，能有多重，我們收客戶五十塊錢，客戶還覺得我們賺了好多。」

「這個就是散貨客戶和批量客戶的區別，在我曉得的情況下，對面南溪豆乾這個走江州市的價格算是比較低的，批量客戶我見過最高的，是500一噸。」

「你自己算算這個，就假比一天7噸，減去成本你能賺多少錢？」

「500……500一噸……」

周志凱當場懵了，一下沒回神，這個價格對自己來說，簡直就是天價！

可如果真的談成了，這價格自己想不賺錢都難啊……

「客戶……這個客戶在哪兒？」

周志凱像是抓住了一根救命稻草，一把抓住江川不放。

江川尷尬，心裡默默念叨——

就算這客戶擺在你面前，衝著現在天地物流這個情況，能談下來才有鬼了。

好歹那是江川物流巔峰時候的客戶。

抽了抽手，也沒說出來這話打擊周志凱自信心，畢竟自己好容易才幫著樹立起來的。

定了定神，江川繼續。

「周總，我這只是打個比方，步子跨太大了容易扯著蛋，我問你，如果現在這個500一噸的客戶在你面前，你能吃的下來嗎？你覺得自己有什麼底氣和別人談？」

「這個……」

一句話就給周志凱問住了，撓頭半天也沒嘀咕個所以然出來。

「周總，循序漸進，你們附近有沒有什麼做批發的分銷商，稍微大件一些的貨，快遞不好走或者價格高的，相對物流會便宜很多，而且我問你，我們天地物流比起來專線比起來快遞的優勢在哪兒？」

「比專線應該價格高，沒什麼優勢吧，我一直收貨都搶不贏專線，倒是快遞，我們沒有快遞網點多，也是半點兒優勢沒有……」

一副認真思考的模樣，讓江川教育到一半就想放棄了。

要不是看這周總不算孺子不可教，自己才不會費這份心思。

「首先，比起來快遞，我們雖然網點少，但是價格便宜，我們不需要找那種分銷全國的，儘量小一些的公司，比如南溪豆乾在這平都市有一個工廠，然後江州市有一個分銷點，他們的批量貨走物流可比走快遞便宜多了，這種才是我們的目標客戶，不能和快遞弄混了。」

「另外專線物流這邊，是，確實，我們價格上比不上他們，但我們的優勢在於速度，以及多個網點都可以發貨。」

「你不能用你的短處去和別人談生意，要取長補短，這才是你應該做的！」

「記住你的優勢，儘量避免劣勢，也不要怕談不成客戶，十個客戶可能成不了一個，但一百個客戶總會有一個來試試，既然試試，那就抓住這個客戶，明白嗎？」

「明白……」

看對面周志凱已經聽得暈乎乎，江川也不知道他是真明白還是假明白。

反正自己話已至此，該說的都已經說了，要是他還不開竅的話。

那不如趁早止損，各回各家各找各媽，估計把鋪子轉讓出去，還能保個本兒。

……