第七十八章 小驚喜（2/2）

「然後我在旁邊文具店買了兩本公式手冊，三塊和五塊的那種，當我拿公式手冊去發的時候，我發現學生基本都不接，我遞了二十六次，才把兩本手冊發出去。我問那些學生為什麼不接的時候，他們都說他們已經有了，不需要。」

「我回頭一想，好像真是這樣，不光尚洋發公式手冊，其他學校也發，每次期中期末考都堵在校門口發，平均算下來每個學生都能收到七八本，掉都掉不完。傳單拿到手裡還能摺紙鶴、紙盒、紙飛機，公式手冊有什麼用？」

「我是這麼想的，換了我是學生，書包里、家裡、教室里都有公式手冊，再看到別人給我發公式手冊，我肯定懶得接，扔了都嫌麻煩。但是傳單不一樣，小冊子可能有積存，傳單怎麼積存？沒幾個人會把傳單收藏起來，看完了感興趣就打個電話諮詢，不感興趣隨手就扔了，對吧。」

「對。」姚衣輕輕點頭，嘴角浮現笑意，他之前倒是沒往這方面想過，余偉文能找到這麼刁鑽的角度，著實讓他驚喜。

「也就是說，只要我把傳單設計的有意思，再多做幾種設計，換著花樣發，肯定能發得出去。」余偉文興奮道，「排版設計我不太懂，但我可以學，還可以讓以前認識的同學和學弟學妹幫忙。」

這算不上什麼新奇想法，姚衣不置可否，想了想，說：「嗯，我相信你能發得出去，但你要怎麼保證轉化率呢？要打新鮮感這張牌，目標肯定是學生，但決定是否補課，到哪裡補課的大多是家長，而不是學生。」

「魏老師也是這樣說的，但我覺得情況不總是這麼絕對。昨天有個高三男生跟我說，家長找補習班都是幾十張傳單往家裡收，然後慢慢挑。」余偉文忽然想起一件事，拍了下巴掌說，「哦對了，我剛才忘了說，多做幾種設計不光是針對學生，也是針對這部分家長，他們收傳單都是拿到家裡再仔細看，一下子拿回去好幾份都是我們的傳單，印象肯定更深。」

「有意思。」姚衣讚賞地點了點頭，這又是他沒想過的細節，就像他說的，許多事情光靠想是想不出來的，得用眼睛去看，他沒有發過傳單，而余偉文去發了傳單，發傳單時不光用眼睛看，還用嘴巴問，所以他沒看到的細節，余偉文看到了。

「你接著說，情況不總是這麼絕對，比如？」

「比如，有些家長工作忙碌，他們肯定沒時間替孩子篩選補習課，這種情況下，要麼到985、211大學請個家教，要麼讓孩子自己選個補習班。還有另一種情況就是學生早熟，很有主見，在家裡有一點發言權，尤其是父母文化程度不高的家庭，孩子在補課這件事上多少有點發言權。」

「所以，傳單發到學生手裡，未必沒用。當然，我舉的例子是少數情況，不過，如果我的目標只是招滿一個班或者兩個班的學生，抓住『少數部分』就足夠了。前天吃火鍋的時候你讓我去看GG，我看了，看了很多，你還讓我去想為什麼詐騙簡訊要編得那麼蠢，我也想了，我覺得騙子就是想用有漏洞的簡訊把那些容易上當受騙的人篩選出來。」

余偉文捧起《銷售聖經》，神情端莊肅穆。

「這就是精準定位，篩選客戶。我也可以學習這種篩選方式，XW區這幾所中學，每所學校每個年級至少有十幾個班，少的三四十個學生，多的六七十個學生，這麼多學生，哪怕百里挑一，也能招滿兩個班！」