第一千四百七十八章 價格差（2/2）

因為在他成為CEO之後，底下的那幫人就已經被他打造出來了，從某種程度上來說，那幫人也算是有些本事的，不至於什麼事情都讓周正出手。

「所謂的優化降價策略很簡單，無非就是優化產品組合，因為單一的產品肯定是不行的，至少要設置兩個檔次，在吸引眼光的引流款和負責掙錢的利潤款的相互映襯之下如果有餘力做品牌可以再加上，能夠展現自己身份的形象款。

這一點你們需要知道，降價的重心其實就是在引流的款式上面，對手價格低，你就比它價格更低，以此來引流，然後靠利潤款來掙錢，國外的那些人其實就是這樣的手段，當然我知道有人要問了，如果對手也有引流款和利潤款的話，那就放棄他的引流款，把他的利潤款當做自己的引流款，高端市場利潤款怎麼掙錢呢？還是要加強產品的三種價值，即產品有使用價值，體驗價值和傳播價值。

簡單來說就是飛舟奶茶店，你去那個地方喝奶茶，滿足的是自己的實用價值，然後你為優雅的環境體貼的舒適的服務買單，這是體驗價值，然後整個奶茶裡面的配方裡面的一些佐料什麼的需要加盟的話，是需要好幾百萬去加盟的，這就是傳播的價值。

按道理來說，低價值關乎於使用價值，體驗價值和傳播價值才是意見的資本，所以我們的目的是強化這三種價值，讓自己跟別人不一樣，那就是差異化的競爭了，而差異化的競爭則要體現在客戶容易感知的地方。」

其實所謂的差異化競爭就是在產品之外利用一些附加產品做出相對應的一些回饋，比如說以後的那些優質的零食，他們的零食其實很普通，相比於其他零食來說並沒有什麼出彩的地方，但為什麼能銷量那麼大能賣得那麼快，無非就是人家有各種貼心的贈品，比如說是什麼開箱神器啊，開果殼的神器啊，什麼垃圾帶優惠卡是時裝等等等等，這樣顧客形成了一種很貼心地感知，於是把一個普通的行業做到了，甚至幾百億的規模。

更為重要的是，國內的很多人原本沒有吃零食的習慣，就是因為他們培養出來那種模式之後，很多人從事了那種很特殊的習慣，所以在層次和回饋當中，其實所謂的市場，大部分都是被培養起來的，尤其是往後一些人們聽都沒有聽說過的行業，在行業發展的模式當中本身就沒有所謂的定論，也沒有所謂的邏輯，甚至於以後基於網際網路遊戲產生的所謂的陪聊行業，你敢說這個行業人們會接受嗎，但是最終還是被接受了呀，這就說明在行業發展的過程當中，不同體量的一些模式和不同狀況的一些回饋是在屬於自己的發展的狀況當中所體現出來的相應的市場規律，然而所謂的市場發展和所謂的邏輯分析，即便有屬於自身的一些條件的應戰模式上的反饋和層次上的一些回應，也很難找到屬於自己的突破口。

「不過這一點咱們暫時不需要用，因為對方用的就是這一招，在這樣的手段當中，我們想要改變這樣的模式，就必須打亂比價的一種模式，讓他們無法比價，從而營造出我們的產品是一種特別優質，當然我們的產品本來就很優質，只不過現在的名頭雖然打出來，但是不能在特殊的回饋當中引起相對應的一個條件。」

事實上所謂的行業培育其實還有很多特殊的點，就比如說是後來一個火鍋行業當中的名牌企業的服務營銷模式等等，會讓顧客多花一點點錢提供超出預期的服務，這就是所謂的一分貨一分錢三分或5分錢，反正照著這個條件去做，肯定是不會錯的一個道理。

再者說所謂的能夠提升自己份額的產品，或者說是條件，就是把產品弄得高大上，定個最高價，以此提升自己的消費者眼中的形象，讓人覺得買你的利潤款那是理所當然的，買你的引流款也不至於丟人，這就是形成了一個差價化的模式。

比如說是後來的手機行業，他有什麼勞斯萊斯保時捷款式的手機，當然也有千元級別的平價手機，平價手機就是引流款，它的主打系列肯定就是所謂的利潤款，然後那些保時捷勞斯萊斯設計的是形象款，你不用那種高端上檔次的一些東西。

你可以用那種能夠凸顯自己態度的一些東西，實在不行的話你也可以買引流款呀，反正用起來挺舒服就行了。

說實話，產品組合的核心在於把對手的利潤款當做引流款，而不是在同類型產品上拼價格，避免正確交鋒。

「我看歐萊亞那邊的引流款，是他們的洗面奶，所以他們的洗面奶可能買得更好這樣的條件下我們肯定不可能一上來就和他們正面交鋒，所以我選擇把我們的引流款定在卸妝水這個領域，他們那個卸妝水雖然算是行業當中不錯的，但和真正的特別厲害的一個產品之間還是有較大的差距的，在行業的發展過程當中，模式化的回饋和條件化的影響能夠有相對應的部分。

當然，之所以選擇卸妝水，也是因為我們的產品可能在這一方面研發的比較好！」

「可是老闆，您說的把對手的利潤款當做引流款，我們以前的化妝品牌也不是沒有做過，但如果他們在後續的發展過程當中持續性的進行低價化的營銷，我們就很難抗衡了，畢竟他們的資金流比我們要多得多，到時候如果真的打價格戰的話，咱們肯定會吃虧的，所以這一點您是不是要得好好考慮一下，但是我的意思不是說想要反駁你，而是咱們要為以後考慮，不能光看眼前的這些東西啊，說句不好聽的，即便是咱們的引流款賣的不錯，但是想要追上他們，甚至想和他們抗衡也不容易，他們在國內市場，雖然沒有產生根深蒂固的反饋，但現有的條件也全部都指向他們，再加上國外媒體的資源影響，我是真不知道，咱們如何和他們進行抗衡了……」

其實這個時候手底下的人說出這樣的話，那也是無可厚非的一件事情，打不過人家這不是實話嗎？如果你打不過人家，你還胡說八道去設想一些話語的話，那可就是在胡說八道了，所以在行為模式和印象的程序當中，感情的態度和層次的應戰，也都有相互呼應的東西。