第一百九十二章 破裂（1/2）

第540章 破裂

這場談判的氣氛急轉直下。

張雲起的這番話，讓劉今石的臉色變得格外難看。他甚至是認為張雲起有幾分威脅的意味。

要知道，在20世紀90年代的VCD影碟機行業當中，索尼與飛利浦作為全球消費電子兩大巨頭，不僅僅是技術標準的聯合主導者，同樣也是核心元器件市場的最直接競爭者。在中國VCD影碟機產業領域，兩家巨頭激烈複雜的合作與競爭關係，深刻影響了整個行業的格局。

在合作方面，飛利浦和索尼是CD和VCD技術標準的合作開發者，DVD技術崛起之後，飛利浦與索尼又再次聯手主導了新技術標準。兩家巨頭主要是通過專利交叉授權合作形成技術壟斷，壓制中國企業的自主研發！自從1995年後，中國VCD廠商每生產一台影碟機，就需要向飛利浦、索尼等支付約5到15美元的專利費，這導致一直到90年代末，中國仍然沒能實現機芯或解碼晶片的完全自主化。

在競爭層面，二者對中國廠商採取差異化策略，飛利浦的策略更傾向於通過大規模供應機芯（如CDM-12系列）占領市場，索尼則是利用技術授權費鞏固話語權，通過捆綁解碼晶片與光學組件（如伺服控制、解碼算法）等來提高客戶粘性。

前世雙方在對愛多、新科和步步高等大廠的大額訂單爭奪上，競爭十分之激烈，從1996年開始，為了擊垮競爭對手搶奪中國市場的份額，形成壟斷地位，雙方給大廠開出來的價碼十分豐盛，這讓備受壓制的中國影碟機廠商有了一定的議價空間。

對此劉今石是有一定的心理準備的。

愛華電子不可能不利用索尼這塊可以打他七寸的籌碼，而索尼也不可能放棄愛華電子這塊肥肉。只是眼下還是影碟機發展的初期，索尼這麼幹，吃相實在是過於難看了一點！VCD影碟機機芯技術支持這一條，讓他在會議室里如坐針氈！

但不管怎麼說，眼下面對虎口奪食的索尼，左右逢源的張雲起，劉今石意識到他好像也沒什麼退路。

核心原因有兩點。

一方面是去年年底，飛利浦和愛華電子達成首次合作，三個月內愛華電子共採購了飛利浦CDM12系列二十萬套機芯，一舉解決了飛利浦的機芯庫存問題，並且成為飛利浦最大的影碟機核心元器件採購商，眼下愛華電子的訂單已經占據了飛利浦機芯在華總體銷售份額的80%！毫不誇張的說，張雲起就是他劉今石的財神爺。

這也引起了飛利浦總部的高度重視。

第二方面的原因則是飛利浦要對上海元器件生產基地擴產，擴產自然是他對中國影碟機市場的高度看好，向飛利浦荷蘭總部提請的，但市場是動態的，變幻莫測的，他作為飛利浦中國元器件生產基地的總經理，對中國影碟機產業的關注與研究程度，確實是旁人無法想像的。然而，不管飛利浦和他劉今石多麼重視中國影碟機產業，都很清楚變化才是市場永恆的主題，沒有人能夠準確預測明天的市場走勢，他自然也不可能預料到影碟機整機組裝產能會在九六年中和年末的突然暴漲導致機芯斷貨。

在商業領域，如何從市場巨大的不確定當中找到確定性，這點至關重要，而對劉今石來說，和大型採購商深度綁定就是最重要的確定性！

拿下愛華電子的這筆超級大單，他就可以確定飛利浦生產基地至少能夠擴大四倍產能，並且覆蓋全年度銷售目標，無虞庫存擠壓和資金鍊的問題，最重要的是，一旦拿下這筆中國乃至全球VCD影碟機市場最大的訂單，與愛華電子達成深度合作，那麼在近一年裡，飛利浦在中國VCD影碟機核心元器件供應領域都會是絕對的統治地位！形成巨大的品牌效應。

基於這些原因，這筆訂單無比重要。

至少對於劉今石而言，它的價值甚至超出了訂單本身！

對此，在劉今石來江川之前，為了能夠與張雲起達成合作，飛利浦總部在供貨價和專利費等方面給他開了很大的口子，他可以在和張雲起談判的時候見機行事。

但眼下張雲起提出來的合作條件極為苛刻，已經涉及到核心技術環節，超出了他的權限，可是他又必須拿出比索尼更誘人的籌碼才能挽回局面！

劉今石陷入了極大的被動當中。

他斟酌了很久，一時間沒有足夠好的應對策略，最後還是平復心情，不動聲色地說道：「還是那句話，在商言商，張總，索尼有索尼的市場營銷策略，飛利浦也一定會堅守自己的市場運作底線。」

張雲起明白了劉今石的意思，點頭，隨後抬手看了眼時間，說道：「剛好中午了，劉總，我們一起吃個便飯吧。」

劉今石看了張雲起一眼，有些艱難的點了點頭：「行。」

會議到此結束。

張雲起和劉今石離開辦公樓。

一行人穿過大樓下的櫻花林，正是陽春三月的時節，氣溫宜人，櫻花燦漫，嶄新的生產基地映掩在綠植里，處處生機勃發，空氣清新，美中不足的是眼下雙方談判幾乎破裂，大家絲毫感受不到愉悅的氣氛，反而有幾分尷尬和沉悶的味道。

張雲起給劉今石遞了一根煙，主動打破沉默：「劉總是什麼時候回國的？」

劉今石點了煙，抽了一口道：「之前我一直在飛利浦荷蘭總部工作，前年才調回上海分部，主導VCD影碟機項目。」

張雲起笑道：「回國也有兩年了，對國內的營商環境感覺怎麼樣？」

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