第168章，土狼戰法（1/2）
60年前，華人謝易初在泰國建立了正大種子店，後面逐漸發展成了現在的泰國正大集團。
自這家集團成立後，就顯示出工商業巨頭的敏銳和創業者精神。抓住發現的機會，發展必要的經營管理和科技技能，並一直計劃更好的未來。
這個泰國商業集團已經在12個國家建立了90多家公司，聘用了超過80000名員工，是中國最早、最大的外商投資的企業之一。
一直是國內政府的坐上賓，最友好的外商公司之一。
可以說是有資金、有技術、有豐富經驗、有勢，又有超國民待遇的政策扶持。
目前國內央視的正大綜藝就是這公司冠名的，它在泰國的地位，堪比三星公司在韓國的地位。
而易初蓮花就是正大集團的子公司，主要負責零售業領域。公司名字由正大集團創始人謝易初的「名」和泰國國花「蓮花」組成的。
由此可見其在集團內部的地位。
聽到這個巨擘要落戶瀟湘，電話這頭的林義頓時腦殼疼。
之前自己和蘇溫有過分析：這些境外巨頭開始搶灘登陸國內市場，一般也是首選經濟繁榮、市場潛力巨大、人口眾多和容易接受新鮮事物的四大一線城市。
如京城、滬市、羊城和深城。
而前生在圈內有傳言，蘇寧集團太子和正大集團的一個謝家嫡系女人在談戀愛。
為此，林義還和同事閒暇之餘八卦了下蘇寧電器和正大集團。要是記憶沒出錯的話，易初蓮花超市進入內地的第一個口岸應該是滬市才對啊。
這一世為什麼改變初衷了？難道是因為自己的蝴蝶效應？步步高超市的崛起催生了某種反應？
想到這裡，林義的心火急火燎了的，難安。
深呼吸一口氣，就拿著電話對趙樹生說，「我們之前在戰略會議上曾經分析過這些境外巨頭可能帶來的衝擊，其中就包括落腳點的選擇。
易初蓮花現在把觸手伸入瀟湘，是非常怪異和不符合市場常理的舉動。
你現在有兩個任務：
第一是全力收集這公司在國內活動的信息，包括其母公司正大集團。
第二個，雖然易初蓮花不是小門小市，但我們步步高超市在現如今在瀟湘也不是軟柿子。
而如今人家卻敢碰觸我們，是不是出了什麼漏洞？所以我覺得很有必要對自家超市內部進行一次自省、自查、自律。
第三個，我們要摸清對手的意圖，選擇在瀟湘省城落腳，是初步試探？還是真打算落地生根？
這個情報對我們很重要，你快去安排人手調查清楚，絕對不容有失。」
「好，我馬上安排人手。」
掛完電話，站在客廳的林義還是有些煩躁，來來回回走了好幾圈，才又抓起電話，把它撥向了步步高電子在滬市的負責人。
電話響兩聲就接通了，那頭立馬恭敬的問候，「林總。」
林義也不詫異對方竟然知道書店三樓的座機號碼，要是這點本事和心機都沒有，也註定成不了事的，哪還敢用他們。
沒有太多廢話，選擇單刀直入地問：「你在滬市也經營一段時間了，和政府部門、尤其是工商部門的關係打理的怎麼樣？」
「林總放心，這是公司的核心戰略之一，我們一直花了很多心思維護和拓展的。」
「那就好，你現在把手上不急的事情放一下，去找相關部門打探個情況，問問有沒有易初蓮花超市落戶滬市的信息…」
安排完這個林義還是覺得不保險，於是又給蘇溫打了個電話，就急急忙忙拾起沙發上的外套往身上一弄，出門而去。
這年頭有關係就是好，再晚也能買到飛機票。
兩人一路探討，商議了個大概結果才發現一個小時竟然過得這麼快。
一出黃花機場，林義就問接機的趙樹生，「情況怎麼樣？」
趙樹生搖搖頭，皺眉說：「正在自查。」
看著前排兩人陷入沉默，后座的蘇溫問，「易初蓮花要落戶瀟湘的信息哪來的？是既成事實還是在考察階段？」
開車的趙樹生瞟了眼內視鏡，搖搖頭才說，「對方是不是全力進軍瀟湘還不好確定。
但是有一家門店的選址，對方確實已經拿下了。離我們東塘區分店只有200米直線距離。」
這個信息傳達完畢後，車內陷入了死寂。三人都不是蠢人，都明白一個道理：對於易初蓮花這樣的大公司來說，決策的制定都具有傳承性和可持續性的。
既然有第一個，就肯定有第二個，第三個…
不可能只建立一個當做閒棋子玩玩。
趕到旗艦店總部，林義立即召開了核心戰略會議。
分析易初蓮花為什麼會首選瀟湘？分析怎麼應對這局勢？
討論了2個多小時，差不多晚上10點過，滬市步步高電子的負責人打來了電話，「林總，我剛和一個工商部門的負責人吃了個夜宵。
對方透露，今年年中的時候，易初蓮花確實在滬市有過落地生根的打算。後來也不知怎麼的，中途暫時擱置了計劃。
這位工商部門的負責人目前也在焦急，這個招商引資項目一旦達成，就是很好的政績。」
「嗯」林義嗯了一聲，就說，「做的很好，這位負責人應該有易初蓮花相關人的資料吧？
我不管你用什麼手段，把它們弄過來用傳真發給我，要快。」
「好。」
放下電話，林義問趙樹生，「你和長市工商部門負責人聯繫過嗎？」
趙樹生看了看運營部的一位副主管一眼，點點頭說：
「第一時間就聯繫過了，但對方說沒辦法。說什麼要遵守政策保密，易初蓮花的背景太大又是外資，從頭至尾也不願意泄露半句。」
「呵！」
偌大的會議室，隨著林義一聲「呵」，頓時寂靜無聲，大家都是跟著他的老人了。知道他動怒了，一時間坐姿都周正不少。
因為他們明白，別看這位林總年輕，平時也好說話。但卻不是一個善茬，狠起來一點也不會手軟。
林義看了眼那位運營部門副主管一眼，也掃了右手邊的趙樹生一眼，然後就眼觀鼻、鼻觀心的在那裡假寐。
心裡在想，本想把趙樹生早點扶正的，但是目前來看還是不夠資格。
太書生氣了，也太西方化經商思想了。在國內政治生態下，連本地的工商部門負責人都沒把「心」交到手。
是極其不合格的！
來步步高2年了，又加之和他的特殊關係，蘇溫一看林義安靜的在主位上假寐。就知道這位運營部門對外聯絡的副主管要遭難。
運營主管龔敏肯定也會減分。
至於趙樹生，蘇溫也嘆了口氣，這副總經理的「副」字，一時間怕去不掉了。
又等了大概半個小時，安保部門的負責人踏進了會議室，看了眼在座的眾人，就走到林義身邊附耳細說。
聽完，林義眼睛一眯，冷聲問：「確定嗎？有證據嗎？」
對方點點頭。
「呵！」
林義這是第二次呵了，大家頭皮又緊了幾分。看安保部門和林總這樣的行為跟表情。
在座的眾人知道，會議室里肯定有人要倒霉了。
不知不覺里，大家默契地都把目光投向了運營部門的副主管劉正。
畢竟目前一系列情況來看，劉正應對緊急事務的能力太差了，人家易初蓮花把店鋪租下來後才開始察覺到對方的存在。
這是很嚴重的失職！
果然，大家的預料成真。
只見林義對劉正說，「給你一個機會，自己打110自首。」
劉正心裡一顫，但強裝鎮定說，「我不知道林總這是什麼意思？」
「你真不知道？」
「還請林總明示。」
「11月18號，你建行卡里多出的20萬怎麼來的？」
劉正臉色變換了下，但還是強撐，「我借來的。」
「呵，那是香江滙豐銀行打的款，你在境外還有朋友？」
劉正咬咬牙說，「我一個大學同學在那邊。」
「行，現在把他的聯繫方式給我。」
劉正不說話了，因為他知道一說就會露餡。但死臭死臭的表情還在那裡死倔。
「不知死活的蠢貨，步步高的東西是那麼好拿的？」
罵了一句，見到對方那樣子，也不想多浪費口水的林義懶得繼續搭理，閉上眼睛發令：
「給我拖出去！
送給公安機關處理！
記住！用最好的律師起訴，讓他把牢底給我坐穿！」
林義不帶感情的言語，安保部門立即強行拽人。
劉正從開始的怡然不懼到現在的痛哭流涕，過程只有短暫的5分鐘。
被強行拽拉到門口的劉正，突然腳一蹬地，發力掙開夾著他的兩人，只聽見「撲騰」一聲，就趴在地上對著主位的林義哭訴：
「林總，我錯了，我錯了，求求你給饒了我吧，求求你給我個改過自新的機會啊，我上有老下有小…」
這副樣子倒是讓林義一笑，嘲弄著說：「呵！上有老下有小？誰沒有呢？
你這個貪生怕死的狗東西，我發現還真高估了你。
剛才你倔犟的樣子還以為你不怕。下半輩子記住一句話：不做虧心事不怕半夜鬼敲門。
去牢裡面壁思過吧。」
說著，林義拿起左手邊的一杯茶，「撲棱」一聲，精準的倒在劉正頭上，接著厲聲呵斥：
「滾！別到這丟人現眼。」
鬧騰了一番，安保花了幾十秒，辦公室又恢復了死靜。
手放桌上，十指交叉，林義環視了眾人好幾圈，沉寂一會兒。
才說，「劉正出賣了公司的商業機密，落得任何下場都是他咎由自取。
希望在座的各位引以為戒。
不該有的心思給我收好了。我們的安保部門可都是部隊出來的，犯了事，我擔心你們逃不掉。」
接著轉向龔敏，「我們在瀟湘超市的一些核心數據都被劉正賣給了易初蓮花，你作為瀟湘市場主要負責人，其咎難辭。
給你兩個選擇。一是向人力資源部遞交辭職報告，體體面面離開；二是去基層當一個分店店長，重新開始。」
這不留情面的發難，讓龔敏很是難受，內心極其委屈。
掙扎了幾十秒，龔敏憋著眼淚，咬著嘴唇倔犟的說：「我選擇去下面當店長。」
林義點點頭，面無表情的說：「行，你先出去吧，到外面等公司通知。」
pia的一聲，安靜里椅子向後退開，龔敏拿著文件筆直的離開了辦公室。
與會眾人頓時禁若寒暄。
連龔敏這樣跟在林總身邊很久的心腹都被一刀切了，他們根本不敢想像這事情發生在自己身上會怎麼樣？
偷偷瞄了眼主位的那個年輕人，不露自威大概就是這樣子的。
短短几分鐘，會議室就少了兩個主力，趙樹生也知道自己犯了重大失誤。
於是說，「林總…」
看他開口，林義只是擺擺手打斷，「你的事，以後再說，今天先開會。」
隨著傳真機滴滴滴的不停作業，大家也弄清了易初蓮花在國內的負責人。
一個四十多歲的謝姓中年人，戴副眼鏡斯斯文文的，畢業於沃頓商學院，聽起來很高大上。
掃了幾眼，林義就把傳真丟到了一邊，因為不管對方是誰。林義打定主意，敢把落腳點選在瀟湘，就是作死。哪裡來就給我滾哪裡去，還得給我麻利點。
敲敲桌子，林義開始總結今天的會議，做安排。
「既然易初蓮花主動尋上門來了，我們也得以主人翁身份招待一下人家，免得別人說我們做事不懂禮法。
剛才我們討論的事情也有了結果。易初蓮花之所以暫時擱淺滬市而來到長市，最主要原因有2個。
一是，四大一線城市目前開始競爭激烈了起來。
目前深城有沃爾瑪，羊城有萬客隆和好又多，京城有家樂福，滬市更是有麥德龍、大潤發等。
這些還只是國際大名鼎鼎的連鎖超市。要是算上名氣小一點的，又或加上國內的超市，每個城市都不下10家大品牌。
這四大一線城市市場成熟不假，但目前相對還是比較激烈。
而我們瀟湘呢？下面各市縣零零散散的超市還是有蠻多，但是有組織、成規模的就我們一家。
二是，瀟湘經過我們2年多的打磨、開拓，目前市場已然慢慢走向成熟，顧客的消費觀念和消費潛力已經被我們開始激發出來了。
這也是為什麼易初蓮花不落戶內地其他省份和城市的原因。
但是，瀟湘是我們的主場，臥榻之側豈容他人貪睡！」
說著，林義拿起粉筆在白板上開始演示。
「雖然瀟湘目前的市場已經被我們慢慢培養起來了，但還是和四大城市有著天差地別的落差。
光省城我們就有7家超市和一家旗艦店，市場的容量目前已經被我們占了個七七八八。
而易初蓮花想要落地生根，不僅要把其他市場空間利用起來。
還得和我們競爭。
為此，我給他準備了三個大招…」
林義第一個大招是從布局點出發。
打算利用群狼驅虎，也就是後世蘇省蘇果超市當家人馬家梁發明的群狼戰術。
當然了這一世就是林義發明的了，撿這個榮譽他一點羞恥心都沒有。
所謂的群狼戰術。
其實就是通過多業態密集布點，實現關鍵市口和商圈要害的「卡位戰術」。對競爭對手有效抑制，不斷提升市場份額，並通過業態錯位經營有效培育消費者的品牌忠誠度。
「通俗來講，多業態密集落點有兩步。
第一點是加盟戰略。在農村開設特許加盟店，這主要用於鄉鎮和農村，搶占農村市場空白用的。
第二點是卡位戰略。現在我們已經有了超市和shopping mall。
而24小時便利店就是我們步步高的三駕馬車的最後一架。也是我們圍困「洋老虎」的主力。
便利店的面積，每家設定在100平米左右，但必須24小時營業。
同時我們還要在步步高超市輻射不到的範圍里，開設步步高平價超市和步步高社區店。
此類店鋪面積設定3000平米左右為最佳，大概一萬種左右的商品。
…」
隨著林義的細細講述，眾人都屏住了呼吸，做筆記。這可是關係到步步高超市生死存亡的大事，也關係到在座眾人的切身利益的大事，格外認真。
林義知道，後世不管外資巨頭多麼兇猛，卻始終攻陷不下南京，原因就在第二點卡位戰術，這也是馬家梁揚名世界的輝煌經典。
也是憑藉這群狼戰法，馬家梁被世界很多著名大學寫入了教材里。
後世很多經濟學家這樣評價馬家梁：群狼戰法是零售業民族品牌的最後輝煌。
說到這裡，趙樹生問：「林總，你這方法很有啟發性。
就是有一點，如果短時間大面積布局，我們資金可能不夠。
所以我建議先在易初蓮花的周邊街道用卡位戰術把它圍困死。」
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