第1495章 加盟？雙贏？（1/2）

1987年的春天來得格外早，剛過完年，北京的氣溫就開始回升。正月十六的清晨，秦浩、楊樹茂、趙亞靜、史小娜四人齊聚在一家新裝修的寫字樓里，參加四方地產的開業儀式。

這家位於東城區一座新建寫字樓三層的辦公室，面積有三百多平米，裝修簡潔現代。進門處是寬敞的接待區，深藍色的地毯，米白色的牆壁，牆上掛著一幅「大展宏圖」的書法作品。往裡走是開放辦公區，整齊排列著十幾張辦公桌，再往裡是幾間獨立的辦公室和一間會議室。

今天是四方地產正式掛牌營業的日子。公司門口掛著嶄新的銅牌，上面刻著「四方地產有限公司」幾個大字。銅牌下方還繫著紅綢，在晨光中格外顯眼。

「怎麼樣？這地方還不錯吧？」楊樹茂一身筆挺的灰色西裝，頭髮梳得一絲不苟，臉上洋溢著自信的笑容。

秦浩打量了一圈，點點頭：「可以，比我想像的好。位置不錯，裝修也上檔次，該有的都有了。」

趙亞靜走進總經理辦公室，在寬大的辦公桌後坐下，轉了轉老闆椅：「喲，這椅子真舒服。楊總，你這辦公室夠氣派的啊。」

楊樹茂有些不好意思地笑了笑：「這不是為了撐門面嘛。咱們開的是地產公司，門面不能太寒酸，得讓客戶一進來就覺得咱們有實力。」

史小娜也走進來，在會客區的沙發上坐下，環顧四周：「該花的錢還是得花。地產行業就是這樣，看人下菜碟。你要是辦公室太寒酸，人家會覺得你沒實力，不敢跟你合作。」

「是這個理兒。」楊樹茂點頭：「所以我在裝修上沒省，辦公家具都是買的好牌子。雖然貴了點，但值。」

上午九點，開業儀式正式開始。其實也沒什麼複雜的程序，就是剪個彩，放個鞭炮，說幾句吉祥話。請來的客人也不多，主要是一些行業內的朋友和合作夥伴。

楊樹茂作為公司法人兼總經理，發表了簡短的講話。他站在公司門口臨時搭建的小講台上，看著下面幾十號人，心裡有些激動，但更多的是責任感。

「各位來賓，各位朋友，感謝大家今天來參加我們四方地產的開業儀式。」楊樹茂的聲音清晰有力：「四方地產是由我和秦總、趙總、史總共同投資成立的，註冊資本三千萬人民幣……」

台下響起一陣低聲議論。三千萬的註冊資本，在這個年代確實不是小數目。很多人都用羨慕和驚訝的目光看著台上的四位年輕人。

「我們四方地產的宗旨是：誠信為本，質量第一，客戶至上。」楊樹茂繼續說：「未來，我們將專注於北方地區的房地產開發，為北京的現代化建設貢獻自己的一份力量。也希望大家多多支持，多多關照！」

講話結束後，是剪彩環節。秦浩、楊樹茂、趙亞靜、史小娜四人各持一把金剪刀，同時剪斷了橫在公司門口的紅綢。鞭炮聲響起，煙霧瀰漫，掌聲雷動。

開業儀式結束後，來賓們陸續離去。楊樹茂把秦浩三人請進自己的辦公室，關上門，辦公室里頓時安靜下來。

「總算是開業了。」楊樹茂鬆了口氣，解開西裝的扣子，在椅子上坐下：「這些天忙得我腳不沾地，又是跑手續，又是搞裝修，又是招人，累死了。」

「之前那個小團隊，搞搞郊區建設還行，真要上馬大項目，就力有不逮了。」楊樹茂說：「現在有了正規的公司，有了專業的團隊，我總算可以放開手腳干一場了。」

趙亞靜半開玩笑地說：「我們手頭上都一攤子事，這公司就全看你的了。反正我們除了出錢，別的也幫不上什麼忙。楊總，別的我們不管，就一條：過年分紅不能少了我們的。我們可都指著你這棵搖錢樹呢。」

楊樹茂拍著胸脯保證：「你們就放一百個心。我楊樹茂別的本事沒有，就是認認真真做事，踏踏實實賺錢。等著吧，到了年底，我一定給你們一個大大的驚喜，保證讓你們滿意！」

秦浩笑著說：「我們信你。不過你也別太拼了，身體要緊。有什麼需要幫忙的，隨時給我們打電話。」

參加完四方地產的開業儀式後，秦浩跟趙亞靜、史小娜也各自忙碌起來。

秦浩要去深圳盯著福永工業區的建造進度以及後續的招商工作。那個項目規模太大，牽扯的方方面面太多，他必須親自坐鎮。

史小娜則是負責「漢堡王」整個北方的市場開拓。有了廊坊雞肉供應基地源源不斷的原料供應，「漢堡王」已經有了覆蓋華北市場的底氣。她計劃在天津、石家莊、太原等地開設新的門店，進一步擴大市場份額。

至於趙亞靜，她則是去了上海。「漢堡王」要想進軍華東市場，就必須要在當地建立一個雞肉供應基地。上海是華東地區的中心，地理位置優越，交通便利，是最佳選擇。趙亞靜這趟就是去選址的，同時也要考察上海的市場情況，為「漢堡王」進入上海做準備。

三人在北京機場分別，各自登上飛往不同城市的航班。臨別前，秦浩對兩人說：「都注意安全，有什麼事隨時聯繫。」

「知道了，你也保重。」趙亞靜揮揮手。

「一路平安。」史小娜也說道。

……

忙碌的時光總是過得很快。一轉眼，三年過去了。日曆翻到了1990年。

這三年裡，中國發生了很多變化。改革開放的步伐加快，經濟發展進入快車道，人民生活水平明顯提高。而秦浩他們的生意，也在這三年裡實現了跨越式的發展。

「漢堡王」在內地的門店已經突破200家，遍布北京、天津、上海、廣州、深圳等主要城市，甚至還進入了西安、武漢等中西部城市。單論「漢堡王」的門店數量，內地已經超過了香港。

與此同時，秦浩也將「茶顏悅色」成功復刻到了內地市場。這個以珍珠奶茶為主打的飲品品牌，一進入內地就受到了年輕人的熱烈歡迎。短短三年時間，「茶顏悅色」的門店數量也達到了100家，而且還在快速增長。

在供應鏈方面，除了之前的廊坊和惠州兩個雞肉供應基地之外，又新增了浦東、武漢、瀋陽三個基地。浦東基地供應華東地區，武漢基地供應華中地區，瀋陽基地供應東北地區。這樣一來，「漢堡王」的原料供應網絡基本覆蓋了全國主要區域。

有趣的是，肯德基也在三年前進入內地市場，在北京前門開了第一家門店。作為全球知名的快餐品牌，肯德基的進入曾經引起不小的轟動，很多人都預測「漢堡王」將面臨巨大的挑戰。

但實際情況卻出乎很多人的意料。作為內地第一家快餐連鎖品牌，「漢堡王」早已搶占先機，不僅門店數量多，分布廣，更重要的是，經過幾年的經營，「漢堡王」已經積累了大量的忠實客戶，品牌知名度很高。

肯德基雖然品牌響亮，但畢竟是後來者。在價格上，肯德基沒有優勢；在口味上，肯德基也沒有特別出彩，；在門店數量上，肯德基更是遠遠落後。

結果就是，肯德基在內地的擴張並不順利，門店數量增長緩慢，經營業績也不如預期。甚至因為原材料價格過高，毛利率始終上不去，讓背後的百勝集團一度想要放棄這塊業務。

有意思的是，最後讓百勝高層決定堅持下去的，竟然是一篇關於「漢堡王」內地門店突破兩百家的報導。百勝的高管們看到這篇報導後，意識到內地快餐市場的潛力遠比他們想像的要大。「漢堡王」能做到，肯德基沒有理由做不到。

於是，百勝加大了對內地市場的投入，調整了經營策略，準備跟「漢堡王」打一場持久戰。

對於肯德基的競爭，秦浩並沒有太放在心上。

在「漢堡王」北京總部的會議室里，他對趙亞靜和史小娜說：「有市場就一定會有競爭者，這是商業的必然規律。哪怕肯德基退出了內地市場，也會有麥當勞等其他品牌進駐。」

他頓了頓，繼續說：「特別是進入九十年代後，政策進一步開放，吸引的國際巨頭會越來越多。除了極個別領域外，沒有誰能夠真正做到一家獨大。我們要做的，不是消滅競爭對手，而是不斷提升自己，讓自己在競爭中立於不敗之地。」

史小娜點點頭：「我同意。其實有競爭是好事，可以促使我們不斷改進，不斷創新。如果市場上只有我們一家，反而容易產生惰性。」

「所以，我們接下來的目標依舊是擴大雞肉供應基地的數量，以及各個地區中央廚房的處理能力。」秦浩在白板上寫下了幾個關鍵詞：「供應鏈是我們的核心競爭力，必須牢牢抓住。」

然而，史小娜在秦浩說完後，提出了一個問題：「可是，按照我們目前的門店數量來看，現有的雞肉供應基地和中央廚房已經完全夠用了。這個時候再擴大規模，會不會有些浪費？畢竟新建一個基地需要投入大量資金，如果產能閒置，就是巨大的浪費。」

趙亞靜也點頭附和道：「是啊，我們目前的五個雞肉供應基地，已經足夠覆蓋十幾個主要城市的原料供應了。而且我們短時間內，也不可能一下子把門店數量放大幾倍吧？那得花多少錢？開一家門店，租金、裝修、設備、人員，加起來少說也得十幾萬。開兩百家門店，就是三四千萬。我們哪有那麼多錢？」

秦浩聽完兩人的問題，沒有立即回答，而是站起身，走到窗邊，看著窗外北京繁忙的街道。過了一會兒，他才轉過身，不緊不慢地說：「如果按照現在直營店的模式，的確沒辦法做到快速擴張。這也恰恰是我接下來要說到的戰略改變。」

他走回會議桌前，看著兩位合伙人，一字一句地說：「我打算開放加盟。」

「開放加盟？」

史小娜跟趙亞靜明顯都愣了一下，面面相覷。

「你的意思是，收取加盟費，讓別人也來開『漢堡王』？」趙亞靜眉頭緊皺：「這不是殺雞取卵嗎？把自己的品牌交給別人去經營，萬一他們管理不好，砸了『漢堡王』的牌子怎麼辦？而且，如果別人都能開『漢堡王』，誰還會來加盟？不如自己開一家算了。」

秦浩笑著搖了搖頭，坐回椅子上，開始詳細解釋：「開放加盟，並不是一錘子買賣，也不是簡單地把品牌授權給別人就完了。這裡面有一整套完整的體系。」

他拿起筆，在白板上畫了一個簡單的示意圖：「首先，我們可以在每家加盟店的營業額上抽取一定比例的佣金。試想一下，如果我們有兩千家門店，每個月抽取營業額的5%，那將會是多大一筆錢？」

趙亞靜快速在心裡算了一下。如果一家門店月營業額是10萬元——這個數字在「漢堡王」的門店中屬於中等水平——5%就是5000元。兩千家門店，一個月就是一千萬，一年就是一億兩千萬。

她的眼睛亮了。

秦浩繼續解釋：「而且，別忘了，這些門店每天都需要消耗大量的原料。雞腿、雞翅、麵包片、蔬菜，甚至是紙巾、番茄醬、一次性杯子、包裝盒……這些耗材，如果都由我們來統一供應，每個環節我們賺取一分錢，加起來就是一筆巨大的利潤。」

他在白板上寫下幾個數字：「按照我們現在的數據，一家『漢堡王』門店，每月的耗材成本大概在3萬元左右。如果我們能從每家的耗材中賺取10%的利潤，就是3000元。兩千家門店，一個月就是600萬，一年就是7200萬。」

趙亞靜聞言，頓時兩眼放光，激動地站起來：「要是按照你這麼說，只要加盟的門店數量夠多，我們豈不是可以直接躺著賺錢了？什麼都不用干，每個月就有上千萬的收入？」

秦浩樂了：「瞧你那財迷樣。理論上來說，的確可以。不過——」他話鋒一轉：「要想做到這一點，首先要讓加盟的人跟咱們一起賺到錢！」

「殺頭的買賣有人干，虧本的買賣沒人干。大家都不是傻子，明知道賠錢，人家怎麼可能死心塌地地讓你吸血？只有讓加盟商賺到錢，他們才會願意繼續交佣金，繼續從我們這裡採購耗材，我們的模式才能持續下去。」

一直沒吭聲的史小娜忽然開口了，她的聲音很平靜，但問題一針見血：「要做到這一點似乎並不容易。怎麼保證每個加盟店都能賺錢？市場有風險，不是每家店開起來都能盈利的。」

「的確不容易。」秦浩點點頭，對史小娜的問題表示讚賞：「所以，我們首先要組建一個專門幫人開店的團隊。從選址開始，就要嚴格把關。不是說有人想加盟，給錢就行。我們要考察他選的位置，評估周圍的客流、競爭情況、消費能力等等。」

他在白板上寫下「選址、裝修、培訓、運營」幾個關鍵詞：「選址之後，是統一的裝修設計。『漢堡王』要有統一的形象，不能這個店一個樣，那個店一個樣。然後是員工培訓，從店長到店員，都要接受我們的統一培訓，保證服務質量。」

「最後是門店的後期運營。」秦浩加重了語氣：「這是最關鍵的一環。我們要為每家加盟店提供運營指導，包括營銷活動、產品推廣、成本控制等等。總而言之，就是讓加盟的人不需要操心，把所有事情交給我們。他只需要交加盟費，然後躺著賺錢就可以了。」

趙亞靜眨眨眼，一副「還有這好事，我也想躺著賺錢」的表情。

秦浩看著她，笑著說：「聽著的確是很不可思議，不過這恰恰就是我們要做到的。試想一下，讓一個沒有餐飲從業經驗的人自己來管理一家『漢堡王』的門店，結果會怎樣？很可能因為他不懂經營，不懂管理，最後不但賠了錢，也砸了『漢堡王』的名聲。這是雙輸。」

他站起身，走到白板前，用紅筆圈出「雙贏」兩個字：「所以，我們要把所有的工作都做到前面，都做到極致。讓加盟的人完全不需要去考慮怎麼管理門店，我們把所有的一切都給他安排好。這樣，他賺了錢，我們賺了加盟費和後續的持續耗材利潤，才能達成雙贏。」

趙亞靜支著下巴想了想，又提出了一個問題：「可是，如果什麼事我們都做到前面，那為什麼不自己開店呢？自己開店，賺的錢不都是自己的嗎？為什麼要分給別人？」

這個問題很尖銳，但秦浩早有準備。

「兩個原因。」他伸出兩根手指：「第一，我們沒那麼多資金。開一家直營店，從選址到開業，至少需要投入二十萬。開兩千家店，就是四個億。我們哪有這麼多錢？但是開放加盟，我們只需要投入前期的團隊建設成本，後續的開店資金都由加盟商承擔。」

他頓了頓，繼續說：「第二，也是最重要的原因：很多地方上的關係，我們沒法做到面面俱到。」

史小娜下意識點了點頭。這幾年她一直在深耕北方市場，對此深有體會。最大的阻礙並不是來自於商業上的競爭，而是一些莫名其妙的「關係」。越是一些小城市，這種阻礙就越大。有的時候明明手續都是齊全的，人家就是不給你蓋章；明明位置是公開招標的，最後總是被有關係的人拿走。

「如果我們自己開店，每到一個新城市，都要重新打通關係，這需要大量的時間和精力。」秦浩說：「但是如果是本地人加盟，他們本身就有人脈資源，很多問題他們自己就能解決。我們只需要提供品牌、產品和運營支持就行了。」

史小娜和趙亞靜對視一眼，都從對方眼中看到了認同。秦浩的分析很有道理，也解決了她們心中的疑惑。

最終，兩人都同意了秦浩的方案。這也預示著「漢堡王」開始進入下一個發展階段——從直營為主，轉向直營與加盟並重，最終以加盟為主的擴張模式。

……

「漢堡王」開放加盟的消息，並沒有大張旗鼓地進行宣傳。秦浩的想法是，第一批加盟店，先小範圍試點，積累經驗，完善流程，等模式成熟了再大規模推廣。

即便如此，消息還是不脛而走。畢竟「漢堡王」這幾年在內地發展得很快，品牌知名度很高，很多人都知道這是個賺錢的生意。

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